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Gbureks Geld-Geklimper

Arme Finanzberater, noch ärmere Kunden

Private Finanzplanung und fragwürdige Versprechen: In dieser Woche nimmt Manfred Gburek in seiner Kolumne die Werbeversprechen der Finanzbranche und was dahinter steckt aufs Korn.

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Manfred Gburek

James Bond 007 überkäme das kalte Grausen, müsste er sich ansehen, wie Dr. Fiesling ein weißes Kaninchen streichelt und dabei für einen Finanz-Check der Sparkassen wirbt, während ein Herr Beckerle darauf drängt, jetzt doch bitteschön einen Termin zu vereinbaren. Alles nur Kintopp? Einerseits ja: Im richtigen 007-Film streichelte der Böse eine Katze, warb allerdings für eine Welt nach seinem fiesen Geschmack. Andererseits nein: Anstelle des Sparkassen-Beraters Beckerle bat im Werbespot Herr Kaiser von der Hamburg-Mannheimer um einen Termin.

Was soll das alles? "Sicherheit, Altersvorsorge, Vermögen", versprechen die Sparkassen. Noch vor rund einem Jahrzehnt hörte sich das in einem ihrer Fernsehspots ganz anders an: "Mein Haus, mein Boot, meine Badewanne", lautete ihr Slogan, der zweifelsfrei an die menschliche Gier appellierte. Klar, denn damals glaubte jeder Börsenspieler, mit Aktien am Neuen Markt über Nacht reich werden zu können. Und der Berater von der Sparkasse hatte ihm selbstredend geholfen, Haus, Boot und Badewanne (Metapher für Swimmingpool) zu erstehen.

Angst sorgt für Nachfrage nach Beratung

Da heute in Sachen Geld nicht Gier, sondern - wegen der Wirtschaftskrise - Angst vorherrscht, steht als finanzielles Motiv natürlich die Sicherheit an erster Stelle. Das lässt sich zugespitzt auch so formulieren: Die Pleite der Spielbank Lehman Brothers mitsamt der monatelangen Berichterstattung über die vor dem Nichts stehenden Besitzer so gut wie wertlos gewordener Lehman-Zertifikate lässt die Deutschen scharenweise in die Sicherheit flüchten. Was man darunter zu verstehen hat, bleibt zwar weitgehend unbeantwortet, aber Beratung kann ja auf keinen Fall schaden. Also auf zum Berater, sei es zu dem der von der Commerzbank geschluckten "Beraterbank" (Dresdner), zu dem der "Leistung aus Leidenschaft" versprechenden Deutschen, zu dem, der "den Weg frei macht" (Volks- und Raiffeisenbanken) oder eben zum symbolischen Herrn Beckerle von der örtlichen Sparkasse.

Beratung wird unter Bankern nicht allein deshalb wieder groß geschrieben, weil sich mit ihr - besser gesagt: so, wie die Institute sie verstehen - Kunden binden oder gewinnen lassen, sondern auch aus einem rein bilanziellen Grund: Im Gegensatz zum Kreditgeschäft bindet sie kein Eigenkapital, dessen Aufstockung Jochen Sanio, Chef der deutschen Finanzaufsicht, gerade dringend anmahnte. Allerdings bindet sie Menschen, und die kosten ebenso Geld wie die Beschaffung von Eigenkapital. Daraus folgt: Diese Menschen, sprich Berater, müssen mehr als ihr Salär einspielen, sie müssen sich rentieren.

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    Sammelsurium-Verkäufer

    Doch wie? Spätestens bei dieser Frage zeigt sich, dass Banken und Sparkassen kein tragfähiges Geschäftsmodell in Sachen Beratung haben. Denn sie sind diesbezüglich nach wie vor primär Verkäufer eines Sammelsuriums von Finanzprodukten. Markante Beispiele: Fonds, Zertifikate, Kredite, Sparbriefe und -pläne, Beteiligungen, Lebensversicherungen, Riester-Rente, Tages- und Festgeld. Ihre Kunden machen sich allzu oft vor, eine qualifizierte Beratung zum Nulltarif zu erhalten, wohingegen sie Provisionen und Gebühren zahlen müssen, die leider auch schon mal so trickreich versteckt sind, dass man sie erst nach umfangreichen Recherchen entdecken kann. Faustregel: Je komplizierter ein Finanzprodukt, desto teurer ist es für die Kunden. Das sollten sich vor allem diejenigen unter ihnen klar machen, die vor lauter Streben nach Sicherheit an Garantiefonds und -zertifikate oder an die staatlich propagierte Riester-Rente denken. Letztere ist ja nur ein Glied in der langen Kette staatlicher Volksbeglückung, von Volksaktien mit Sozialrabatt bis zu Sonderabschreibungen Ost, von vermögenswirksamen Leistungen bis zur Eigenheimzulage, vom Denkmalschutz bis zu jener Riester- und zur Rürup-Rente, deren Namensgeber pikanterweise zum Aushängeschild des Finanzvertriebs AWD geworden ist.

    Die private Finanzplanung Quelle: dpa/dpaweb

    Ist die Beratung gegen Honorar eine Alternative zum provisionsgetriebenen Verkauf des Sammelsuriums? Sofern sie Multimillionären zuteil wird, ganz sicher, am besten solchen, die mindestens 100 Millionen Euro an Vermögen vorweisen können. Nur sind sie dann eher Kunden von privaten „Family Offices“, in deren Reihen auch ausgebuffte Rechts- und Steuerexperten zu finden sind, satt von Banken oder Sparkassen - auch wenn diese sich um das Geschäft mit den Superreichen bemühen und gern auf den Teil ihrer Klientel verweisen, den sie „High Networth Individuals“ (HNI) oder noch lieber „Ultra HNI“ nennen.

    Aber wie behandelt man die nicht ganz so reichen Millionäre und alle Kunden darunter? Sie erhalten, häufig unter dem Vorwand der individuellen Finanzplanung (gern „Financial Planning“ genannt) Standardprodukte verpasst: Fonds, Zertifikate und so weiter. Und damit das „Financial Planning“ gut rüberkommt, mutieren Berater nach bestandener Prüfung und kostspieligen Fortbildungslehrgängen zum „Certified Financial Planner“, „Estate Planner“ oder „European Financial Advisor“, um dann für ihre Kunden „Financial Engineering“ zu betreiben. Die Anglizismen sollen Eindruck schinden, sie sind Methode.

    Wenn kein Berater helfen kann

    Dagegen hält sich der Nutzen für die Kunden in Grenzen. Denn sie wollen gerade keine Produkte verkauft bekommen, sondern über Lösungen für ihre individuellen Probleme aufgeklärt werden. Sie wollen erfahren, wie sie ihre finanziellen Ziele erreichen, von der Absicherung der alltäglichen Risiken bis zur Altersvorsorge, vom Vermögensaufbau bis Aufbildungsfinanzierung für die Kinder. Doch dabei kann ihnen kein Berater helfen, der sich für sein Institut rentieren und deshalb auf Teufel komm raus Produkte mit möglichst hoher Provision verkaufen muss. Und „Financial Engineering“, also Strukturierung der Finanzen, ist in der Regel nichts anderes als Provisionsmaximierung.

    Fazit: Wer stattdessen auf individuelle Nutzenmaximierung aus ist, checkt am besten erst einmal alles selbst. Das heißt: Kassensturz im weiteren Sinn, also Auflistung von Vermögen und Krediten, notwendige und überflüssig gewordene Versicherungen, dazu Einnahmen und Ausgaben, schließlich Finanzplanung auf eigene Faust, beginnend mit den Erkenntnissen aus dem Kassensturz, fortsetzend mit dem Abstecken von Zielen und endend mit der sukzessiven Realisierung. Das ist gewiss anstrengend und zeitraubend. Aber auch motivierend, weil zielführend und provisionssparend. Damit sind die Berater von Banken und Sparkassen zwar nicht ganz überflüssig geworden, aber in die zweite Reihe gerückt - so lange, bis ihre Institute endlich auch ein passables Geschäftsmodell für Nicht-Millionäre entwickelt haben.

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