In der Praxis ist die Grenze zwischen erlaubter und unerlaubter Preissenkung schwer zu ziehen. Denn „Einkäufer suggerieren uns, dass ein Rabatt im laufenden Geschäft die Grundlage dafür ist, dass überhaupt über einen neuen Auftrag verhandelt werden kann“, sagt der Chef eines Zulieferers. Die Forderungen seien oft happig – und die Produktivität steige nicht so stark, wie die Preise sinken sollten. Auch der Einkäufer eines Herstellers räumt ein, dass die Rechnung nur aufgehe, wenn das neue Bauteil zusätzlich zu laufenden Aufträgen produziert werde. Meistens löse es aber ein Vorgängerteil ab: „Wir bewegen uns in einem Sumpf“, gibt der Einkäufer zu.
In diesem Sumpf gedeihen auch Varianten des Geldtransfers, die vor allem als „Verpackung für die Wirtschaftsprüfer“ dienen, so der Einkäufer. Üblich sollen Gutschriften sein, die Zulieferer Autobauern gewähren. Vorteil: Wie bei den nachträglichen Rabatten fließt Geld indirekt. Es gibt keine elektronische Spur wie bei einer Überweisung. Mitunter schreiben Autobauer wohl auch zweifelhafte Rechnungen, um „Eintrittsgeld“ zu kaschieren, sagen Zulieferer.
Wie viel Einkäufer bei einem Zulieferer rausholen können, hängt von dessen Produktpalette und Stärke ab. Branchengrößen wie Bosch und Conti können mit Herstellern auf Augenhöhe verhandeln. Mittelständler dagegen, die noch dazu austauschbare Produkte herstellen, sehen sich mit Nachlassforderungen von bis zu zehn Prozent konfrontiert. Eine nicht repräsentative Umfrage der Unternehmensberatung Fein kam zu dem Ergebnis, dass Einkäufer im Schnitt 2,9 Prozent durchsetzen (siehe Grafik). Autobauer könnten so Milliarden sparen, denn allein der VW-Konzern mit seinen zwölf Marken von Audi bis Porsche hat 2016 für insgesamt 166,5 Milliarden Euro eingekauft.
Die Hersteller weisen den Vorwurf schmutziger Geschäfte zurück. Daimler erklärt, dass man „Wert auf fairen Wettbewerb“ lege und über jede Vergabe auf Basis objektiver Kriterien wie Qualität, Logistik, Kosten und Nachhaltigkeit entscheide. BMW gibt an, dass im „wettbewerbsintensiven Umfeld“ Zusammenarbeit wichtig sei, die „in beide Richtungen von Verlässlichkeit und Vertrauen geprägt ist“. Und bei VW lautet die Devise: „Wir verhandeln hart – aber immer fair.“ Praktiken, die von Lieferanten Zahlungen einforderten, ohne dass diesen wirtschaftliche Vorteile gegenüberstünden, entsprächen nicht dem Einkaufsstandard.
Und doch sind Zweifel angebracht. Die IG Metall mahnte 2015, dass zu einem Innovationsklima eine „transparente Vergabe- und eine faire Preispolitik der Endhersteller“ gehörten. Praktiken wie „das Abverlangen von Eintrittsgeldern“ liefen dem zuwider. Auch die Steuerexperten des Wirtschaftsprüfers PwC erwähnen in einem Newsletter Zahlungen und Preisnachlässe, um für einen Folgeauftrag nominiert zu werden.
Unterlagen, die der WirtschaftsWoche vorliegen, zeigen, wie Hersteller ihre Zulieferer bei der Auftragsvergabe zur Kasse bitten.
- Auf der Rechnung einer VW-Marke ist vermerkt, dass ein Zulieferer einen hohen Betrag für die „Vergabe“ eines Auftrages zahlen soll. Auf dem Dokument sind Steuer und Zahlungsziele ausgewiesen. Ein Insider sagt, dass der Zulieferer den Betrag zahlen sollte, um seinen ersten Auftrag bei einer VW-Marke zu ergattern. Der Konzern sagt, „dass es sich um eine unglückliche Formulierung auf der Rechnung handelt“.
- In vertraulichen E-Mails zwischen dem Vertrieb eines Zulieferers und dem Einkauf eines Autobauers ist von Einsparungen („Savings“) die Rede, an die die Vergabe eines Auftrags gekoppelt sein sollte. Man bitte, schrieb der Einkauf, die vereinbarten Savings zur Vergabe zu bestätigen. Der Schriftwechsel fand vor der Vergabe statt. Damit war der Auftrag offensichtlich an Rabatte geknüpft.
- Eine Gutschrift von einem Lieferanten an BMW in Höhe eines sechsstelligen Betrags soll als Dank für einen Auftrag erfolgt sein. Der Autobauer hatte einen Auftrag an den Zulieferer vergeben – und im Gegenzug Kosten in Rechnung gestellt. Auf der BMW-Rechnung ist von einer „Vergabe“ die Rede. Rechnung und Gutschrift, beteuert der Informant, seien dazu da, um für die Auftragsvergabe zu bezahlen. BMW schweigt dazu.
- In einem Brief bestätigt Audi einem Zulieferer den Auftrag und erwähnt zusätzliche „Savings“, die in Form von Einmalzahlungen an Audi gehen sollten. Hinzu kommen Rückvergütungen für die Abnahme eines jeden Bauteils. Auch dabei soll es sich um „Eintrittsgeld“ handeln. VW sagt, man kenne den Fall nicht und könne ihn nicht bewerten. Man distanziere sich von Eintrittsgeld. Erlaubt sei aber „eine partnerschaftliche Aufteilung von Synergie-Effekten“.
