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Software im Internet Softwareriesen setzen auf Cloud Computing

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Grafik: Umsatz Cloud Computing

Das Durchhaltevermögen könnte sich für SAP letztlich auszahlen: „SAP ist tatsächlich der erste Anbieter, der mit Business By Design ein umfangreiches Softwarepaket zur Nutzung via Internet anbietet“, sagt Frank Niemann, Analyst beim IT-Marktforscher PAC aus München. Das verschaffe den Walldorfern einen Wettbewerbsvorteil gegenüber reinrassigen Cloud-Anbietern wie den US-Konkurrenten Salesforce.com oder Netsuite. Die Lösung von Netsuite etwa bietet nicht denselben Umfang wie SAP, und Salesforce.com ist spezialisiert auf die Vertriebssteuerung.

Potenzielle Salesforce-Kunden will SAP durch mehrere sogenannte Einsteigerpakete locken, darunter eines für die Vertriebsautomatisierung. „Das ist ein kluger Schachzug, denn viele Unternehmen starten mit einer Vertriebslösung“, sagt PAC-Analyst Niemann. „Die können sie dann später in Richtung Finanzbuchhaltung oder Rechnungswesen erweitern, ohne sich wieder mit einem neuen Anbieter beschäftigen zu müssen.“

Anders als beim klassischen Geschäft, wo die Implementierungskosten etwa durch Verzögerungen bei der Softwareeinführung schnell teurer werden können als zuvor veranschlagt, nennen die Walldorfer für ihre Einsteigerpakete von Business By Design erstmals Einheitspreise und legen sich auf eine feste Zeitdauer für die Einführung der Software beim Kunden fest.

Einheitspreise als Erfolgsrezept

Die Vertriebslösung beispielsweise will SAP in rund drei Wochen zu einem Festpreis von rund 9900 Euro einführen. Die Nutzung kostet dann 79 Euro pro Anwender und Monat. Die Einführung des kompletten Business-By-Design-Pakets soll sechs Wochen dauern und 24 000 Euro kosten, für den laufenden Betrieb werden 133 Euro je Anwender und Monat fällig. „Der Mittelstand als Zielgruppe verlangt transparente Preismodelle“, sagt Markus Stahl, Director Business By Design Development bei SAP.

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    Für einen durchschlagenden Erfolg am Markt brauchen die Walldorfer aber mehr als eine einfache Preisgestaltung. Notwendig ist vor allem ein neues Vertriebsmodell, um auf hohe Stückzahlen zu kommen. „Nachdem SAP die technologischen Hürden bei Business By Design in den Griff bekommen hat, ist jetzt ein funktionierendes Partner-Netzwerk entscheidend“, sagt PAC-Analyst Niemann. 

    Dazu braucht SAP in seinen Augen vor allem Wiederverkäufer wie zum Beispiel IT-Dienstleister, die SAP große Kontingente von Business By Design abnehmen und an ihre eigene Kundschaft weiterreichen. Nur so könnten durch hohe Volumina in dem neuen Geschäftsfeld Umsätze in nennenswertem Stil generiert werden. In diesem Punkt gibt es noch reichlich Handlungsbedarf: Bis heute hält sich SAP bedeckt, welche Unternehmen bei der Vermarktung von Business By Design mit an Bord sind. Zu den wenigen bereits offiziell verkündeten Partnern gehören die IT-Dienstleister Itelligence mit Sitz in Bielefeld, All For One Midmarket aus Filderstadt und Alpha Business Solutions aus Kaiserslautern.

    Die Zurückhaltung bei der Partnerwahl hat möglicherweise mit Sicherheitsüberlegungen zu tun. Viele Unternehmen insbesondere aus dem Mittelstand scheuen davor zurück, sensible Firmendaten einem Dienstleister via Internet anzuvertrauen. Sicherheitsbedenken dieser Kunden – Hauptzielgruppe sind mittelständische Firmen mit 50 bis 500 Mitarbeitern – will SAP begegnen: Zumindest vorerst soll die Software offenbar nicht auf den Computern von Wiederverkäufern laufen, obwohl gerade viele Dienstleister auch eigene IT-Kapazitäten vorhalten. „Für alle Business-By-Design-Kunden aus Deutschland liegen die Daten ausschließlich im SAP-Rechenzentrum in St. Leon Roth“, betont SAP-Manager Stahl.

    Andere Anbieter haben solche Anlaufschwierigkeiten schon überwunden. Das gilt vor allem für den amerikanischen Markt, wo Unternehmen traditionell weniger Hemmungen haben, ihre Daten einem Dienstleister anzuvertrauen.

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