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Rabatt vom Versicherer Wie Sie mit dem Vertreter um Prozente feilschen

Ob Auto-, Lebens- oder Krankenversicherung: Kunden können viel Geld sparen oder sogar verdienen, wenn sie geschickt mit Verkäufern verhandeln. Worauf Sie achten sollten, um nicht den Kürzeren zu ziehen. Ein Ratgeber.

So trat der bayerische Finanzminister Markus Söder im Karneval auf. Geschickte Feilscher fallen lieber nicht sofort mit der Tür ins Haus. Quelle: dpa

DüsseldorfAm liebsten sparen deutsche Versicherungskunden beim Auto. Wer nachfragt und auf günstigere Wettbewerber verweist, kann Jahr für Jahr fette Rabatte einsacken. Der Vertreter bleibt hier meistens ganz locker. Denn die Zeche zahlt in diesem Fall meist der Versicherer, der seinen Kundenbestand halten möchte. 

Ganz anders ist das bei den Provisionen. Damit wird der Vermittler entlohnt, wenn er eine Versicherung verkauft. Kunden, die sich von diesem Kuchen ein Stück abschneiden wollen, treffen direkt ihren Berater. Widerstand ist hier wahrscheinlich. Am liebsten möchten viele Versicherungsverkäufer dabei, dass die Weitergabe von Provisionen völlig tabu bleibt. Ein entsprechendes Verbot gibt es schon seit 1934. Darauf pochen manche in der Branche. Doch durch ein Urteil des Verwaltungsgerichts Frankfurt ist es nun weiter ausgehöhlt worden. 

Die Finanzaufsicht Bafin schreitet vorerst nicht mehr ein, wenn Vermittler einen Teil ihrer Provisionen an Kunden weitergeben. Im Prinzip kann daher nun jeder mit seinem Berater auch über dessen Entlohnung reden - und ob er davon einen Teil bekommt. Damit könnte nun für Privatkunden etwas in Mode kommen, was Geschäftsleute in der Branche ohnehin untereinander schon lange praktizieren.  

Wie viele Privatkunden nun tatsächlich mit ihrem Vertreter über Nachlässe reden werden, ist schwer zu sagen. Doch fürchten müssen sich die Versicherungsvermittler eigentlich nicht davor. Denn in Deutschland wird relativ wenig gefeilscht, stellt die Internetseite Haushaltsgeld.de fest. Und das obwohl man als Kunde so einiges sparen könne, wenn man nur konsequent handele. 

Tendenziell handelten deutsche Kunden eher bei teuren Produkten, wie zum Beispiel Küchen, Möbeln – allgemein bei Wohnungsausstattung – oder bei Autos. Die Hemmschwelle werde geringer, je höher der Preis eines Produktes wird. Anders sei das nur auf dem Flohmarkt, wo auch um sehr kleine Beträge gekämpft werde. 

Allerdings sind Versicherungsprodukte keine typische Flohmarktware. Die Hemmschwelle dürfte schon deswegen ein gutes Stück höher sein, weil viele Deutsche von diesen meist komplizierten Produkten wenig verstehen. Die meisten verlassen sich immer noch am liebsten auf den Rat ihres Beraters. Dadurch sind sie in einer schlechten Verhandlungsposition, wenn sie nun dem Verkäufer einen Teil seiner Provision abluchsen wollen.

 

Wer daher künftig auch über den Preis der Beratung mit seinem Vermittler reden möchte, dem empfehlen erfahrene Feilscher die Autobranche als Vorbild. Einige der für Autogeschäfte gegebenen Tipps sind dabei auf Versicherungen übertragbar.   

 


Gute Beratung ist nicht zum Schnäppchen-Preis zu haben

Viele in der Versicherungsbranche halten von solchen Ratschlägen nichts. „Gute Beratung ist nicht umsonst und auch nicht zum „Schnäppchen-Preis“ zu haben“, lautet die offizielle Position des Branchenverbandes GDV.

Selbst Verbraucherschützer sind vorsichtig. Axel Kleinlein, der Chef des Bundes der Versicherten, warnt wie der Branchenverband: Verbraucher sollten sich keinesfalls von der Höhe einer Provisionsbeteiligung leiten lassen. Sein Begründung ist allerdings eine andere: Schließlich seien gerade bei der Personenversicherung die Angebote oft sowieso nicht passend. Da helfe auch eine hohe Beteiligung an der Provision nichts. Wichtig sei, ein gutes Produkt zu wählen. Das bringt langfristig vielleicht sogar mehr, als wenn der Vertreter auf eine weniger passende Versicherung einen ordentlichen Rabatt gewährt.  

Der Vermittlerfunktionär Norman Wirth, ein Gegner des Provisionsabgabeverbots, hält es ebenfalls für völlig verfehlt, nun dazu aufzurufen, nur noch wie auf dem Basar den „billigsten“ Versicherungsvermittler zu suchen. Kompetenz und Qualität hätten Ihren Preis. „Sollte ich mich mal scheiden lassen - was hoffentlich nie vorkommen wird - suche ich mir auch nicht den billigsten Scheidungsanwalt, sondern den besten“, argumentiert der Fachanwalt für Versicherungsrecht, der auch den Vermittlerverband AfW leitet. 

So wie bei der Scheidung sollte es auch bei Versicherungen sein. Auch da könne es bei keiner oder einer falschen Beratung um die Existenz gehen. Wer nur das billigste Versicherungsprodukt ohne fachkundige Beratung suche, könne das sicherlich im Internet schnell selbst machen. Sein Rat: „Es muss ein qualifizierter, unabhängiger Versicherungsvermittler, am besten Makler, sein, dem ich vertraue. Seine Leistung ist eine angemessene Vergütung wert.“ 

Niels Nauhauser von der Verbraucherzentrale Stuttgart verspricht sich allerdings nicht viel von den neuen Möglichkeiten. „Vermittler werden jetzt gezwungen sein, zumindest gegenüber solchen Kunden, die kritisch nachfragen und zu verhandeln bereit sind, Ihre Provisionen mit einer nachvollziehbaren Leistung zu rechtfertigen.“ Niemand sollte aber jetzt erwarten, dass deshalb die Beratung besser werde. Alle bisherigen Anreizprobleme blieben vollständig erhalten.

Die Befürworter von niedrigen Provisionen lassen nun jedoch alle Hemmungen fallen. Uwe Lange, Geschäftsführer des Vermittlers AVL, der vor Gericht zog: „Wenn Sie über AVL einkaufen, brauchen Sie nicht feilschen, denn AVL verzichtet immer zu 100 Prozent auf die Abschlussprovisionen.“ Damit hätten Kunden garantiert besten Preis – was immer Kunden auch über AVL kauften – ob nun Investment-Depots, Beteiligungen & geschlossene Fonds, Riester-Rente, Rürup-Rente, Vermögenswirksame Leistungen oder fondsgebundene Rentenversicherungen.

 


Lebens- und Krankenversicherungen bringen viel Provision

Profiteur der neuen Verhandlungsmöglichkeiten sind auch Vermittler wie die Tippgeber UG. Das Unternehmen verspricht für einen guten Tipp die Hälfte der Provision. Das lohnt sich allerdings bei vielen Sachversicherungen gar nicht, weil der Vermittler hier kaum etwas verdient. Wie viel für einen Tipp drin ist, hängt zudem von der jeweiligen Gesellschaft ab. Den größten Unterschied gibt es zwischen Vertreterversicherern wie beispielsweise Allianz oder Zürich und Direktversicherern wie Cosmos Direkt oder Hannoversche Leben. Während erstere teilweise sehr attraktive Provisionen bezahlten, gebe es bei den Direktversicherern im Regelfall gar keine.

Lukrativ erscheinen vor allem drei Bereiche: Lebens- und Rentenversicherungen sowie private Krankenversicherungen.

Unterdessen geht der Streit um das Urteil des Verwaltungsgerichts Frankfurt weiter. Der Vermittlerverband BVK glaubt noch nicht, dass das Provisionsabgabeverbot dadurch gekippt wurde. „Mit dem Verzicht der Bafin auf eine Sprungrevision zum Bundesverwaltungsgericht gilt das gesetzliche Provisionsabgabeverbot nach wie vor weiter“, sagte BVK-Präsident Michael H. Heinz. „Provisionen sind die selbstverständlichen Vergütungen der Versicherungskaufleute für erbrachte Beratungs- und Vermittlungsleistungen für die Kunden. Um sie kann nicht gefeilscht werden, sondern sie sind die Existenzgrundlage der Vermittler.“

Der Konkurrenz-Verband AfW begrüßt dagegen die neue Zurückhaltung der Bafin: Es könne wohl bereits von einem Fall des Verbotes ausgegangen werden. Derzeit würde jedenfalls die Bafin nicht gegen Provisionsabgabemodelle vorgehen. Das sei zeitgemäß. Denn das Provisionsabgabeverbot verstoße gegen Europarecht, Wettbewerbsrecht und den Bestimmtheitsgrundsatz. Das Provisionsabgabeverbot stehe zudem einer Liberalisierung bei den Vergütungsmodellen im Weg.

Bisher gebe es keine Pflicht der Versicherungsgesellschaften, Honorartarife bereit zu stellen. Das wären Versicherungsprodukte, die günstiger sind, weil die Provision des Vermittlers nicht mehr enthalten ist.

Wegen dieser ablehnenden Haltung müsse es den Versicherungsvermittlern auch möglich sein, dem Kunden eigenständig die Tarife weitestgehend zum Nettopreis anzubieten, also ohne die Provision.

Nun sei auch für Versicherungsvermittler die letzte Hürde für eine von der Provision unabhängige Vergütung ihrer Leistung gefallen. Norman Wirth, der geschäftsführende Vorstand des AfW, sagt: „Provisionsabgabe wurde im Großkunden- oder Industriebereich bereits regelmäßig gelebt! Last but not least war das Provisionsabgabeverbots zuletzt eine behördlich sanktionierte Wettbewerbsverzerrung.“

Wirth verweist auf den Kaffeeröster Tchibo, der ungehindert über Monate hinweg eine elektrische Zahnbürste für den Abschluss einer Versicherung ausgelobt habe. Einem Makler sei dies von der Bafin dagegen ausdrücklich verboten worden. Große Versicherungen seien mit Pay-Back-Punkten oder Ikea-Gutscheinen auf Kundenfang gegangen. Wirth: „Die Kleinen hing man, die Großen ließ man laufen!“

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