Berufsunfähigkeitsversicherung: Fachanwälte und Verbraucherschützer

Was gute und schlechte Vertreter ausmacht

Auftritt

In Strukturvertrieben wie AWD, der einmal von Carsten Maschmeyer geführt wurde, gelten strenge Kleidervorschriften für Vermittler. Die Berater wirken deshalb oft zum Verwechseln ähnlich: Dunkler Anzug, weißes Hemd, farblose Krawatte. Kritiker raten, hinter das seriös wirkende Äußere zu blicken. So zeigte der Film "Versicherungsvertreter" MEG-Vermittler, die sich erst beim Kunden auf Augenhöhe einschmeicheln und hinterher mit dem flotten Sportwagen abrauschen. Das Erscheinungsbild kann blenden und verrät nichts über Beratungsqualität.

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Beratung im Büro

Gehen Sie zu Ihrem Versicherungsvertreter und schauen Sie sich sein Arbeitsumfeld an. Vermittler, die am liebsten im Wohnzimmer des Kunden Kaffee trinken, in der Sonne Cocktails schlürfen oder im Cafe Kuchen essen, haben vielleicht keine eigenen Räumlichkeiten, sondern nur ein Großraumbüro. Dort sitzen sie mit anderen Verkäufern, die über das Telefon oder das Internet Geschäfte anbahnen und vor Ort mit einer Schmalspurberatung die rasche Vertragsunterschrift suchen. Zwar hat der Ort der Beratung nichts mit der Qualität der Beratung zu tun, doch auf die Arbeitsweise des Beraters könnte er Hinweise liefern.

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Telefon? Nein Danke!

Ein Versicherungsvertreter braucht eine solide Basis, um Geld zu verdienen. Er sollte einen festen Kundenstamm haben und in einem stabilen Umfeld arbeiten. Wenn er darauf angewiesen ist, über das Telefon Geschäfte anzubahnen, sollten Interessenten vorsichtiger werden. Es könnte sich um jemanden handeln, der nur einmal einen schnellen Abschluss machen möchte und dann nie wieder zu sehen ist.

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Bieder feiern

Die zum Ergo-Versicherungskonzern gehörende Hamburg-Mannheimer hat für ihre besten 100 Vertreter eine rauschende Sex-Party in Budapest organisiert, in der traditionsreichen Gellert-Therme. Wüstenrot fuhr mit seinen Vertretern nach Rio, dabei streiften sie auch ein zweifelhaftes Gebäude. Mit solchen Feiern belohnen Finanzkonzerne Power-Vertreter, die besonders viele Verträge verkauft haben. Oft kommt bei solchen Vermittlern die Beratung zu kurz, weil sie zu sehr ans Geldverdienen denken.

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Ruhiges Arbeitsumfeld

Der Verkaufsdruck in der Versicherungsbranche ist groß, manchmal tragen auch Kostensenkungsprogramme von Aktiengesellschaften dazu bei. Wo Versicherer im Innendienst Kosten senken, müssen Vermittler oft besonders viele Abschlüsse liefern. Denn der Versicherer will seine Gewinnmarge erhöhen. Das Bedürfnis der Kunden nach gutem Service und günstigem Versicherungsschutz muss da oft zurückstehen.

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Orientierung am Bedarf

Verkäufer reden gerne und stellen ihren Kunden dann Fragen, die nur in ihrem Sinne beantwortet werden können. Das leitet dann meist schnell über in den Verkauf einer ganz speziellen Versicherung. Gute Berater erkundigen sich dagegen nach den Bedürfnissen und checken, ob ein Kunde die wichtigen Versicherungen hat, wie etwa eine private Haftpflicht oder einen Schutz gegen Berufsunfähigkeit. Als Kunde sollten Sie sagen, was Ihnen wichtig ist. Ob jemand eine Versicherung überhaupt benötigt, hängt auch von der Risikobereitschaft und dem Vermögen des Kunden ab. Wer finanziell gut dasteht, kann einen Schaden auch mal selbst tragen.

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Selbstbewusstsein

Hochwertige Beratung ist nicht umsonst, auch wenn manche Versicherungsvertreter diesen Eindruck gerne erwecken. Seriöse Vermittler nennen daher vor der Beratung ihren Preis und lassen den Kunden entscheiden, ob er damit einverstanden ist. Das kann ein Honorar sein, das vorher vereinbart wird. Es kann aber auch eine Provision sein, die hinterher von den ersten Beiträgen an die Versicherung abgezogen wird. In jedem Fall sollte der Kunde wissen, was er bezahlt - und was er dafür bekommt. Denn die Kehrseite des Preises ist die Leistung, die jedoch sehr unterschiedlich ausfallen kann.

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Fachfragen in Versicherungs- und Geldangelegenheiten können auch Anwälte und Steuerberater beantworten. Sie arbeiten ebenfalls gegen ein Honorar. Ein Beispiel dafür ist der Tarifwechsel von der privaten zurück in die gesetzliche Krankenversicherung. Anwälte, Rentenberater oder Mitarbeiter von Krankenkassen kennen sich zum Beispiel im Sozialrecht am besten aus. Im Deutschen Anwaltsverein gibt es etwa eine Arbeitsgemeinschaft für Sozialrecht.

In den Verbraucherberatungsstellen der Bundesländer erhalten Verbraucher auf viele Fragen rund um Geld kompetente und unabhängige Antworten. Zudem halten sich die zu zahlenden Honorare oft in Grenzen. Auch die Verbraucherschutzorganisation Bund der Versicherten setzt sich für die Rechte der Verbraucher im Versicherungswesen ein.

Allerdings gibt es auch immer wieder Kritik an der Qualität mancher Aussagen von Verbraucherschützern. Kunden sollten sich auf deren Rat also nicht blind verlassen. Zudem empfiehlt es sich, bei komplizierten Sachfragen, direkt einen Anwalt um Rat zu fragen. Das gilt vor allem bei der Durchsetzung von Rentenansprüchen im Rahmen einer Berufsunfähigkeitsversicherung.

Fazit: Anwälte kennen sich selten aus, wenn es um den Abschluss einer Versicherung geht. Sie werden eher hinterher eingeschaltet. Verbraucherschützer haben ein großes Spektrum von Themen, das sie bearbeiten müssen. Hier sind zwar auch Juristen aktiv, doch ob diese bei der Durchsetzung von Ansprüchen helfen können, ist nicht sicher.

Vergleicht man die möglichen Helfer, so ist die höchste Qualität am wahrscheinlichsten bei jenen zu finden, die für ihre Bemühungen ein festes Honorar verlangen. Guter Rat ist eben nicht umsonst zu haben, auch nicht beim Vermittler. Denn dieser berät zwar ebenfalls, doch hinterher erhält er sein Geld über die ersten Prämien, die der Kunde an die Versicherung zahlt.

Ein letzter Tipp zum Nachdenken: Manche bezweifeln den Wert der Berufsunfähigkeitsversicherung grundsätzlich. Alternativ ist zur Absicherung der Familie auch eine Risiko-Lebensversicherung geeignet. Und wer sich gegen den Verlust der eigenen Arbeitskraft wappnen möchte, kann zudem auf andere Weise vorsorgen. Das erspart zumindest eines: viel Ärger, wenn die Versicherung hinterher nein sagt.