Ob und wann der Boden tatsächlich erreicht ist, wagt derzeit allerdings niemand zu sagen. „Jetzt ist sicher kein guter Zeitpunkt, um Aktien noch zu verkaufen“, sagt Oliver Hansen, Direktor beim Hamburger Bankhaus Wölbern. Die kleine Bank hat keine modernen Finanzprodukte im Angebot und kassiert keine Verkaufsprovisionen, sondern nur pauschale Entgelte für die Beratung ihrer Kunden. „So wissen sie jedenfalls, was sie im Depot haben, und haben eine eigene Meinung zu ihren Anlagen“, sagt Hansen. Das Angebot des Instituts richtet sich an Kunden, die ein Vermögen von mindestens 500.000 Euro ihr Eigen nennen. Die Bank versucht aber auch, mit neuen Dienstleistungen Kunden zu gewinnen. So können sich weniger Begüterte für einen Stundensatz von 200 Euro beraten lassen und die Empfehlungen dann mithilfe einer Direktbank umsetzen.
Wenn der Drang nach Sicherheit alles dominiert, werden andere Optionen leicht in den Hintergrund gedrängt. „Dabei haben themenorientierte Anlagestrategien auf Dauer großes Potenzial“, sagt Frank Niehage, Deutschland-Chef der Schweizer Privatbank Sarasin. Die sieht er etwa bei Investments auf ethischer Grundlage. Sarasin beschäftigt hierfür ein eigenes Expertenteam. Das Institut, das im vergangenen Januar die deutsche Vollbanklizenz bekam, ist auf Wachstumskurs und will bald einen dritten Standort eröffnen. „Der Markt ist sehr fragmentiert, aber es gibt noch immer attraktive Nischen“, sagt Niehage. Für Deutschland strebt er langfristig einen Marktanteil von einem Prozent an. Von hier aus will er außerdem nach Skandinavien und in die Niederlande expandieren.
Ohne qualifizierte Berater ist das kaum zu schaffen. Das Geschäft ist persönlich geprägt. Um die Besten tobt in der Branche deshalb seit Jahren ein erbitterter Wettbewerb. Oft werden gleich ganze Teams abgeworben. Dadurch haben die Gehälter nach Meinung vieler Branchenvertreter ein Niveau erreicht, dass kaum wieder hereingeholt werden kann. Und die Hoffnung, dass mit dem Berater auch die Kunden das Lager wechseln, geht längst nicht immer auf. Trotzdem hat die Finanzkrise den Kampf um die Branchenbesten kaum gebremst. Zwar müssen die Banken sparen und bauen weltweit Tausende von Arbeitsplätzen ab. Doch Stellen mit direktem Kundenkontakt sind hiervon zumindest in Deutschland bislang kaum betroffen.
Kein Wunder, denn gerade die reichen Kunden wissen heute mehr als früher und haben deshalb höhere Ansprüche. „Die Berater sind als erfahrene und unabhängige Sparringpartner gefragt“, sagt Andreas Müller, Leiter Private Banking der Schweizer Privatbank Pictet. Dabei sieht er Generalisten klar im Vorteil, die auch komplexe Sachverhalte wie etwa die Unternehmensnachfolge in ihrer Gesamtheit erfassen.
In den vergangenen Wochen hat Müller starke Wanderungsbewegungen auf dem deutschen Markt registriert. „Gerade Kunden mit wirklich großen Vermögen sind mit ihrer bisherigen Betreuung unzufrieden“, meint Müller. Auch sie sind die Zielgruppe von Pictet. Die Bank, die kein eigenes Investmentbanking besitzt, verspricht ihrer Wunschklientel dadurch objektive Beratung bei gleichzeitiger Internationalität und Zugriff auf eine breite Servicepalette. Dafür stehe auch das Anreizsystem. Der Verdienst ihrer Angestellten richtet sich allein nach dem langfristig betreuten Vermögen und nicht nach dem Verkauf einzelner Produkte. „Wir sind auch deshalb sehr daran interessiert, dass unsere Kunden möglichst kein Geld verlieren“, sagt Müller.
Immer verhindern kann er das wie alle anderen derzeit allerdings auch kaum.
