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Die perfide Psychologie des Kaufens Wie der Handel Sie verführt

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Die perfide Psychologie des Kaufens: Wie der Handel mit Hilfe von Hirnforschern, Verhaltensökonomen und Datenanalysten die Kunden verführt. Quelle: Fotolia, Getty Images, Illustration: Dmitri Broido

Nie zuvor wurden die Kunden so raffiniert verführt – weil Händler die Erkenntnisse von Hirnforschern und Datenanalysten nutzen. Wer die Tricks kennt, spart Geld.

Es riecht nach frisch gebackenem Brot, aus den Lautsprechern rieselt sanfte Musik, ein Weihnachtsbaum strahlt im Festtagslicht. Granatäpfel und Grenobler Walnüsse liegen neben Kaskaden geschichteter Kaki, ein paar Schritte weiter Hecht- und Schwertfischfilets auf Eis. Wer seinen Einkaufswagen nach rechts manövriert, findet sich zwischen Kochinseln wieder, auf denen Sushi, Pizza und Burger frisch zubereitet werden. Wer dagegen auf der Hauptachse bleibt, gerät in hellere Gefilde. Kühlwände, bestückt mit dem üblichen Supermarktangebot, reihen sich aneinander, weiter hinten gibt es Topfsets, Spielzeug und Fernseher.

Die Anordnung des Real-Marktes in Krefeld-Oppum ist kein Zufall. Seit etwa einem Jahr erprobt die Handelskette den Supermarkt neuen Zuschnitts. Der Kunde, so haben sie sich das in der Zentrale überlegt, kauft mehr, wenn emotionale wie rationale Bedürfnisse angesprochen werden.

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