Neue Konzepte Wie das Autohaus der Zukunft aussieht

Cappucino an der Bar statt stundenlangen Verkaufsgesprächen: Die Autohändler stehen vor dem größten Umbruch ihrer Geschichte. Doch die BMW-Händler protestieren bereits jetzt gegen die Vorgaben des Herstellers.

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Mercedes Me Lounge Quelle: PR

Der Brief erreichte BMW-Chef Norbert Reithofer am Dienstag der vergangenen Woche – keine Fanpost, sondern ein Protestschreiben von BMW-Händlern, das es in dieser Form noch nicht gegeben hat. Die Werkstatt- und Showroom-Besitzer richten ihre Wut an den obersten Boss persönlich, weil BMW 2015 ein neues Vergütungssystem für die Vertragshändler einführen will, das nun erste Folgen zeigt.

Wer nach 2015 beim Verkauf eines BMW einen Bonus von einem Prozent des Fahrzeugpreises einstreichen will, muss bis dahin umfangreiche Umbauten der Verkaufsräume abgeschlossen haben. Die Zeit, dies zu erreichen, ist viel zu kurz, die Wunschliste der BMW-Zentrale zudem lang und teuer. „Die Vorgaben reichen von der Art, Größe und Farbe der Fliesen, bis hin zur Gestaltung der Visitenkarten“, sagt Wigbert Heil vom Verband der Deutschen BMW-Vertragshändler.

Woraus sich der Preis eines Neuwagens zusammensetzt

Ein zusätzliches Prozent, das klingt nicht nach viel, ist es für die meisten BMW-Häuser jedoch. Denn deren durchschnittliche Umsatzrendite liegt bei gerade einmal 0,9 Prozent und damit am unteren Ende des branchenüblichen Korridors. Einen Verzicht auf den Bonus kann sich kaum ein Händler erlauben.

„Tausende von Arbeitsplätzen stehen als Folge auf dem Spiel“, lässt Sprecher Heil verlauten. Inzwischen führen der Händlerverband und BMW Gespräche. „Die Reaktion zeigt in die richtige Richtung“, freut sich Heil. Unter anderem geht es um die Verschriftlichung mündlicher Zusagen, die Ex-BMW-Vertriebschef Roland Krüger gemacht hatte.

Graben zwischen Händlern und Herstellern

Der Aufstand bei BMW zeigt, wie tief der Graben zwischen Händlern und Herstellern geworden ist, auch bei anderen Automarken. Nicht nur die Vergütungsmodelle stehen in der Kritik, die Hersteller dringen auch immer stärker in die Domäne der Händler vor – bis zum Direktvertrieb übers Internet, wie es die US-Sportwagenschmiede Tesla vormacht und wie Mercedes und BMW dies testen, wenn auch mit bisher mäßigem Erfolg.

Zu stoppen ist der Trend zum Web nicht mehr. Bis 2020, so eine Prognose der Unternehmensberatung Arthur D. Little, könnten schon sechs Prozent der Kaufverträge für Autos in Deutschland online abgeschlossen werden.

Auf diese Autos müssen Sie besonders lange warten
Platz 10: Citroën C4 AircrossDie Lieferzeiten eines Neuwagens können ja nach Marke und Modell sehr unterschiedlich ausfallen. Während für exotische Sportwagen wie so manchen Ferrari Wartezeiten von bis zu zwei Jahren üblich sind, beträgt die Lieferzeit für Volumen-Modelle mit mehr als 1.000 Neuzulassungen laut einer Studie des Portals meinAuto.de rund zwei Monate. Bei den hier vorgestellten Top 10 müssen sich die Kunden aber etwas länger gedulden: Citroën liefert einen C4 Aircross etwa 24 Wochen nach der Bestellung aus.Quelle: meinAuto.de Quelle: Presse
Platz 9: Audi A7 SportsbackWegen der derzeit etwas schwächeren Auftragslage ist es den Herstellern gelungen, die Lieferzeiten zu verkürzen. Beliebte Modelle wie etwa ein VW Passat oder Golf stehen meist schon nach acht bis zwölf Wochen beim Kunden. Wenn es hingegen ein Audi A7 Sportback werden soll, dauert es länger: Das viertürige Luxus-Coupé aus Ingolstadt wird derzeit nach 20 bis 24 Wochen geliefert. Quelle: Presse
Platz 8: Audi A3 Wer derzeit einen Audi A3 ordert, sollte sich genau überlegen, welche Variante ders Kompaktmodells er haben will: Der beliebte fünftürige Sportback wird in maximal acht Wochen ausgeliefert, der Dreitürer (im Bild) findet den Weg zum Kunden nicht ganz so schnell: Bei ihm liegt die Wartezeit laut der Auswertung von meinAuto.de derzeit bei 24 Wochen. Quelle: Presse
Platz 7: Peugeot 2008SUVs liegen im Trend, auch bei den Importeuren. So muss sich der Kunde bei der Bestellung eines Peugeots 2008 fast ein halbes Jahr gedulden. Das Crossover-Modell wird nach 24 bis 26 Wochen ausgeliefert. Wer von der langen Lieferzeit abgeschreckt wird, sollte sich aber genau überlegen, zu welchen Konkurrenz-Modell er greift: Bei einem Dacia Duster ist die Wartezeit mit 16-24 Wochen unter Umständen nicht viel kürzer. Quelle: Presse
Platz 6: VW Beetle CabrioWer im Frühjahr 2015 die ersten Sonnenstrahlen in einem VW Beetle Cabrio genießen möchte, sollte seine Bestellung besser jetzt schon abgeben. Das rundlich gestaltete Cabrio, das laut VW quasi in direkter Linie vom legendären Käfer abstammt, kommt mit 24 bis 28 Wochen Lieferzeit auf Platz 6. Wenn Sie heute bestellen, wird der Beetle spätestens am 3. April 2015 ausgeliefert. Quelle: Presse
Platz 5: Jeep CompassAnfang April würde auch der Jeep Compass ausgeliefert, wenn er jetzt bestellt wird. Bei dem kompakten Jeep-SUV beträgt die Lieferzeit ebenfalls 28 Wochen. Für die Amerikaner ist das eine erfreuliche Nachricht, dass das Interesse wieder zunimmt und die Kunden so lange warten müssen. In den ersten acht Monaten 2014 hat Jeep 44,6 Prozent mehr Neufahrzeuge in der Europäischen Union verkauft als im selben Zeitraum 2013. Und der kleine Jeep Renegade steht jetzt erst in den Startlöchern. Quelle: Presse
Platz 4: Seat AlhambraWer mit seinem neuen Seat Alhambra über das Osterfest 2015 in den Familienurlaub will, könnte Pech haben. Da die Lieferzeit zwischen 24 und 30 Wochen beträgt, könnte es sein, dass der Alhambra erst Mitte April an den Käufer übergeben wird – das Osterfest in Anfang des Monats. Quelle: Presse

Schon heute verzichten viele Kunden auf Vorführ- und Beratungsleistungen des Handels und konfigurieren ihren Traumwagen am heimischen PC. Teure Glaspaläste mit Dutzenden Varianten und Modellen werden darüber überflüssig. Um das Markenerlebnis zu vermitteln, reichen City-Shops, Pop-up-Stores oder Lounges wie die weltweit erste von Mercedes am edlen Ballindamm in Hamburg aus.

Hier, auf der Nobelmeile an der Binnenalster offeriert Daimler Poetry Slam, Weinproben und After-Work-Clubbing – die Autos wirken wie Beiwerk für Cocktails und Kaffee. „Wir erwarten nicht mehr, dass die Kunden zu uns kommen, sondern wir gehen jetzt zu ihnen“, sagt Mercedes-Vertriebschef Ola Källenius. Insgesamt 40 der kultigen Läden, eine Mischung aus Bistro, Bar und Eventlokal, wollen die Schwaben bis 2020 weltweit einrichten.

Diese Autos will niemand kaufen
Das erste Halbjahr 2014 ist vorüber. Zeit für die Statistiker des Kraftfahrt-Bundesamts, die Bilanz zu ziehen. Während VW vom Golf als Bestseller 2014 genau 114.720 neue Fahrzeuge auf die Straße brachte, kamen die zehn Pkw am Ende der Zulassungsstatistik zusammen auf gerade 160 Einheiten. Die rote Laterne der Zulassungsstatistik trägt im ersten Halbjahr der Cadillac CTS . Dass Cadillac bislang nur sechs Einheiten des BMW-Fünfer-Konkurrenten CTS in Stellung bringen konnte, liegt vor allem an der traditionell halbherzigen Vermarktungsstrategie der amerikanischen Premiumtochter von GM. Die dritte Generation des CTS ist erst seit Anfang des Jahres im Verkauf. Mit einem Zweiliter-Turbo, der 203 kW/276 PS leistet und einem Basispreis von 49.900 Euro ist der „Caddy“ technisch, optisch und preislich durchaus in der alten Welt angekommen. Quelle: AP
Auf lediglich eine Zulassung mehr als die amerikanische Mittelklasse kommt der Lexus LS. Die 2013 zuletzt gründlich überarbeitete Luxuslimousine aus Japan tut sich gegen deutsche Konkurrenz wie Mercedes S-Klasse oder Audi A8 unverändert schwer. Obwohl die Japaner den LS mit zwei Radständen und Hybridantrieb anbieten, wollen deutsche Kunden nicht so richtig an die mindestens 5,09 Meter lange Limousine ran. Trotz beeindruckender Ausstattung, bemerkenswerter Antriebstechnik und vorzüglicher Qualität. An mangelnder Leistung kann sich das Desinteresse kaum festmachen. Der Hybridantrieb im LS 600h mobilisiert 327 kW/455 PS. Quelle: dpa
Dass 2014 lediglich zehn deutsche Kunden Freude an einem Aston Martin Rapide gefunden haben, können die Verantwortlichen im britischen Warwickshire wahrscheinlich verschmerzen. Mehr als 2.000 Exemplare entstehen von der Sportlimousine pro Jahr sowieso nicht. Der V12 mit sechs Liter Hubraum schickt via Sechsgangautomatik 350 kW/477 PS an die Hinterräder in der S-Version sind es gar 410 kW/588 PS. Bei 180.000 Euro Einstiegspreis ist der übersichtliche Zuspruch nachvollziehbar. Quelle: AP
Ein Dutzend neue Lancia Thema registrierte die KBA-Statistik bislang in 2014. Die 5,06 Meter lange Limousine unter dem italienischen Traditionslabel ist jedoch zu hundert Prozent ein Chrysler 300. Zwei Diesel mit 140 kW/190 PS und 176 kW/238 PS, sowie ein Benzin V6 mit 210/286 PS können dem umfangreich ausgestatteten Thema seit 2011 ebenso wenig Schubkraft für den Verkauf verleihen, wie der große Name. Quelle: Fiat
13 neue Lada Granta in 2014 können aus den Augen der russischen Marketingabteilung gleichermaßen nicht den Eindruck einer Glückszahl erwecken. Lada, lange Zeit der Geheimtipp unter automobilen Preisfüchsen hat seit dem erfolgreichen Agieren von Dacia gleichermaßen seine Anhänger wie den Anschluss an den dem Markt verloren. Der 4,26 Meter lange Kompakte mit einem 59 kW/80 PS starken Vierzylinder ist ein Ladenhüter. Im Bild ist der Lada Antel-2 zu sehen. Quelle: dpa/dpaweb
Trotz gerade einmal 14 Verkäufen der ultimativen Luxuslimousine Mulsanne sieht Bentley diese geringe Zahl unter Verkaufsaspekten sicher anders. Das Flaggschiff der britischen Luxustochter von VW misst 5,57 Meter in der Länge, wiegt leer 2,6 Tonnen und schafft dennoch 296 km/h. Wenn der aufgeladene V8 mit 6,75 Liter Hubraum seine 377 kW/512 PS nur lang genug an die Hinterräder entlässt. Den 14 Neukunden war der Spaß mindestens 300.000 Euro wert. Quelle: AP
Dass Rolls Royce 2014 ebenfalls nur 14 Einheiten der Limousine Ghost zulassen konnte, mag alleine der Einstiegspreis von 250.000 Euro erklären. In den Augen der britischen BMW-Tochter repräsentiert die 5,4 Meter lange Limousine den Status eines „Einstiegsmodells“. Wie relativ das ist, unterstreichen sowohl die 420 kW/570 PS Leistung, die der V12 mit 6,6 Liter Hubraum mobilisiert wie die 2,5 Tonnen Leergewicht. Quelle: REUTERS

Zocken, rocken, Weinchen schlürfen – ist das die Zukunft des Autohandels? Es wird zumindest eine Facette sein. In der jungen Stadtbevölkerung sinkt die Bereitschaft zum Kauf eines Neuwagens. Und wer sich ein eigenes Fahrzeug leisten kann, mag sich nicht mehr auf den Weg ins Gewerbegebiet machen.

Viele Vertriebswege neben dem klassischen Autohaus

„Das klassische Autohaus wird nicht völlig verschwinden, es wird aber nur noch eine Spielart von vielen sein“, prognostiziert Jürgen Steimle, Partner bei der Unternehmensberatung MSU Consulting aus Bad Homburg bei Frankfurt, die sich auf den Autovertrieb spezialisiert hat.

Er erwartet eine „fortschreitende Modularisierung“, ein Nebeneinander unterschiedlicher Ladenkonzepte. „Das reicht vom Showroom am Flughafen als Appetizer über die Lounge im Ausgehviertel und den Konfigurator-Shop in der Fußgängerzone bis hin zum klassischen Autohaus mit angeschlossener Werkstatt am Stadtrand.“

Die Vertragshändler sind ein Auslaufmodell

Klar ist damit aber auch, dass der heute übliche Vertragshändler vielerorts zum Auslaufmodell wird. „Das Drehen einzelner Stellschrauben reicht nicht. Es geht um nichts weniger als die Daseinsberechtigung des Autohandels“, sagt Patrick Bendfeld, Referent beim Zentralverband des Deutschen Kraftfahrzeuggewerbes ZDK. Für ihn steht die Branche vor dem größten Umbruch in ihrer Geschichte. Das Internet ist nur einer der Treiber. Dazu kommen das Überangebot an Modellen sowie die immer noch schwache Nachfrage in Deutschland.

Den Händlern sind die Zigtausenden Eigenzulassungen der Hersteller ein Dorn im Auge. Durch sie schaffen die Marken den Sprung in publikumswirksame Statistiken. Aber eben diese Tageszulassungen direkt vom Hersteller fluten den Markt und verderben die Preise. So rechnet sich das Geschäft mit den Neuen für die Händler kaum noch.

Diese Automarken haben die ältesten Kunden
Platz 9Die jüngste Kundschaft hat der Automobilhersteller Mini. Im Schnitt sind seine Kunden 45,5 Jahre alt - und stehen damit trotzdem schon etwa 20 Jahre vor der Rente. Autoexperte Ferdinand Dudenhöffer vom Institut Center Automotive Research (CAR) sieht ein Hauptproblem, mit dem deutsche Hersteller zu kämpfen haben, in sogenannten taktischen Zulassungen. Diese machten 2013 rund 30 Prozent aller Neuwagenkäufe aus - ein neuer Rekord. "Wenn jüngere Menschen Neuwagen kaufen, dann immer stärker als Tageszulassungen und junge Dienstwagen", so Dudenhöffer. Quelle: AP
Platz 8Smart-Kunden sind im Schnitt jünger als 50 Jahre - der Automobilhersteller landet damit im Ranking auf dem achten Platz. Beim Kauf eines neuen Smart sind Kunden demnach 49 Jahre alt. Der Vergleich zeigt jedoch auch hier steigende Alterstendenzen, 2009 waren Smart-Kunden noch durchschnittlich 47, 3 Jahre alt. Dudenhöffer glaubt daher, nur eine größere Zuwanderungswelle könne den Automarkt in den nächsten zehn Jahren auf seinem heutigen Niveau halten. Quelle: dpa
Platz 7Immerhin jünger als der Durchschnitt aller Autokäufer (52,2 Jahre) sind die Kunden von BMW. Sie sind im Schnitt beim Kauf eines Neuwagens 51,8 Jahre alt. Zusammen mit den Marken Smart und Mini gehört BMW damit zu den "jüngsten" deutschen Automarken, doch auch hier geht der Trend in Richtung älterer Kundschaft. Ferdinand Dudenhöffer sieht das Hauptproblem der Autobauer in erster Linie in ihren Verkaufskonzepten. Die Ideen, noch mehr PS, noch mehr Hochwertigkeit und Perfektion anzubieten, gehe an potentiellen jungen Autokäufern vorbei, meint der Automarkt-Experte. Quelle: obs
Platz 6Ford-Kunden sind im Durchschnitt 52,4 Jahre alt und damit mehr als drei Jahre älter als noch 2009. Dass sich zunehmend ältere Menschen für Neuwagen interessieren, und die jüngere Kundschaft eher auf die Suche nach Gebrauchtwagen geht, erklärt sich Ferdinand Dudenhöffer so: "Die Autobauer selbst fördern den Trend, dass sich junge Menschen weniger für Neuwagen interessieren, dass die Emotion des individuellen Autos verloren geht, und dass man statt auf Emotion auf Schnäppchen schaut." Preissenkungen nähmen die Hersteller nur sehr ungern vor. Quelle: REUTERS
Platz 5Im Schnitt 52,6 Jahre alt sind Kunden beim Kauf eines Audi, so das Ergebnis der Studie. Eine große Rolle beim Kauf spiele immer auch der Preis, so ein Sprecher der Gebrauchtwagen-Plattform "Mobile.de". Die versucht das steigende Alter der Autokäufer damit zu erklären, dass jüngere Autokäufer nicht unbedingt billigere Neuwagen, sondern eher Gebrauchtwagen suchen. Audi landet im Ranking der beliebtesten Gebrauchtwagen auf dem vierten Platz. Quelle: REUTERS
Platz 4Wer sich einen Porsche kauft, ist im Schnitt 52,8 Jahre alt und auch damit noch älter als der Durchschnitt der Neuwagenkäufer. Bei Porsche stieg das Alter der Kunden seit 2009 sogar um drei Jahre, auch hier spielt der Preis eine große Rolle. Insgesamt stieg das durchschnittliche Alter von Kunden beim Neuwagenkauf im Vergleich zum Vorjahr um 0,3 Jahre, im Vergleich zum Jahr 1995 um 6,1 Jahre. Quelle: REUTERS
Platz 3Auf dem dritten Platz im Ranking landet VW. 53,1 Jahre alt sind die Kunden des deutschen Automobilherstellers im Schnitt beim Kauf ihres ersten Neuwagen. Wie schon bei Opel stieg das Alter der Kunden in den vergangenen Jahren um zwei Jahre an. Als mögliche Gründe nennt die Studie auch die demografische Entwicklung in Deutschland. Dudenhöffer betont außerdem, "mehr taktische Zulassungen, weniger Interesse am Auto in Großstädten und weniger Fahrzeugmodelle, die Lebenseinstellungen zum Ausdruck bringen" treibe das Alter der Kunden in die Höhe. Quelle: dpa

Viele Autohäuser müssen ihr Geld mit Reparaturen und Wartung verdienen, um das Neuwagengeschäft zu subventionieren. „Wenn das Service-Geschäft nicht wäre, wären 80 Prozent der Händler heute schon pleite“, sagt Willi Diez, Professor und Leiter des Instituts für Automobilwirtschaft (IFA) im schwäbischen Geislingen.

Doch auch dieses Standbein wackelt. Denn die Wartungsintervalle werden immer länger, die Kundenkontakte seltener und damit die Anlässe weniger, jemanden persönlich zu einem Verkaufsgespräch zu bekommen. „Am Ende wird sich der Handel völlig neu erfinden müssen“, prophezeit ZDK-Funktionär Bendfeld. Autohändler müssten zu umfassenden Mobilitätsberatern werden und neue Erlösquellen wie Carsharing erschließen.

Händler sind Marionetten der Hersteller

Noch steht dem die Konstruktion des hiesigen Autohandels im Wege. Die Krux liegt darin, dass die Händler auf dem Papier zwar selbstständige Unternehmer sind, in Wirklichkeit aber über weite Strecken wie Marionetten der Hersteller handeln müssen, die sie mit Vorgaben einengen. So geben Hersteller genau vor, wie viel Fläche der Händler zur Präsentation der Modelle zur Verfügung stellen muss oder wie die Übergabe an den Kunden abzulaufen hat.

Das schlägt direkt auf die Ausgaben für Baumaßnahmen und Personalschulung nieder. Erfüllt der Händler die Vorgaben nicht, bekommt er nicht den vollen Bonus. Und die Boni werden immer wichtiger. „Vor zehn Jahren noch betrug der Anteil der Boni an der Händlermarge von 17 Prozent zwei Prozentpunkte. Heute sind es acht Prozentpunkte“, sagt IFA-Chef Diez.

Die beliebtesten Neuwagen-Modelle 2013
SUV Nissan Qashqai Quelle: AP
Großraum-Van VW-Touran Quelle: AP
VW-Touran Quelle: Blumenbüro Holland/dpa/gms
SUV CX-5 von Mazda Quelle: dapd
Ford Fiesta Quelle: dpa
Ford Kuga Quelle: Blumenbüro Holland/dpa/gms
Opel Corsa Quelle: obs

Geht es nach dem Händlerverband ZDK, braucht es ein neues Vertriebsmodell mit sogenannten Kommissionsagenten: Der Händler kauft dem Hersteller die Autos nicht mehr ab, sondern verkauft diese nur in dessen Namen. Der Hersteller gibt den Preis vor, der Händler darf selbst keine Rabatte gewähren – die Rabattschlacht hätte ein Ende.

Der Händler erhält für seine Verkaufsleistung, für die Kundenpflege und Probefahrten ein Entgelt. Der Hersteller trägt das Preisrisiko, der Händler gibt sich dafür exklusiv der einen Marke hin.

Kleine Importmarken buhlen um Händler in guten Lagen

Das könnten sich aber nur die starken Automarken leisten, meint Diez. Marken mit ein, zwei oder drei Prozent Marktanteil in Deutschland sind froh, überhaupt Händler in guten Lagen für sich zu gewinnen. In diese Kategorie fallen nach aktueller Statistik des Kraftfahrtbundesamts etwa Honda, Mazda, Kia, Citroën oder Fiat.

Das Beratungshaus PwC geht davon aus, dass bis 2020 von den aktuell 7800 Händlern in Deutschland nur 4500 übrig bleiben. Gleichzeitig wächst der Internet-Handel. Mobile.de etwa, das bei Gebrauchtwagen nahezu alle Händler im Lande und bei Neuwagen rund die Hälfte zu seinen Kunden zählt, meldet für seine Web-Site einen rasanten Anstieg der Nutzer, die Neuwagen suchen: binnen eines Jahres von 2,9 auf 4,0 Millionen.

Die Zahl der sofort verfügbaren Fahrzeuge hat sich auf 150.000 mehr als verdoppelt. Langfristig will mobile.de-Geschäftsführer Malte Krüger 30 Prozent des Umsatzes über Neuwagen erzielen.

Die bekannten Hersteller fahren aber erst einmal auf ihre neuen Erlebnis-Schuppen in prominenter Lage ab. Audi-Vertriebs- und Marketing-Chef Luca de Meo wird jedenfalls nicht müde, seine schier unglaubliche Geschichte aus der Audi-City in London zu erzählen: „Ein Herr kam herein, um nach dem Weg zum nächsten Zigarrenladen zu fragen. Er blieb zwei Stunden und ging als neuer Besitzer eines R8.“

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