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Gbureks Geld-Geklimper

Arme Finanzberater, noch ärmere Kunden

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Die private Finanzplanung Quelle: dpa/dpaweb

Ist die Beratung gegen Honorar eine Alternative zum provisionsgetriebenen Verkauf des Sammelsuriums? Sofern sie Multimillionären zuteil wird, ganz sicher, am besten solchen, die mindestens 100 Millionen Euro an Vermögen vorweisen können. Nur sind sie dann eher Kunden von privaten „Family Offices“, in deren Reihen auch ausgebuffte Rechts- und Steuerexperten zu finden sind, satt von Banken oder Sparkassen - auch wenn diese sich um das Geschäft mit den Superreichen bemühen und gern auf den Teil ihrer Klientel verweisen, den sie „High Networth Individuals“ (HNI) oder noch lieber „Ultra HNI“ nennen.

Aber wie behandelt man die nicht ganz so reichen Millionäre und alle Kunden darunter? Sie erhalten, häufig unter dem Vorwand der individuellen Finanzplanung (gern „Financial Planning“ genannt) Standardprodukte verpasst: Fonds, Zertifikate und so weiter. Und damit das „Financial Planning“ gut rüberkommt, mutieren Berater nach bestandener Prüfung und kostspieligen Fortbildungslehrgängen zum „Certified Financial Planner“, „Estate Planner“ oder „European Financial Advisor“, um dann für ihre Kunden „Financial Engineering“ zu betreiben. Die Anglizismen sollen Eindruck schinden, sie sind Methode.

Wenn kein Berater helfen kann

Dagegen hält sich der Nutzen für die Kunden in Grenzen. Denn sie wollen gerade keine Produkte verkauft bekommen, sondern über Lösungen für ihre individuellen Probleme aufgeklärt werden. Sie wollen erfahren, wie sie ihre finanziellen Ziele erreichen, von der Absicherung der alltäglichen Risiken bis zur Altersvorsorge, vom Vermögensaufbau bis Aufbildungsfinanzierung für die Kinder. Doch dabei kann ihnen kein Berater helfen, der sich für sein Institut rentieren und deshalb auf Teufel komm raus Produkte mit möglichst hoher Provision verkaufen muss. Und „Financial Engineering“, also Strukturierung der Finanzen, ist in der Regel nichts anderes als Provisionsmaximierung.

Fazit: Wer stattdessen auf individuelle Nutzenmaximierung aus ist, checkt am besten erst einmal alles selbst. Das heißt: Kassensturz im weiteren Sinn, also Auflistung von Vermögen und Krediten, notwendige und überflüssig gewordene Versicherungen, dazu Einnahmen und Ausgaben, schließlich Finanzplanung auf eigene Faust, beginnend mit den Erkenntnissen aus dem Kassensturz, fortsetzend mit dem Abstecken von Zielen und endend mit der sukzessiven Realisierung. Das ist gewiss anstrengend und zeitraubend. Aber auch motivierend, weil zielführend und provisionssparend. Damit sind die Berater von Banken und Sparkassen zwar nicht ganz überflüssig geworden, aber in die zweite Reihe gerückt - so lange, bis ihre Institute endlich auch ein passables Geschäftsmodell für Nicht-Millionäre entwickelt haben.

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