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Daimler-Vorstand Ola Källenius "Ein Auto kauft man nicht wie ein Hemd"

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"Wir setzen verstärkt auf die Digitalisierung"

Aber ein wichtiger Meilenstein auf dem Weg zum Auto der Zukunft ist der Verkauf übers Internet. Sie haben ihr Niederlassungsnetz bereits stark verkleinert.
Das sind zwei unterschiedliche Punkte. Mercedes-Benz richtet seinen konzerneigenen Vertrieb in Deutschland für die Zukunft aus. Das Ziel dabei ist, die optimale Betreuung unserer Kunden sicher zu stellen, langfristig wirtschaftlich und profitabel agieren zu können und somit Arbeitsplätze zu sichern. Wir hatten dazu voriges Jahr 63 Standorte zum Verkauf gestellt. Alle Signings sind bis Ende 2015 erfolgt. Bis Mitte des Jahres sollen die Betriebe vollständig übergegangen sein.

...und jetzt beginnen Sie Autos übers Internet zu verkaufen?
Wir sind mit zwei spannenden Pilotprojekten mit unseren Mercedes-Benz Niederlassungen Hamburg und Warschau gestartet. Neu ist unser Onlinestore in Verbindung mit einem virtuellen Showroom für smart Neuwagen in Italien. Dort können unsere Kunden ein Sondermodell exklusiv online kaufen.

Was hat das gebracht?
Die erste Erkenntnis: Wir generieren so sehr viel digitalen Showroom-Traffic. Es ist wie ein Schaufenster-Bummel im Netz. Einige Besucher führen auch online ein Verkaufsgespräch, buchen einen persönlichen Beratungstermin oder eine Probefahrt. Ein paar haben bereits den letzten Klick gemacht und online ein Auto gekauft.

Wie viele waren das?
Uns geht es in erster Linie darum, mit unseren Pilotprojekten Erfahrungen zu sammeln und neue, moderne Zielgruppen anzusprechen. Seit dem Launch in Hamburg und in Warschau haben wir festgestellt, dass sehr viele Menschen dieses Portal nutzen, um mit der Marke Mercedes-Benz in Kontakt zu kommen. Die Schlussfolgerung für uns ist: Wir weiten das Projekt in Deutschland aus. Mit Smart wollen wir sogar europaweit Pilotprojekte aufsetzen.

Wie wollen Sie den Menschen die offenkundige Scheu nehmen, im Internet und nicht beim Händler aus Fleisch und Blut ein Auto zu kaufen?
Das kann man nicht erzwingen. Das wird mit der Zeit einfach kommen. Jeder war bei seinen ersten Käufen im Netz etwas skeptisch. Bei einem Buch ist ein Fehlkauf aber nicht so schlimm, bei einem Auto für 75.000 Euro will man nichts falsch machen. Und ein Auto kauft man nicht wie ein Hemd oder Elektronikgerät. Man will es vor dem Kauf spüren, ausprobieren und mit einem Fachmann darüber reden. Deshalb spielen auch unsere Händler vor Ort weiterhin eine entscheidende Rolle. Aber die digitale Anbahnungsphase vor dem Kauf wird substanzieller, die Kunden vertiefen den Dialog.

Welche Konsequenzen ziehen Sie daraus?
Mit der Vertriebs- und Marketingstrategie „Best Customer Experience“ richten wir unsere Vertriebsorganisation seit 2013 noch gezielter auf sich verändernde Kundenwünsche aus. Der Mercedes-Benz-Vertrieb investiert dieses Jahr weltweit einen dreistelligen Millionenbetrag. Dabei setzen wir verstärkt auf die Digitalisierung. Wir werden zum Beispiel gemeinsam mit dem Handel massiv in die Digitalisierung der Vertriebsprozesse investieren.

Wie Daimler 2015 abgeschnitten hat

Zur Digitalisierung des Autos zählt auch der Ausbau des Kartendienstes Here, den sie gemeinsam mit Audi und BMW von Nokia erworben haben. Wie wichtig ist die Kooperation mit Ihren Konkurrenten?
Das ist eine wichtige strategische Kooperation, die zeigt, dass Zusammenarbeit auch unter Wettbewerbern funktioniert.

Suchen Sie sich auch andere Partner?
Kooperationen mit Tech-Firmen kann ich mir gut vorstellen. Unsere Kollegen im Silicon Valley sind ständig mit etablierten Firmen wie auch Start-Ups in Kontakt. In einer digitalen Welt muss man für neue Partner offen sein.

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