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Verhaltenskodex verabschiedet Versicherer wollen sich selbst disziplinieren

Die Versicherungsbranche will Vertrauen zurückgewinnen und hat sich selbst schärfere Verhaltensregeln aufgebrummt. Sanktionen bei Verstößen drohen aber bislang nicht.

Was gute und schlechte Vertreter ausmacht
AuftrittIn Strukturvertrieben wie AWD, der einmal von Carsten Maschmeyer geführt wurde, gelten strenge Kleidervorschriften für Vermittler. Die Berater wirken deshalb oft zum Verwechseln ähnlich: Dunkler Anzug, weißes Hemd, farblose Krawatte. Kritiker raten, hinter das seriös wirkende Äußere zu blicken. So zeigte der Film "Versicherungsvertreter" MEG-Vermittler, die sich erst beim Kunden auf Augenhöhe einschmeicheln und hinterher mit dem flotten Sportwagen abrauschen. Das Erscheinungsbild kann blenden und verrät nichts über Beratungsqualität. Quelle: ap
Beratung im BüroGehen Sie zu Ihrem Versicherungsvertreter und schauen Sie sich sein Arbeitsumfeld an. Vermittler, die am liebsten im Wohnzimmer des Kunden Kaffee trinken, in der Sonne Cocktails schlürfen oder im Cafe Kuchen essen, haben vielleicht keine eigenen Räumlichkeiten, sondern nur ein Großraumbüro. Dort sitzen sie mit anderen Verkäufern, die über das Telefon oder das Internet Geschäfte anbahnen und vor Ort mit einer Schmalspurberatung die rasche Vertragsunterschrift suchen. Zwar hat d er Ort der Beratung nichts mit der Qualität der Beratung zu tun, doch auf die Arbeitsweise des Beraters könnte er Hinweise liefern. Quelle: dpa
Telefon? Nein Danke!Ein Versicherungsvertreter braucht eine solide Basis, um Geld zu verdienen. Er sollte einen festen Kundenstamm haben und in einem stabilen Umfeld arbeiten. Wenn er darauf angewiesen ist, über das Telefon Geschäfte anzubahnen, sollten Interessenten vorsichtiger werden. Es könnte sich um jemanden handeln, der nur einmal einen schnellen Abschluss machen möchte und dann nie wieder zu sehen ist. Quelle: dpa
Bieder feiernDie zum Ergo-Versicherungskonzern gehörende Hamburg-Mannheimer hat für ihre besten 100 Vertreter eine rauschende Sex-Party in Budapest organisiert, in der traditionsreichen Gellert-Therme. Wüstenrot fuhr mit seinen Vertretern nach Rio, dabei streiften sie auch ein zweifelhaftes Gebäude. Mit solchen Feiern belohnen Finanzkonzerne Power-Vertreter, die besonders viele Verträge verkauft haben. Oft kommt bei solchen Vermittlern die Beratung zu kurz, weil sie zu sehr ans Geldverdienen denken. Quelle: dpa
Ruhiges ArbeitsumfeldDer Verkaufsdruck in der Versicherungsbranche ist groß, manchmal tragen auch Kostensenkungsprogramme von Aktiengesellschaften dazu bei. Wo Versicherer im Innendienst Kosten senken, müssen Vermittler oft besonders viele Abschlüsse liefern. Denn der Versicherer will seine Gewinnmarge erhöhen. Das Bedürfnis der Kunden nach gutem Service und günstigem Versicherungsschutz muss da oft zurückstehen. Quelle: dpa-dpaweb
Orientierung am BedarfVerkäufer reden gerne und stellen ihren Kunden dann Fragen, die nur in ihrem Sinne beantwortet werden können. Das leitet dann meist schnell über in den Verkauf einer ganz speziellen Versicherung. Gute Berater erkundigen sich dagegen nach den Bedürfnissen und checken, ob ein Kunde die wichtigen Versicherungen hat, wie etwa eine private Haftpflicht oder einen Schutz gegen Berufsunfähigkeit. Als Kunde sollten Sie sagen, was Ihnen wichtig ist. Ob jemand eine Versicherung überhaupt benötigt, hängt auch von der Risikobereitschaft und dem Vermögen des Kunden ab. Wer finanziell gut dasteht, kann einen Schaden auch mal selbst tragen. Quelle: dpa
SelbstbewusstseinHochwertige Beratung ist nicht umsonst, auch wenn manche Versicherungsvertreter diesen Eindruck gerne erwecken. Seriöse Vermittler nennen daher vor der Beratung ihren Preis und lassen den Kunden entscheiden, ob er damit einverstanden ist. Das kann ein Honorar sein, das vorher vereinbart wird. Es kann aber auch eine Provision sein, die hinterher von den ersten Beiträgen an die Versicherung abgezogen wird. In jedem Fall sollte der Kunde wissen, was er bezahlt - und was er dafür bekommt. Denn die Kehrseite des Preises ist die Leistung, die jedoch sehr unterschiedlich ausfallen kann. Quelle: dpa

Ob Lustreisen der Ergo-Versicherer nach Budapest und Rio de Janeiro, Bilder vom Luxusleben des Star-Versicherungsvertreters Mehmet Göker, dessen Finanzbetrieb mittlerweile pleite ist, oder der umstrittene Ratgeber zum reich werden von AWD-Gründer Carsten Maschmeyer: Die Versicherungsbranche verliert immer mehr an Ansehen. Das soll sich mit einem neuen, schärferen Verhaltenskodex ändern, der zum 1. Juli in Kraft getreten ist. Zehn Punkte umfasst das Regelwerk des Gesamtverbandes der deutschen Versicherungswirtschaft (GDV), das wieder mehr Vertrauen beim Kunden schaffen soll.

Der Verhaltenskodex soll unter anderem dazu beitragen, eine hohe Qualität beim Vertrieb von Versicherungsprodukten zu sichern. Die Produkte sollen klar und verständlich sein, Zusatzvergütungen müssen vom Berater offengelegt werden. Ziel ist auch, Verkaufsstrategien entgegenzuwirken, die nicht im Kundeninteresse sind.

Die Regeln sind nicht neu: Bereits 2010 hatte sich die Branche einem Kodex verpflichtet. Ende 2012 wurden die Leitlinien lediglich verschärft. „Mit der Weiterentwicklung des 2010 eingeführten Kodexes wollen wir deutlich machen, dass es uns mit den branchenweiten Standards für eine gute, faire Beratung unserer Kunden ernst ist“, sagt GDV-Präsident Alexander Erdland. Vor allem die Vorschrift, Kunden auch nach Vertragsabschluss weiter zu beraten und eine eindeutige Legitimation der Makler helfe der Branche, schwarze Schafe  auszusortieren bzw. ihnen das Leben schwerer zu machen, erklärt ein Mitarbeiter eines LVM-Servicebüros. Gleichzeitig bedeuteten die Verhaltensregeln aber auch mehr Zeitaufwand, ungefähr fünf Minuten mehr pro Vertragsabschluss. „Für Makler, die stark auf Neugeschäftsprovisionen angewiesen sind, ist das ein Problem“, so der Versicherungsvermittler weiter.

So müssen sich die Versicherer verhalten

Neu ist, dass die Arbeit der Versicherer von nun an von Wirtschaftsprüfern überwacht werden soll. Dies kann auf zwei Ebenen geschehen: Formal, ob die Konzerne die Vorschriften implementiert haben (Angemessenheitsprüfung) und per weitergehender Wirksamkeitsprüfung, also, ob die Regeln auch tatsächlich umgesetzt werden. Zu Beginn sei es wichtig, „schnell herauszufinden, wo das eigene Unternehmen möglicherweise noch hinter den Anforderungen des Kodexes und den damit verbundenen Maßnahmen zurückbleibt", sagt ein Partner der Wirtschaftsprüfungsgesellschaft PricewaterhouseCoopers, Alan Martin.

Detaillierte Vorgaben zur Überprüfung durch einen Wirtschaftsprüfer fehlten zwar noch. „Aber, es wird vor allem darum gehen zu belegen: In dem Unternehmen wird der Kodex für den Versicherungsvertrieb ernst genommen; es sind geeignete Maßnahmen und Kontrollen vorhanden, die die Leitsätze des GDV-Kodex sichern helfen", erklärt Martin weiter. Auch die Wirtschaftsprüfer selbst warnen vor zu hohen Erwartungen. „Jeden Vorgang zu überprüfen, ist schlichtweg unrealistisch“, sagt Klaus-Peter Feld, Mitglied des geschäftsführenden Vorstands des Instituts der Wirtschaftsprüfer (IDW). Der Schwerpunkt liege auf einer Kontrolle der organisatorischen Umsetzung des Verhaltenskodexes, im Vordergrund hätten die Prüfungen eher einen Appell-Charakter.

Auf welche Argumente Kunden hereinfallen
Nur eine Minderheit der Altersvorsorge-Berater ist auch neutral und unabhängig. Ausschließlich die so genannten „Versicherungsberater“ beraten ihre Kunden individuell und in deren Interesse. Um ihre Neutralität und Unabhängigkeit zu gewährleisten, beziehen sie keine Provisionen von Versicherungen, sondern beraten Kunden auf Honorarbasis. Meistens wird dabei eine Stundensatzvergütung vereinbart. Deutschlandweit gibt es nur rund 200 Versicherungsberater. Die knapp 45.000 Versicherungsmakler sind zwar nicht vertraglich an eine oder mehrere Gesellschaften gebunden und können grundsätzlich frei zwischen den Versicherern und deren Tarifen wählen. Insoweit sind sie zwar unabhängig bei der Auswahl ihrer Angebote, erhalten aber Provisionen bei Vertragsabschluss von den Versicherern. Versicherungsvermittler sind Handelsvertreter, die von einem oder mehreren Versicherungsunternehmen beauftragt sind, deren Versicherungen zu vermitteln. Sie erhalten Provision, wenn der Kunde einen Vertrag abschließt. Mehr als 210.000 Vermittler gibt es in Deutschland.
Zahlreiche Zeitschriften, Institute, Anlegerbriefe und auch Internetseiten vergeben Siegel für angeblich empfehlenswerte Versicherer. In der Regel bilden solche Tests aber nicht den individuellen Fall ab. Welcher Versicherer und welcher Tarif für die Bedürfnisse des Kunden taugen, lässt sich nur für den Einzelfall ermitteln. Auch einige Vergleichsportale im Internet genießen einen schlechten Ruf, da manche Betreiber als Makler fungieren und von den Provisionen der Gesellschaften leben. Zudem ist eine Auswahl anhand von Bedingungskriterien oft nur höchst eingeschränkt oder dar nicht möglich.
Aktuell liegt der Garantiezins auf 1,75 Prozent. Das ist ein Rekordtief. Zum Vergleich: Zwischen Juli 1994 und Juni 2000 lag der Satz noch bei vier Prozent. Trotzdem sollten Kunden gut überlegen, ob sie tatsächlich eine Police brauchen und keinesfalls den erstbesten Tarif wählen. Der Garantiezins wird nicht für die Beiträge, sondern nur für den Sparanteil gewährt. Real liegt der Garantiezins ab dem nächsten Jahr je nach Kostenquote der Versicherer laut Bund der Versicherten zwischen etwas unter Null Prozent und 1,0 Prozent, wenn die Lebensversicherer ihre derzeitige Kostenstruktur so beibehalten. Damit dürfte die garantierte Summe in Zukunft sehr oft unterhalb der Inflationsrate liegen. Die Verzinsung bezieht sich nur auf den Sparanteil der Beiträge.  Was letztlich übrig bleibt hängt daher auch an den Kosten für Abschluss und Verwaltung. Wegen der niedrigen Garantieverzinsung müssen Versicherte daher auf die Gewinnbeteiligung der Gesellschaften hoffen. Neben dem Garantiezins bestimmt vor allem die Überschussbeteiligung die Rendite. Da kann es je nach Gesellschaft große Unterschiede geben. Wenn der Vertrag endet, kommen noch ein Schlussbonus und eine Beteiligung an den stillen Reserven hinzu. Aus diesen Werten ergibt sich die Gesamtverzinsung. Die Renditen variieren je nach Laufzeit, unter dem Strich können Kunden durchschnittlich mit vier Prozent per Anno rechnen, zum Teil werden allerdings wohl nur etwa drei Prozent herauskommen. Noch wichtiger als der Blick auf die Zinsen ist die Konstanz des Sparers. Nur wenn der Versicherte bis zum Ende einzahlt, kann eine Lebenpolice sinnvoll sein. Wer das für sich nicht sicher garantieren kann, sollte nicht abschließen.
Vor allem die Kosten für Versicherer mit starkem Vermittlernetzwerk sind enorm. Bei vertriebsstarken Gesellschaften können sie bei der Vermittlung von privaten Rentenversicherungen mit Kapitalwahlrecht etwa 12 bis 15 Prozent der Beiträge betragen. Die teuersten Gesellschaften verlangen sogar bis zu rund 22 Prozent. Bei Direktversicherern gehen gut sieben bis acht Prozent der Beiträge dafür drauf. Bei der Vermittlung von Kapitallebensversicherungen fallen die Kosten dagegen weit höher aus. Sie liegen laut BdV bei vertriebsstarken Versicherungsunternehmen bei etwa 20 bis 25 Prozent, zum Teil betragen sie sogar bis zu 30 Prozent. Die Kosten bei Direktversicherern hingegen betragen 16 bis 17 Prozent. "Die Höhe der Kosten ist ein wichtiger Faktor für die Höhe der Rendite“, sagt Thorsten Rudnik vom Bund der Versicherten. Entsprechende Vergleiche von Analysehäusern wie etwa von Morgen & Morgen geben Auskunft über die Sätze. „Überdurchschnittlich teure Gesellschaften sollten Versicherte konsequent meiden“ sagt Rudnik.
Vor allem für kinderreiche Familien lohnt der Abschluss zumeist wegen der Zulagen, für Gutverdienende dagegen oftmals aufgrund der Steuervorteile. Trotzdem ist ein übereilter Abschluss nicht zu empfehlen. Über die Jahre kann ein schlechter Tarif mehr kosten als ein Jahr Förderung ausmacht. Und: Die persönliche Risikoneigung muss berücksichtigt werden, damit es bei Rentenbeginn keine negative Überraschung gibt. Aufgrund der hohen Kosten von Versicherungsangeboten ist dabei meistens ein Riester-Fonds- oder Banksparplan empfehlenswerter als eine Riester-Rentenversicherung, die nur gelegentlich bei günstigen Anbietern für Sparer bis etwa 40 Jahre in Frage kommen kann. Riester-Fondspolicen scheiden dagegen fast immer aus. Wichtig: Viele Personen erhalten keine unmittelbare Förderung, darunter Selbstständige, die freiwillig in der gesetzlichen Rentenversicherung oder einer berufsständischen Versorgungseinrichtung versichert sind, Sozialhilfeempfänger und geringfügig Beschäftigte, die den Arbeitgeberbeitrag zur Rentenversicherung nicht durch eigene Beiträge aufstocken. Allerdings können auch nicht Förderberechtigte zumindest die Zulage bekommen, wenn ihr Ehepartner unmittelbar förderberechtigt ist und sie selber einen eigenen Riester-Vertrag abschließen.
Die Lebensversicherer sind gut durch die Krise gekommen. Trotzdem gibt es Risiken, wenn die Finanzkrise eskaliert und wichtige Staaten oder Banken Pleite gehen. Vergangenes Jahr hatten die deutschen Versicherer laut Standard & Poor`s rund 89 Prozent ihrer Investments in Bonds, Krediten und Bankeinlagen. Bei einem weltweiten Crash der Banken, Staaten und Finanzmärkte dürften weder Staatsgarantien noch die brancheneigene Rettungsorganisation Protektor  ausreichen, alle Gesellschaften und Einlagen zu retten. In einem solchen Fall wären aber auch alternative Anlagen betroffen.
Das Gesetz war bislang eindeutig: Seit den dreißiger Jahren ist eine Weitergabe der Provision an den Kunden untersagt. Laut Konkretisierung im  Versicherungsaufsichtsgesetz (§144a Absatz 1 Nr. 3 und Absatz 2VAG). sei ein Verstoß eine Ordnungswidrigkeit, die mit einer Geldbuße von bis zu hunderttausend Euro geahndet werden können. Ob das Gesetz weiterhin Bestand hat, wird sich aber noch klären. Ein aktuelles Urteil erlaubt Versicherungsvertretern, mittels Rabatt einen Teil ihrer Provision weiterzureichen (Verwaltungsgericht Frankfurt/Main Az. 9 K 105/11.F). Das Urteil ist allerdings noch nicht rechtskräftig. Die Finanzaufsicht Bafin kann dagegen noch Rechtsmittel einlegen. In der Praxis geben Vermittler mit dem Hinweis auf Vertrauen und Verschwiegenheit immer wieder einen Teil ihrer Provision zurück – und riskieren damit eine Strafe.

Die Versicherer haben jetzt Zeit, die neuen Regeln in ihren Unternehmen zu verankern. Die Auflage: Innerhalb der nächsten zwei Jahre müssen sie sich einmal prüfen lassen. Eine Wirksamkeitsprüfung ist einzelfallabhängig, könnte aber beispielsweise so aussehen, dass die Prüfer Einsicht in Vertragsabschlüsse bekommen oder durchgeführte Kontrollen nachvollziehen, sagt Feld.  Um Transparenz zu schaffen, werden die Prüfungsergebnisse dann im Internet veröffentlicht. Eine Wirksamkeitsprüfung ist jedoch nicht verbindlich, Sanktionen sieht der Kodex ebenfalls nicht vor. Am Ende wird wohl nur der Kunde beurteilen können, ob er sich besser beraten fühlt als vor dem 1. Juli 2013. 

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