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Geldanlage und Vermögen So finden Sie einen guten Anlageberater

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Akte Lehman/Landgericht Frankfurt: Ersparnisse in riskante Lehman-Zertifikate statt in sicherer Sparbücher gesteckt Quelle: AP

Derzeit wird im Verbraucherschutzministerium an einem weiteren Gesetzespaket gearbeitet, das unabhängiger Beratung Auftrieb verleihen soll. Ein Verbot der Provisionsberatung, wie es in Großbritannien eingeführt werden soll, steht zwar nicht zur Debatte. Aber die amtierende Ministerin Ilse Aigner (CSU) hat angekündigt, die Honorarberatung per Gesetz zu fördern. „Zur besseren Unterscheidbarkeit und Verlässlichkeit soll ein Berufsbild des Honorarberaters geschaffen und rechtlich verankert werden.“

Finanzexperte Bockholt rechnet damit, dass das Gesetz bereits im Frühjahr in Kraft tritt – auch wenn sich die Banken- und Versicherungslobby mit Händen und Füßen wehrt. Doch die Politik schenkt ihnen bislang nur wenig Gehör: „Es gibt bei diesem Thema eine breite Koalition von der Linkspartei bis zur Union“, sagt Bockholt, der als Sachverständiger bei den Anhörungen des Verbraucherschutzministeriums zum Anlegerschutz geladen war.

Honorare sind Anleger nicht gewohnt

Die schlechten Erfahrungen vieler Anleger im Zuge der Finanzkrise haben die Nachfrage nach einer fairen Beratung auf Honorarbasis befeuert. „Das Interesse ist in den vergangenen Monaten spürbar gestiegen“, berichtet Andreas Zittlau, Geschäftsführer der Vermögensberatung CPM, bei der Kunden zwischen Provisions- und Honorarberatung wählen können. Nach einer Umfrage der Unternehmensberatung Mummert erwarten 86 Prozent der deutschen Banker, dass sich Honorarberatung am Markt etabliert.

Noch begegnen viele Anleger Honorarberatern allerdings mit Skepsis – sie sind es nicht gewohnt, für Finanzberatung zu zahlen. Auch Lau-Kunde Banka schluckte zunächst, als der Berater ihm nach dem ersten kostenlosen Gespräch ein Angebot unterbreitete. Vier bis fünf Stunden zu je 100 Euro würden für die Finanz- und Vorsorgeplanung anfallen, eröffnete ihm Lau. Bleibe er danach an Bord, kämen pro Jahr 1,25 Prozent des verwalteten Vermögens hinzu. „Das ist ein Batzen Geld“, sagt Banka.

Provisionsberater sind jedoch noch teurer – nur merken die Kunden das meist nicht. Denn die Finanzbranche hat jahrelang geschickt verschleiert, wie hoch die Provisionen sind. Investieren Anleger beispielsweise in einen Aktienfonds, fließen in der Regel fünf Prozent der eingezahlten Summe als Abschlussprovision an den Verkäufer. Hinzu kommen jährliche Bestandsprovisionen von ein bis zwei Prozent. Bei Lebensversicherungen ist der Lohn für die Verkäufer ähnlich hoch. Am höchsten ist er bei geschlossenen Fonds: Hier werden oft über zehn Prozent des eingezahlten Geldes fällig.

Provisionsrückerstattung

Tabellen: Honorarberatung und Provisionen

„Bank- und Versicherungskunden zahlen bereits immense Summen für ihre Beratung, aber sie machen sich das nicht klar“, sagt Dieter Rauch, Geschäftsführer des Verbunds Deutscher Honorarberater, VDH, dem 1300 Berater angehören. Allein aus der Abschlussprovision einer Lebensversicherung ließe sich die Honorarberatung mehrere Jahre finanzieren.

Wie sehr Anleger von der Erstattung der Provisionen profitieren können, zeigt sich bei einer fondsgebundenen Lebensversicherung des Anbieters Interrisk. VDH-Berater bieten diese ihren Kunden ohne Abschluss- und Vertriebskosten an. Die Kunden investieren ihr Geld darüber entweder in kostengünstige Indexfonds oder in klassische Fonds. Bei den klassischen Fonds fallen zwar jährliche Provisionen an, die die Honorarberater dem Kunden aber gutschreiben. Wer 32 Jahre lang pro Monat 250 Euro einzahlt, erhält dadurch insgesamt rund 27 000 Euro zusätzlich – Geld, das er bei einem Provisionstarif nie gesehen hätte.

Berater müssen Provisionen offenlegen

Immerhin kehrt bei der Provisionsberatung schrittweise mehr Kostentransparenz ein. Ende 2007 ist die EU-Richtlinie Mifid in Kraft getreten, derzufolge Anlageberater Provisionen offenlegen müssen. Seit Juli 2008 müssen auch Versicherungsvermittler ihre Kunden detailliert über Abschluss- und Vertriebskosten informieren. Zudem hat der Bundesgerichtshof die Offenlegungspflichten zuletzt in mehreren Urteilen ausgeweitet.

Doch Bankberater und Versicherungsvertriebe beweisen großes Geschick dabei, Anleger von skeptischen Nachfragen abzuhalten. Die Versicherung Generali etwa hat ihre Makler auf misstrauische Kunden vorbereitet, wie interne Schulungsunterlagen zeigen. Fragt ein Kunde, wie viel Geld an den Vermittler fließt, soll dieser kontern: „Das ist ja schon eine intime Frage. Auch Ihr Bäcker wird Ihnen nicht sagen, was er an einem Brot verdient. Sie wissen aber, dass es gut schmeckt.“

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