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Schuldenkrise Griechenlands Bosse kämpfen gegen den freien Fall

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Pharmathen und Trikalinos

Vassilios Katsos Quelle: Nikos Pilos für WirtschaftsWoche

Heute weiß Vassilios Katsos, dass die Krise seines Unternehmens in den Neunzigerjahren ein Segen war. 1997 strich die griechische Regierung ohne Vorwarnung die beiden bestverkauften Produkte des Herstellers Pharmathen von der Liste der erstattungsfähigen Medikamente. Der Umsatz brach ein. „Mir war klar, dass das Unternehmen nur überleben konnte, wenn wir uns internationalisieren“, sagt CEO Katsos, damals 24. Nach dem plötzlichen Tod seines Vaters hatte er das Unternehmen im Alter von 20 Jahren übernommen und führte anfangs die Geschäfte parallel zu seinem Pharmaziestudium. „Ich hätte ein Lieferant für einen großen Konzern werden können“, sagt Katsos. „Aber das wäre so, als ob ich Olivenöl in Containern verkaufe und den Gewinn anderen überlasse.“ Also setzte er auf Forschung und Entwicklung (F&E), um neue Märkte zu erobern – damit waren größere griechische Pharmahersteller gescheitert. „Die Banken haben uns ausgelacht, als wir nach Deutschland, Großbritannien und Frankreich exportieren wollten“, erinnert sich Katsos.

2002 gelang Pharmathen mit dem Anti-Pilz-Präparat Fluconazole der Durchbruch. Der Fokus auf F&E ist geblieben: 20 Millionen Euro investierte das Unternehmen 2011 bei einem Umsatz von 145 Millionen Euro. Das macht Pharmathen, das aktuell 35 Patente hält, zu einer der forschungsintensivsten Firmen in der EU.

Nächstes Ziel: China

Bis 2016 will Katsos, der in Athen eine amerikanische Schule besuchte, seinen Umsatz verdreifachen. Große Hoffnungen setzt er auf einen Durchbruch bei Injektionen, die das Medikament im Körper quasi deponieren. Patienten müssten dann nur noch einmal die Woche statt täglich eine Spritze bekommen. Das Produkt soll Ende 2013 auf den Markt kommen.

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    Pharmathen liefert in 85 Länder und ist auf dem Sprung nach China. 2008 erwarb das Unternehmen ein Forschungsinstitut für Arzneimittelwirkstoffe in Indien, das die Produktionskette vervollständigt und den Vertrieb vor Ort erleichtert.

    In jüngster Zeit sieht Katsos sogar Chancen in Griechenland, wo er nur 20 Prozent seines Umsatzes erwirtschaftet. Bisher liegt der Marktanteil von Generika, die für Pharmathen wichtig sind, bei 15 Prozent, ein extrem niedriger Wert im internationalen Vergleich. Die Regierung hat ihr Budget für Gesundheit zusammengestrichen und will den Marktanteil von Generika schon 2013 auf 50 Prozent steigern. Pharmathen verspricht sich ein großes Geschäft.

    Noch gehört das Unternehmen mit seinen mehr als 800 Mitarbeitern zu den wenigen, denen griechische Banken Kredit gewähren. Für künftige Investitionen will sich Katsos, der Pharmathen gemeinsam mit seiner Schwester Nellie besitzt, aber an ausländische Banken wenden: „Der griechische Sektor ist völlig ausgetrocknet.“

    Trikalinos: Mehrwert bei Lebensmitteln

    Ein Firmenschild fehlt, stattdessen weist ein handgeschriebener Zettel auf den Eingang um die Ecke hin. Ein verwinkeltes Treppenhaus führt in das niedrige Büro von Inhaber Zafeiris Trikalinos im ersten Stock. Von Luxus ist beim Familienbetrieb Trikalinos im Athener Wohnviertel Daphne wenig zu spüren. Dabei stellt das Unternehmen eine Delikatesse aus Fischrogen her, für die Feinschmecker tief ins Portemonnaie greifen. Rund 147 Euro kostet das Kilo Bottarga, ein getrockneter Fischrogen, von dem der spanische Spitzenkoch Ferran Adrià sagt, es handele sich um das beste Produkt seiner Art weltweit.

    Dem 54-jährigen Trikalinos gelang es, eine Spezialität zu verfeinern, die in Italien, Frankreich und Griechenland Tradition hat und sich bis zu den alten Ägyptern zurückverfolgen lässt. Schon sie machten Fischrogen durch Mumifizierung haltbar. Dass Trikalinos ein Produkt abwandelte, das seine Vorfahren seit 1856 fast unverändert herstellten, lag an einem Warnhinweis. Zu fett, zu salzig und somit gesundheitsgefährdend, hieß es über die lachsfarbigen Eier der Meeräsche auf einem Faltblatt, das er in einem Krankenhaus fand. Trikalinos arbeitete mit griechischen Universitäten zusammen, reduzierte den Salzgehalt auf unter ein Prozent und erhöhte die Feuchtigkeit. Das verbesserte nicht nur den Geschmack des Bottarga. Heute attestieren Wissenschaftler Trikalinos, dass sein Produkt sogar Cholesterin senken kann.

    Noch bedient Trikalinos vor allem den griechischen Markt. 70 Prozent seines Umsatzes von knapp 10 Millionen Euro erwirtschaftete er 2011 dort. Doch der Export wächst rasant, seit er 2006 sein erneuertes Produkt erstmals im Ausland anbot. Japan, China und Taiwan beliefert Trikalinos bereits, Russland will er 2013 erschließen.

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