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Energie Solarindustrie - Kunden sind die Gewinner der Krise

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Zwischen 20 und 30 Prozent der Unternehmen werden dabei vom Markt verschwinden, schätzt Jürgen Habichler, Chef des auf Umwelttechnik spezialisierten Fonds Cleantech Invest. Gefährlich wird es vor allem für kleine Startups. Denn deren kleine Kundenbasis, Kapitalknappheit und zu hohe Spezialisierung können für sie zum Verhängnis werden. „Außerdem ist der Preisverfall für viele junge Unternehmen verheerend, die eine neue Technologie am Markt durchsetzen wollen“, sagt Solarexperte Habichler. „Bei der Entwicklung der Technik sind sie oft von Verkaufspreisen ausgegangen, die über dem heutigen Niveau liegen. Damit gerät ihr ganzes Geschäftsmodell ins Wanken.“ »

Doch selbst die Großen müssen umsteuern: So kommt die EuPD-Studie zu dem Ergebnis, dass die Fotovoltaikbranche dringend das Verkaufen lernen muss. Eigentlich eine Selbstverständlichkeit. Doch solange Zellen und Module knapp waren, haben die Hersteller ihre Produkte vom Band weg verteilt: Wer den höchsten Preis bot, bekam den Zuschlag. Viele Anbieter haben es in diesen guten Zeiten versäumt, einen schlagkräftigen Vertrieb und „ein funktionierendes Marketing aufzubauen“, kritisiert EuPD-Geschäftsführer Markus Hoehner.

Künftig müssten sich die Unternehmen zudem viel gezielter auf die Bedürfnisse der Kunden einstellen und ihnen individuelle Lösungen anbieten, um ihre Ware loszuwerden. „Ein Hausbesitzer stellt andere Anforderungen an eine Anlage als der Betreiber eines großen Solarstromparks“, sagt Hoehner. Wichtiger noch: Die Unternehmen müssen zu einer Marke werden, nach der Kunden gezielt verlangen.

Krise sorgt für Aufschwung

Genau da hapert es. Kaum einer kennt die Solarunternehmen beim Namen. Am besten schnitt in einer repräsentativen Umfrage noch Solarworld ab: Knapp sechs Prozent der Befragten hatten den Namen des Bonner Unternehmens schon einmal gehört. Damit will sich der deutlich größere Branchenprimus Q-Cells nicht abfinden: Das Unternehmen will demnächst Fernsehwerbung für Solaranlagen schalten. Ob allerdings die Botschaft „Energized by Q-Cells“ ankommt, bleibt abzuwarten.

Zumal die Markenpflege alleine auf Dauer kaum ausreicht. Überleben werden langfristig nur Unternehmen, die auch im Ausland stark sind. Bis 2012 gewinnen diese Märkte erheblich an Bedeutung. „Wer dort nicht präsent ist, an dem geht ein Gutteil des Wachstums vorbei“, warnt Solarfachmann Hoehner.

Doch die Krise hat auch ihre gute Seite. So kann die Solarbranche schon in wenigen Jahren auf einen neuen Aufschwung hoffen. Auslöser ist ausgerechnet der aktuelle, verheerende Preisrutsch bei Solaranlagen. Er wird dafür sorgen, dass Solarstrom für viele Verbraucher schon bald billiger sein wird als Strom aus dem Netz. „Das wird den Verkauf von Solaranlagen kräftig ankurbeln und der Branche einen lang anhaltenden Boom bescheren“, sagt Heiko von Dewitz, Investment Director bei Intel Capital. Die Tochter des Chipkonzerns ist mit einem jährlichen Investionsvolumen von rund einer halben Milliarde Dollar einer der weltgrößten Wagniskapitalgeber. Der Branche steht sozusagen eine Sonnenwende bevor.

Dieser Boom beginnt zunächst in sonnenreichen Gegenden, „weil sich dort die Anlagen noch schneller rechnen“, sagt von Dewitz. „In einer zweiten Welle wird dann auch Deutschland erreicht.“

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