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Neue Beratungsangebote Direktbanken kämpfen um Privatkunden

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Direktbanken Grafik

Als weiteres wichtiges Instrument einer verbesserten Beratung sowohl bei Online-Banken als auch in klassischen Beratungsgesprächen sieht Hackethal künftig computergestützte Hilfsmittel. Eine Software soll anhand der eingegebenen Eckdaten die optimale Portfoliostruktur errechnen. Irrationale, fehlerträchtige Investitionsentscheidungen sollen sich so ausmerzen lassen. Dieses Werkzeug soll zugleich die Kosten für die Dienstleistung im Zaum halten. Ein gewichtiger Punkt für die auf schlanke Strukturen bedachten Direktbanken.

Solche Depotrechner hat beispielsweise die ING-DiBa für ihre Kunden bereits auf ihrer Internet-Seite integriert. Zumindest bisher findet der Trend zur persönlichen Beratung vor Ort weitgehend ohne den Marktführer statt. Die DiBa gibt an, keine Schritte in Richtung fester Beratungsstellen oder Filialen zu planen. Die Frankfurter wollen an ihrer Strategie einer reinen Direktbank mit übersichtlichem Angebot festhalten, um die Kosten möglichst gering zu halten. Über Produktinformationen hinaus berät die Bank daher nur bei Baufinanzierungen. Hier arbeitet sie mit deutschlandweit 10.000 Vertriebspartnern zusammen. Ansonsten bietet sie lediglich im Internet eine Depot-Diagnose oder einen Privatrenten-Rechner. Anhand der eingegebenen Daten wie Alter, Geschlecht, Laufzeit und gewünschter Beitragssumme oder Mindestrente berechnet dieser dann eine Police.

Weiter wachsen will der Marktführer wie bislang durch eine größere Produktpalette und besonders gute Konditionen. Besonders viel erwartet das Unternehmen dabei vom kostenlosen Girokonto, mit dem Kunden im In- und Ausland mit Visa-Karten gebührenfrei Geld an allen Automaten abheben können. Bisher waren kostenlose Bargeldabhebungen in Deutschland lediglich an den rund 1000 Geldautomaten der ING-DiBa sowie 24-mal pro Jahr an Fremdautomaten möglich. Aus der Frankfurter Zentrale heißt es, dass seit Einführung im Oktober die Nachfrage nach den Girokonten stark gestiegen sei.

Unter den Direktbanken bietet noch die Volkswagen Bank kostenlose Kontoführung und Abhebungen. Allerdings kommt noch die Kreditkartengebühr von 20 Euro pro Jahr hinzu und mindestens 1000 Euro im Monat müssen auf dem Konto gutgeschrieben werden. Und ganz kostenlos sind die Angebote im Ausland auch nicht. Jenseits der Euro-Zone berechnen die Banken Umtauschgebühren. Weitere Anbieter werden folgen. So will Cortal Consors demnächst ebenfalls mit einem kostenlosen Konto an den Start gehen. Für die Direktbanken rechnet sich das zwar nicht direkt und ist mit großem Aufwand verbunden. Doch der soll sich lohnen. So gewinnen die Banken mehr Informationen über ihre Kunden, außerdem neigen diese dazu, mehr Geld bei einer Bank anzulegen, bei der sie auch ein Konto haben.

Um attraktive Angebote machen zu können, kooperieren die Direktbanken zudem immer stärker mit anderen Anbietern. So arbeitet die Comdirect hier mit der Interhyp zusammen. Nach Angaben der Anbieter sollen die Konditionen dabei im Schnitt um 0,3 Prozentpunkte besser als die der klassischen Institute wie Sparkassen oder Volks- und Raiffeisenbanken sein.

Gerade bei einem solchen Thema, bei dem es um hohe Summen geht, legen Kunden Wert auf die persönliche Beratung. Nach der Ipos-Studie unterscheidet sich der Bedarf hier ohnehin nicht so stark, wie man vielleicht erwarten könnte. Für sechs von zehn befragten Internet-Kunden ist der persönliche Kontakt wichtig, bei herkömmlichen Banken sind es drei Viertel. Eine standardisierte Betreuung ausschließlich über Software spricht also längst nicht alle Kundenbedürfnisse an. Der Trend zur persönlichen Beratung ist allerdings für die Direktbanken nicht ohne Risiko. Denn schließlich haben sie bislang vor allem davon profitiert, dass gerade ihre Personalkosten weit unter denen ihrer Wettbewerber lagen. Zwar versuchen die Institute steigende Personalkosten zu umgehen, indem sie in erster Linie selbstständige Berater auf Provisionsbasis anheuern. Dennoch droht ihr Kostenvorteil so zu schrumpfen.

Erfolgreich können sie letztlich nur sein, wenn sie ihre Kunden überzeugen. „Die Beratung muss auf die jeweiligen Bedürfnisse spezifiziert sein“, sagt Finanzprofessor Hackethal. Anleger mit Vorkenntnissen erwarten eine andere Beratung als unerfahrene. Letztere wollen sich oftmals gar nicht erst bis ins Detail in die vorgeschlagene Strategie einarbeiten und vertrauen auf eine Empfehlung des Beraters. Anlage-Füchse hingegen erwarten von ihren Beratern, dass sie die Ideen diskutieren und Alternativen aufzeigen. Entscheidend ist aber immer eins: das Vertrauen auf die Empfehlungen des persönlichen Beraters.

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