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Seminar für Manager Business-Knigge auf Russisch

Wer mit Russen Geschäfte machen will, muss mehr als den Ukraine-Krise beachten. Bei der Firmenkultur läuft vieles anders als in Europa. Deshalb lernen Manager, wie sie versteckte Fallstricke umgehen. Ein Lehrgangsbesuch.

Wo deutsche Unternehmen in Russland aktiv sind
E.On-Fahnen Quelle: REUTERS
Dimitri Medwedew und Peter Löscher Quelle: dpa
Dem Autobauer bröckelt in Russland die Nachfrage weg. Noch geht es ihm besser als der Konkurrenz. Martin Winterkorn hat einige Klimmzüge machen müssen - aber theoretisch ist das Ziel erreicht: Volkswagen könnte in Russland 300.000 Autos lokal fertigen lassen. Den Großteil stellen die Wolfsburger in ihrem eigenen Werk her, das 170 Kilometer südwestlich von Moskau in Kaluga liegt. Vor gut einem Jahr startete zudem die Lohnfertigung in Nischni Nowgorod östlich Moskau, wo der einstige Wolga-Hersteller GAZ dem deutschen Autoriesen als Lohnfertiger zu Diensten steht. Somit erfüllt Volkswagen alle Forderungen der russischen Regierung: Die zwingt den Autobauer per Dekret dazu, im Inland Kapazitäten aufzubauen und einen Großteil der Zulieferteile aus russischen Werken zu beziehen. Andernfalls könnten die Behörden Zollvorteile auf jene teuren Teile streichen, die weiterhin importiert werden. Der Kreml will damit ausländische Hersteller zur Wertschöpfung vor Ort zwingen und nimmt sich so China zum Vorbild, das mit dieser Politik schon in den Achtzigerjahren begonnen hat. Die Sache hat nur einen Haken: Die Nachfrage in Russland bricht gerade weg - nicht im Traum kann Volkswagen die opulenten Kapazitäten auslasten. 2013 gingen die Verkäufe der Marke VW um etwa fünf Prozent auf 156.000 Fahrzeuge zurück. Wobei die Konkurrenz stärker im Minus war. Hinzu kommt jetzt die Sorge um die Entwicklungen auf der Krim. VW-Chef Martin Winterkorn sagte der WirtschaftsWoche: "Als großer Handelspartner blicekn wir mit Sorge in die Ukraine und nach Russland." Er verwies dabei nicht nur auf das VW-Werk in Kaluga, sondern auch auf die Nutzfahrzeugtochter MAN, die in St. Petersburg derzeit ein eigenes Werk hochfährt. Der Lkw-Markt ist von der Rezession betroffen, da die Baukonjunktur schwächelt. Quelle: dpa

Russland ist widersprüchlich – darin sind sich alle einig. 20 Manager aus ganz Deutschland sitzen an diesem Abend im Forum der Düsseldorfer Industrie- und Handelskammer (IHK) zusammen. Sie wollen lernen, wie man richtig Geschäfte macht im größten Land der Welt.

Allein sind sie damit nicht. Schon zum zweiten Mal veranstaltet die IHK den Lehrgang „Ländermanager/in Russland“. Dort bereitet sie Führungskräfte auf die manchmal versteckten Fallstricke vor, die hinter jedem Russlandgeschäft lauern. Und der Andrang ist groß: Wie schon der erste Termin ist auch der zweite komplett ausgebucht.

Dicht an dicht reihen sich so die Namensschilder auf den Tischen des „Klassenzimmers“. Mehr als die Hälfte lässt auf einen osteuropäischen Hintergrund ihrer Träger schließen. Tatsächlich kommen viele Teilnehmer aus Russland oder den ehemaligen GUS-Staaten.

Wie Vitali Preis. Der gelernte Bergbauingenieur ist bei einem Schmierstoffhersteller für das Osteuropa-Geschäft zuständig. Trotz seines Vorwissens ist er hier – um seine Kenntnisse „auszubauen“, wie er sagt. „Das Private und das Geschäftliche sind in Russland häufig vermischt“, sagt Lehrgangsleiterin Andrea Gebauer im Forum der Düsseldorfer Industrie- und Handelskammer (IHK). Seit 20 Jahren hat sie beruflich mit dem größten Land der Welt zu tun. Zehn davon hat sie selbst in Moskau gelebt. „Es braucht seine Zeit, um die russische Mentalität und Geschäftskultur zu verstehen.“

Als Leiterin des Russland-Kompetenzzentrums der IHK sagt Gebauer: „Die Kultur verspeist die Strategie zum Frühstück.“ Projekte scheiterten oft an den weicheren Faktoren, aber das gelte nicht nur für Russland. Das fängt beim Personal an: „Russische Mitarbeiter erwarten klare Anweisungen und eine enge Führung und Kontrolle.“ Mit einem kooperativen Führungsstil kämen sie dagegen nicht so gut zurecht, so die Seminarleiterin.

Anders als in Deutschland, wo es möglicherweise als Affront gelten könne, einen Mitarbeiter mehrfach auf einen Abgabetermin hinzuweisen. Es sind Unterschiede wie diese, die russische Geschäftsbeziehungen manchmal schwierig machen. Aktuell kommt aber noch die Ukraine-Krise hinzu.

„Made in Germany“ verkauft sich

„Ich betreue in meiner Firma neben dem Russland- auch das Ukrainegeschäft“, sagt Vitali Preis. „Mein russischer Kunde fragte mich irgendwann, ob ich dem Ukrainer einen schlechteren Preis machen kann.“ Das habe er bejaht, obwohl beiden klar gewesen sei, dass es nicht stimme. „In der Regel versuche ich aber im Gespräch mit russischen Partnern, das Thema Ukraine zu vermeiden.“

Andrea Gebauer hält das für eine gute Strategie: „Für Russen ist es immer wichtig, das Gesicht zu wahren. Deshalb sind konfrontative Gespräche wenig hilfreich.“ Besser seien eher vorsichtige und indirekte Ansprachen unter vier Augen, die allen einen gesichtswahrenden Ausweg aus der Problemsituation böten.

Angestellte einerseits fordernd umkreisen wie ein Helikopter, andererseits dabei stets vorsichtig und auf Augenhöhe mit ihnen sprechen – eigentlich ein Widerspruch. Doch so ist das eben mit der widersprüchlichen russischen Seele. Man muss sie nur verstehen.

Darum nimmt der Unterrichtsblock zum Thema Business-Kultur auch den größten Teil des Seminars ein. Sonst ist alles absichtlich breit angelegt: An drei mal drei Tagen lernen die rund zwanzig Teilnehmer in Grundzügen die für sie relevanten Steuer-, Zoll- und Handelsregelungen kennen. Am Ende sollen sie das Russlandgeschäft ihres Arbeitgebers führen, oft mittelständische Unternehmen, die von Deutschland aus operieren. So wie der Pharmahersteller, für den Robert Schneider tätig ist. „Wir versprechen uns Wachstum in der Region“, erklärt er das Interesse seines Arbeitgebers an dem Lehrgang. Wachstum – trotz Krise?

„Unsere Erfahrung ist: Deutsche Produkte werden in Russland stark nachgefragt. Made in Germany, das verkauft sich da.“ Vitali Preis stimmt zu: „Da spielt es keine Rolle, ob wir am Ende etwas teurer sind. Meistens sind wir viel effizienter.“ Das gilt für Medikamente offenbar wie für Schmierstoffe.

Unrecht haben sie damit nicht, wenn man Gebauer glauben darf. Denn besonders in Krisenzeiten wüssten es russische Partner zu schätzen, wenn man ihnen gegenüber loyal bleibt: „In der jetzigen Phase ist es sehr wichtig, am Ball zu bleiben und die Geschäftskontakte nicht abreißen zu lassen – wenn es die EU-Sanktionen nicht verhindern.“ Das Russland-Geschäft erfordert einen langen Atem – dann aber zahle sich das zu Beginn oft schwierige Engagement auch aus.

Gerade die Sanktionen interessieren die Teilnehmer. Denn exportorientierte Branchen wie der Maschinenbau sind im Moment davon betroffen, dass die EU in der Ukraine-Krise den Handel mit Russland eingeschränkt hat. In der Politik gilt dasselbe wie im Umgang mit russischen Geschäftspartnern: „Russen reagieren trotzig auf offene Konfrontation. Mit Druck kommt man da nicht weit.“

„Manchmal Europäer, manchmal Asiate“

Da ist es wieder: das Fremde, vielleicht Irrationale in der russischen Seele. Vitali Preis, selbst mit osteuropäischem Migrationshintergrund, versucht sich an einer Beschreibung: „Der Russe ist manchmal Europäer, manchmal Asiate.“ Man müsse ein Gefühl dafür entwickeln, in welcher Situation welche Seite dominant sei.

Zum Beispiel, wenn es um Compliance geht. Teilnehmerin Bita Maqsudi arbeitet für einen hessischen Anlagenbauer und kennt das Problem: Typisch strenge Regeln im europäischen Unternehmen, aber russische Geschäftspartner, die gern mal zu extravaganten Geschäftsessen einladen – oder einladen lassen.

Ihr Seminarkollege Schneider meint dazu: „Oft bewegt man sich da in einer Grauzone. Der Lehrgang sensibilisiert für solche Situationen.“ Maqsudi pflichtet ihm bei: „Ich werde zukünftig Vorgaben aus meinem Unternehmen offener kommunizieren, um Missverständnisse zu vermeiden.“

Russland ist nicht mit dem Verstand messbar

Offenheit, Loyalität, Verständnis – kurzum: geradezu diplomatische Fähigkeiten werden von den zukünftigen „Russlandmanagern“ verlangt. Auf den ersten Blick gar nicht so ungewöhnlich. Trotzdem scheitern viele Unternehmen beim ersten Versuch, in Russland Fuß zu fassen.

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„Nach anfänglichen Erfolgen stoßen deutsche Mittelständler oft an Grenzen, denn der russische Markt erfordert eine intensive Bearbeitung. Das ist dauerhaft kaum über die reine Distribution zu lösen, sondern erfordert zumeist den Aufbau einer eigenen Repräsentanz“, sagt Seminarleiterin Gebauer. Doch anstatt den Markt voreilig aufzugeben, sollten Unternehmen die Chancen auf stabile Geschäftsbeziehungen nutzen: „Es lohnt sich.“

Und was bleibt dann am Ende, außer einer Menge Widersprüche? Bita Maqsudi fasst es mit dem russischen Dichter Fjodor Tjuttschew zusammen: „Verstehen kann man Russland nicht, und auch nicht messen mit Verstand. / Es hat sein eigenes Gesicht. Nur glauben kann man an das Land.“

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