Krötenwanderung

So werden Sie von Versicherungsvertretern ausgetrickst

Anke Henrich
Anke Henrich Freie Autorin, Mittelstands-Expertin

Skeptische Kunden sind aber auch lästig! Mit diesen Rhetorik-Tricks arbeiten Profis, um mehr Verträge abzuschließen.

Diese Versicherungen können Sie sich schenken
Platz zehn: Die GlasbruchversicherungEine Glasbruchversicherung lohnt sich eigentlich nur, wenn Sie einen Wintergarten besitzen oder ihr gesamtes Haus verglast ist – womöglich noch mit verspiegeltem Spezialglas. Andernfalls ist es deutlich günstiger, wenn Sie eine kaputte Scheibe selber bezahlen, als jeden Monat ein paar Euro dafür zu zahlen, dass Sie vielleicht einmal eine Scheibe ruinieren. Quelle: Bund der Versicherten e.V. Quelle: dpa
Platz neun: Die BrillenversicherungWer eine Brillenversicherung abschließt, bekommt den Wert seiner Brille im Schadensfall nicht vollständig ersetzt. Die Versicherung zahlt ein neues Gestell, wenn die Brille zerbrochen oder beschädigt oder mindestens zwei Jahre alt ist. Einfache Gläser gibt es nur bei Beschädigung oder einer deutlichen Sehstärkenveränderung (mindestens 0,5 Dioptrien). Wer spezielle Gläser oder eine schicke Fassung statt des Kassenmodells will, zahlt kräftig dazu. Also ganz so, wie beim Brillenkauf an sich auch. Quelle: dpa
Platz acht: Die KrankenhaustagegeldversicherungOb die Krankenhaustagegeldversicherung die finanzielle Grundlage fürs tägliche Obst oder für das Fernsehgerät im Krankenhaus sein muss, ist mehr als fraglich. Mit diesem Argument bieten jedenfalls Versicherer solche Policen an. Quelle: dpa
Platz sieben: Die ReisegepäckversicherungWer sein Reisegepäck gegen Diebstahl und Schaden versichern will, muss es trotzdem hüten, wie seinen Augapfel. Sonst zahlt die Versicherung nämlich nicht. Koffer dürfen nicht unbeaufsichtigt sein, Wertgegenstände sind in der Regel nur unzureichend mitversichert. Grundsätzlich werfen die Versicherer ihren Kunden gerne vor, grob fahrlässig mit dem Gepäck umgegangen zu sein. Der Geschädigte muss das Gegenteil beweisen können. Quelle: dapd
Platz sechs: Die Handyversicherung Wer ein Handy versichern möchte, sollte wissen, dass er bei Verlust oder Diebstahl nur den aktuellen Wert, nicht aber den Kaufpreis zurückerstattet bekommt – und den auch nicht vollständig. Ein neues Handy zu kaufen, dürfte nervenschonender sein. Quelle: AP
Platz fünf: Die Hochzeits-Rücktrittskostenversicherung Wenn eine Hochzeit platzt, ist das für alle Beteiligten schon unschön genug. Eine Versicherung, die die Stornokosten für Partylocation, Hochzeitstorte und Kleid anteilig übernimmt, macht es auch nicht besser. Schon gar nicht, wenn sie nur dann greift, wenn Braut oder Bräutigam schwer erkranken oder die Wohnung des Brautpaares am Hochzeitsmorgen in Flammen steht. Quelle: dpa
Platz vier: Die Versicherung gegen „häusliche Notfälle“ Sie haben sich ausgesperrt? Ihre Heizung ist ausgefallen? In solchen und anderen Fällen werden Sie vermutlich einen Notdienst rufen. Zwar kostet das mehr als der Handwerker üblicherweise, aber in finanzielle Not geraten Sie damit sicherlich nicht. Deshalb wird sich eine Versicherung gegen „häusliche Notfälle“ kaum für Sie auszahlen. Denn die träte auch nur begrenzt ein. Mieter müssen ohnehin nicht für Schäden an Mietsachen aufkommen, die sie nicht selbst verursacht haben. Quelle: dpa
Platz drei: Die Unfallversicherung mit PrämienrückgewährDiese Police ist eine „Milchmädchen-Rechnung“: Denn sie zahlt sich keineswegs aus: Den Betrag, den Sie nachher zurückbekommen, haben Sie vorher zusätzlich einbezahlt. Obendrein wird die Erstattungssumme nur mäßig verzinst. Wenn Sie genau hinschauen, sind auch die Versicherungsleistungen meistens nicht ausreichend.
Platz zwei: Die InsassenunfallversicherungVerursachen Sie einen Unfall, springt Ihre eigene Kfz-Haftpflicht ein. Trägt ein anderer Verkehrsteilnehmer die Schuld, zahlt dessen Versicherung. Auf eine zusätzliche Insassenunfallversicherung können Sie also verzichten. Quelle: Blumenbüro Holland/dpa/gms
Platz eins: Die Sterbegeldversicherung Die unnötigste Police ist laut dem Bund der Versicherten e.V. die Sterbegeldversicherung. Den Titel bekam sie, weil sie eine geldzehrende Kapitallebensversicherung sei. Wer sie abschließt, zahlt bei langer Laufzeit am Ende häufig mehr ein als die Hinterbliebenen herausbekommen. Wer seinen Angehörigen teure Beerdigungskosten ersparen will, sollte also lieber auf eine vernünftige Geldanlage setzen. Quelle: Fotolia

Die zwei Verkaufsprofis Lothar Stempfle und Ricarda Zartmann wissen aus langjähriger Praxis, wie man auch widerborstigen Interessenten gut provisionierte Versicherungen verkauft. Für den Makler-Newsletter procontra haben sie jetzt ein Coaching geschrieben. Eine wirklich interessante Lektüre – für Kunden.
Das Problem: Der Kunde fühlt sich von einem dominanten Makler überrollt.

Die Lösung: Der Makler möge seinen Informationsdrang zügeln, für eine Übergangszeit eine defensive Haltung einnehmen und den Kunden zu Wort kommen lassen. Da kommt der Verkäufer doch gleich viel sympathischer rüber.

Das Problem: Der Kunde hat einen fundierten Einwand.

Die Lösung: Das signalisiere ja durchaus Interesse. Aber da Kundeneinwände meist wenig kreativ seien, reiche seitens des Maklers eine gute Vorbereitung für alle Standardeinwände. Wichtig sei, die Boxkampf-Phase zu analysieren. Solle heißen: zu erkennen, welche Widerworte besonders häufig vorkämen in der Phase, wenn der Kunde den Makler verbal angreifen und einschüchtern wolle, um bessere Konditionen herauszuschlagen.

Dann wende der kluge Vertreter die "Fragumentations-Technik" an. Die gehe so: Egal, was der Kunde äußert, der Makler antwortet ihm nicht, sondern stellt ohne Unterlass Fragen, ohne selbst Informationen preiszugeben. Immer schön fragen: "Wie meinen Sie das?" oder "Was sagen Sie zu dem Vorschlag?"

So redet und redet der Kunde und der Makler sammelt Informationen, was die Plaudertasche denn noch vom Vertragsabschluss abhält. So erhalte der Verkäufer konkrete Einsatzpunkte für die sich anschließende "Einwandbehandlungstechnik".

Die Versicherungen, die keiner braucht

Das Problem: Kunde sagt: "Das Produkt ist zu teuer".

Die Lösung: Der Verkäufer solle antworten: "Der Preis ist durch den Nutzen berechtigt." Oder – hohe Schule: Der Makler soll den Vorteil seines Produktes ansprechen und dann den Preis wiederholen, um anschließend noch einen zweiten Vorteil zu betonen. Wichtig sei, dass der Preis zwischen den beiden Anpreisungen liege.

Das Problem: Der Kunde hat immerfort neue Einwände.

Die Lösung: Wie ein Boxer solle der Verkäufer die Aktionen seines Gegenübers antizipieren. Der Gegner – der Kunde – solle glauben, der Verkäufer sei ihm ständig einen Schritt voraus. Hilfreich sei die Formulierung: "Sie werden mir jetzt sicher sagen, dass die Finanzanlage zu teuer sei. Dazu möchte ich Sie fragen, ...?"

In Arbeit
Bitte entschuldigen Sie. Hier steht ein Element, an dem derzeit noch gearbeitet wird. Wir kümmern uns darum, alle Elemente der WirtschaftsWoche zeitnah für Sie einzubauen.

Das Problem: Der Kunde ist von seinem Einwand überzeugt, hat aber objektiv Unrecht.

Die Lösung: Der Verkäufer solle dieses Gesprächsgleis verlassen, das Gespräch sachlich fortführen und auf den Einwand nicht mehr eingehen. Schließlich wolle ihn der Kunde womöglich nur provozieren und zu einem unbedachten Vorgehen herausfordern.

Viel Spaß, wenn Sie das nächste Mal auf einen Versicherungsvertreter treffen!

© Handelsblatt GmbH – Alle Rechte vorbehalten. Nutzungsrechte erwerben?
Zur Startseite
-0%1%2%3%4%5%6%7%8%9%10%11%12%13%14%15%16%17%18%19%20%21%22%23%24%25%26%27%28%29%30%31%32%33%34%35%36%37%38%39%40%41%42%43%44%45%46%47%48%49%50%51%52%53%54%55%56%57%58%59%60%61%62%63%64%65%66%67%68%69%70%71%72%73%74%75%76%77%78%79%80%81%82%83%84%85%86%87%88%89%90%91%92%93%94%95%96%97%98%99%100%