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Ferrari-Chef im Interview „Ich will einen Traum verkaufen, kein Auto“

Weniger ist mehr, darauf setzt Ferrari-Chef Luca di Montezemolo. Statt auf ständiges Absatz-Wachstum zu hoffen, verknappen die Italiener bewusst ihr Angebot. Und werden mit dem zweiten Rekordgewinn in Folge belohnt.

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Luca di Montezemolo hat, dank guter Unternehmenszahlen, allen Grund zur Freude: Der Ferrari-CEO bei der Präsentation des neuen California T auf dem Genfer Autosalon, dem ersten Turbo-Modell der Marke. Quelle: dpa

Genf Die selbst gestellte Aufgabe von Luca di Montezemolo klingt für den Chef eines Autobauers verblüffend einfach: Während die gesamte Branche versucht, mit mehr oder weniger neuen Modellen auf dem Genfer Autosalon ihren Absatz anzukurbeln, verzichtet der Ferrari-Chef auf den ein oder anderen verkauften Sportwagen. Er will weniger Autos verkaufen. Nichts einfacher als das!

Komplizierter wird es allerdings, wenn man auch den zweiten Teil der Aufgabenstellung beachtet: Mit weniger verkauften Autos mehr Geld verdienen.

Ein kühler Blick auf die Unternehmenszahlen verrät, dass Montezemolo es geschafft hat. Trotz weniger verkauften Ferrari konnte der Sportwagenbauer den Rekordgewinn von 2012 nochmals überbieten. 2,3 Milliarden Euro Umsatz und 246 Millionen Euro Gewinn sind die besten Werte der traditionsreichen Unternehmensgeschichte. 

„In den vergangenen 15 Jahren haben wir in jedem Jahr mehr Autos verkauft als im vorangegangenen“, sagte Montezemolo im Gespräch mit dem Handelsblatt. Das lag vor allem an neu eroberten Märkten, etwa China oder den arabischen Emiraten. „Wir haben in dieser Zeit sehr viele unserer Autos auf den Weltmarkt gebracht. Letztes Jahr sind wir dann an einen Punkt gekommen, wo es zu viel war.“ 

Der selbst auferlegte Rückschritt hat einen einfachen Grund: die Exklusivität der Marke zu erhalten. 2013 lieferte die Fabrik in Maranello 6.922 Ferrari an die Händler aus - ein Minus von 5,4 Prozent. Doch gleichzeitig legte der Reingewinn um denselben Wert zu.

Die Produktion unter der Nachfrage zu halten, hat lange Wartezeiten für die Kunden zur Folge. Das funktioniert nicht bei jedem Autohersteller - bei einer so wertvollen Marke wie Ferrari allerdings schon. Oder wie Montezemolo es sagt: „Ich will kein Auto verkaufen, sondern einen Traum.“ Die Kunden glauben es ihm.

Ein durchaus gewollter Nebeneffekt der neuen Absatzpolitik: Die Preise für gebrauchte Ferraris werden so konstant gehalten oder können sogar leicht zunehmen - im Falle von einigen besonders exklusiven Gefährten sogar rasant wachsen.

Doch um den Markt wirklich nachhaltig zu beeinflussen, ist es mit einem Jahr der Zurückhaltung nicht getan. Das weiß auch der Manager: „Wir haben uns im vergangenen Jahr das Ziel von 7.000 Fahrzeugen gesetzt, diese Marke wollen wir auch dieses Jahr halten. Und zu 99 Prozent auch im kommenden Jahr“, sagt der Ferrari-Chef. Nach drei ruhigen Jahren müsse man neu entscheiden.

Das heißt aber nicht, dass in dieser Zeit nur darauf geachtet wird, die vorgegebenen Absatzzahlen einzuhalten. So mussten zum Beispiel in den Vereinigten Staaten einige Kunden bis zu zwei Jahre auf ihren vermutlich roten Flitzer aus Italien warten - auch für Traum-Verkäufer Montezemolo viel zu lange. Also wurden einige Ferrari mehr über den Atlantik verschifft. „Wir schauen jeden Markt einzeln an, ohne aber das Gesamtbild aus den Augen zu verlieren“, so der Ferrari-Chef.

Dabei achten die Verantwortlichen in Maranello auch stets darauf, neue Kunden an die Marke heranzuführen - eine Aufgabe, die der 2008 vorgestellte Einstiegs-Ferrari California übernommen hatte. 70 Prozent aller California-Käufer waren Neukunden, vor allem in den USA und im Vereinigten Königreich war der kleinste Ferrari sehr erfolgreich.

„Das hat uns gezeigt, dass viele Menschen bereit waren, einen Ferrari zu kaufen, es aber noch nicht das passende Modell für sie gab“, so Montezemolo. „Einen ähnlichen Effekt - wenn auch mit einer deutlich niedrigeren Prozentzahl - hatten wir bei der Einführung unseres Viersitzers, dem FF.“


Kein Panamera-Verschnitt mit Ferrari-Logo

Wer an dieser Stelle darauf hofft, dass solche Erfahrungen Ferrari dazu bewegt, ein weiteres Segment wie etwa eine Sportlimousine zu erschließen, wird enttäuscht werden. „Ich habe viel Respekt für Porsche, sie sind in einigen Punkten unser stärkster Mitbewerber, etwa beim 911er“, sagte der 66-Jährige. „Doch Ferrari ist anders. Wir werden nie einen Panamera bauen. Oder einen Cayenne.“

Statt neuer Karosserie-Formen sollen Innovationen bei den bestehenden Gran Turismo und Supersportlern mit acht und zwölf Zylindern die Kunden überzeugen. Das Hybrid-System bleibt nicht länger der auf 499 Exemplaren limitierten Sonderedition LaFerrari vorbehalten, genauso wird der in Genf vorgestellte Turbo-V8 des neuen California T nicht der einzige zwangsbeatmete Motor im Ferrari-Aufgebot bleiben.

„Unser Ziel sind maßgeschneiderte Technologien für die unterschiedlichen Eigenschaften unserer Modelle“, sagte Montezemolo. Was er damit meint: Ein Turbomotor passt von seinem Charakter her zu einem Gran Turismo wie dem California, nicht aber zu einem supersportlichen 458 Italia. 

Auch das von Ferrari in Genf vorgestellte CarPlay aus dem Hause Apple passt nicht in die extreme Fahrmaschine 458, wohl aber in die reisetauglichen Modelle wie den viersitzigen FF. Hier lässt es sich eben angenehmer über die Smartphone-ähnliche Oberfläche mit seinen Apps tippen und wischen.

Diesen gezielten Einsatz unterschiedlicher Technologien, die jeweils angepasst oder gar von Grund auf neu entwickelt werden müssen, lässt sich der Sportwagenbauer einiges kosten. Rund 18 Prozent des Umsatzes investieren die Italiener in neue Technologien - das Formel-1-Engagement nicht mit eingerechnet.

Damit kann Ferrari bei den technologie-versessenen Kunden aus China punkten - und natürlich bei denen aus dem wichtigsten Markt, den USA. Deutschland musste seinen Platz auf dem Ferrari-Treppchen übrigens an das Vereinigte Königreich abtreten, wo erstmals minimal mehr Fahrzeuge aus Maranello verkauft wurden als hierzulande. Doch das könne sich schnell wieder drehen.

Etwas düsterer sieht Montezemolos Prognose für den italienischen Heimatmarkt aus. „Masochistische Steuern“ würden den Kauf eines Ferraris in Italien uninteressant machen. Doch damit schneidet sich der Staat aus der Sicht des Ferrari-Chefs selbst ins Fleisch: Bei niedrigeren Steuern würden sich wohl mehr Italiener für einen Ferrari entscheiden - und so auch für mehr Steuereinnahmen sorgen.

Wohl dem, der solche Probleme hat. Schließlich kostet der Einstieg in die Ferrari-Welt mit dem California T mindestens 180.000 Euro.

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