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Entzauberte Mythen
Warum uns mannigfaltige Wahlmöglichkeiten unglücklich machen. Quelle: imago images

Strategische Ignoranz

Je mehr rationale Argumente der Mensch kennt, desto irrationaler entscheidet er. Doch es gibt Möglichkeiten, sich selbst zu überlisten.

Ich esse morgens gerne Müsli, denn das geht einfach und schnell – wenn erst mal das richtige Müsli gefunden ist. Keine leichte Sache. In meinem Supermarkt um die Ecke gibt es 118 verschiedene Müslivarianten. Ich habe nachgezählt. Zusammen mit den 24 Sorten Milch aus dem Nachbarregal könnte ich mir 2832 Müsli-Milch-Kombinationen zusammenstellen.

Je größer die Vielfalt wird, desto schlechter treffen Menschen ihre Wahl. Man spricht in diesem Fall vom „Overchoice-Effekt“, dem Problem der Auswahlüberlastung. Zum Glück gibt es Hilfe: mit allerlei Apps und Assistenten, die einen virtuell durch die Vielzahl an Automodellen, Aktienanlagen, Jobs, Büchern, Musikstücken oder potenziellen Beziehungspartnern lotsen. Das zugrunde liegende Prinzip ist einfach: Je mehr Kriterien der Nutzer dem Assistenten mitteilt, desto präziser kann der Algorithmus bei der Auswahl entscheiden. Bloß: Ob wir dessen Ergebnisse dann auch akzeptieren, ist eine andere Frage.

Denn leider denken Menschen nicht in Daten und Fakten. Menschen kaufen keine Produkte, sondern die Idee, die hinter einem Produkt steht. Wer weiß schon genau, wie das Drehmoment bei einem Auto definiert ist oder kennt die Prozessorgeschwindigkeit in seinem Smartphone?

Schlimmer noch, aus Verkäufersicht macht selbst die Kenntnis positiver Fakten den Kauf eines Produkts sogar unwahrscheinlicher. Denn solche Fakten verursachen ein sofortiges Gegenargument. Das Gehirn lehnt neue Informationen prinzipiell erst mal ab, um das eigene Weltbild konstant zu halten. Erfolgversprechender ist es deshalb, Menschen ein Gefühl zu vermitteln und an ihre Intuition zu appellieren. So wurde Apple zum Symbol einer urbanen technologischen Elite – und Autos erzeugen immer noch den Eindruck von Freiheit und Unabhängigkeit.

Fazit: Es gibt keine gute Entscheidung, die ausschließlich rational begründet wird. Mehr noch, je stärker Menschen ihre Entscheidung faktisch untermauern, desto öfter hadern sie auch mit dieser.

Und das gilt nicht nur für die Auswahl von Produkten. So zeigte eine Vergleichsstudie der Absolventen von US-Universitäten: Diejenigen, die mit ganz genauen Vorstellungen ihres späteren Jobs ins Berufsleben starteten, hatten später tatsächlich ein höheres Einkommen als diejenigen, die einfach mal schauten, was sich so ergab. Dafür waren sie auch viel unzufriedener. Denn je mehr Fakten man nutzt, desto leidenschaftsloser (und weniger dauerhaft) wird am Ende die Entscheidung. Gewiss, nur aus dem Bauch heraus zu entscheiden ist auch nicht immer gut – wohl aber die Balance zu halten: mithilfe von objektiven Kriterien die Auswahl zunächst einschränken, die letztendliche Entscheidung aber spontan treffen. Wir sind keine rationalen Auswahlmaschinen. Digitale Assistenten können somit helfen, das überbordende Angebot vorzusortieren – und den Einfluss des Bauchgefühls somit auf einzelne, allesamt mehr oder weniger rationale Entscheidungsmöglichkeiten zu reduzieren. Habe ich auch gemacht und esse seither nur noch Müslis mit einem Eiweiß-Fett-Verhältnis von mindestens 0,9 – solange sie mir auch schmecken.

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