Wie kein anderer Konzern setzt Volkswagen unter CEO Herbert Diess auf Elektroautos. Allein in den kommenden Jahren wird der Konzern mehr als 35 Milliarden Euro in neue E-Autos investieren, will bald keine neuen Verbrennungsmotoren mehr entwickeln und hat alternative Technologien wie Wasserstoff verworfen. Schon 2030 sollen 60 Prozent aller neuen VW nur mit Batterie fahren.
Entsprechend viel Aufregung verursachte deshalb eine verdeckte Recherche der Umweltorganisation Greenpeace, über welche die WirtschaftsWoche im vergangenen Dezember berichtete: Viele VW-Händler ziehen bei Diess' E-Offensive noch nicht mit. Sie empfehlen ihren Kunden weiterhin mehrheitlich Diesel, Benziner oder bestenfalls Plugin-Hybride. Testkäufern im Auftrag von Greenpeace gegenüber offenbarten sie, dass sie nicht nur schlecht im Thema waren, teilweise rieten sie interessierten Kunden sogar explizit von E-Autos ab.
Nach dem Bericht meldeten sich zahlreiche VW-Händlerinnen bei der WirtschaftsWoche. Viele äußerten Kritik am strikten Elektro-Kurs des Konzerns. Andere sehen ihn als unausweichlich an. Wir haben infolgedessen im April 2021 mit zwei VW-Händlern gesprochen: einem Gegner und einem Befürworter der E-Auto-Strategie. Beide leiten große, vor Jahrzehnten gegründete, Familienbetriebe.
CONTRA: Klaus Philipp ist seit 2003 geschäftsführender Gesellschafter des Autohaus Kölbl in Unterschleißheim bei München. Das 1957 gegründete Unternehmen hat 150 Mitarbeiter und vertreibt neben Volkwagen auch die Konzernmarken Audi, Skoda und Seat.
WirtschaftsWoche: Herr Philipp, Sie sehen den strikten Elektroauto-Kurs des Volkswagen-Konzerns kritisch, was stört Sie?
Klaus Philipp: Zunächst muss ich klarstellen, dass ich kein radikaler Gegner der Elektromobilität bin. Im Gegenteil. Ich fahre selbst seit über fünf Jahren elektrisch. Wir haben sogar auf eigene Kosten eine Gleichstrom-Schnellladesäule in unserem Autohaus installiert; dafür musste eigens ein Anschluss gegraben werden. Und wir haben durchaus auch schon viele eUps und eGolfs an zufriedene Kunden und Kundinnen verkauft.
Aber? Nach unserem Bericht vom Dezember meldeten Sie sich bei uns; Sie meinten, die darin skizzierten Probleme seien nur ein Bruchteil der Problematik.
Ja, das sehe ich so. Vor allem, dass der VW-Konzern so radikal auf nur eine Lösung setzt, das Batterie-elektrische Auto, stört mich. Ich hätte mir gewünscht, dass Herr Diess sich weitere Optionen offen hält. Denn wir haben viele Kunden, die würden gern auf ein klimafreundlicheres Auto umsteigen, aber es funktioniert bei denen einfach nicht.
Warum nicht, welche konkreten Hindernisse gibt es?
Das größte ist definitiv das Ladenetz. Wir haben viele Firmenwagen-Nutzer. Wenn die zu Hause oder am Arbeitsplatz nicht laden können, können wir ein reines E-Auto einfach noch nicht guten Gewissens empfehlen. Es gibt auch einzelne Kundinnen, die steigen nach drei Jahren wieder zurück um zu einem Verbrenner. Nicht viele, aber die gibt es.
Was hat da genau nicht geklappt?
Eine Kundin wohnt in einem Mehrfamilienhaus im Münchner Norden mit Tiefgarage, der Vermieter wollte dort zehn Wallboxen installieren. Aber die Stadtwerke München haben das abgelehnt. Am Arbeitsplatz konnte die Kundin vor zwei Jahren noch problemlos laden, inzwischen teilt sie sich eine Säule mit vielen anderen Kollegen. Seit der Absatz der Stromer boomt, steht sie dort immer öfter vor einer besetzten Säule. Das ist dann für so jemanden das Ende, erstmal.
Greenpeace führt auch das Vergütungsmodell von Volkswagen als Grund für die Skepsis vieler Händler ins Feld. Sie bekommen bei den neuen Modellen der ID-Reihe sechs Prozent fixe Marge; weniger als bei einem Hybrid, Diesel oder Benziner.
Ach, na ja, dafür muss man die E-Autos beim Agenturmodell nicht vorher auf eigenes Risiko kaufen. Das ist insgesamt schon in Ordnung, man kann nicht generell sagen, sechs Prozent sei zu wenig. Die Rabatte beim Diesel etwa lassen Autohäusern am Ende auch oft nicht viel mehr. Aber bei Elektroautos ist der Aufwand bis zum Vertragsabschluss oft viel höher. Irgendwann rechnet sich das dann nicht mehr.
Warum?
Sie müssen viel mehr erklären als bei einem Auto mit Verbrennungsmotor. Bei Elektroautos ist viel mehr Grundwissen erforderlich: Wo kann ich laden, wie viel kostet der Strom, welche Lade-Apps und -karten brauche ich? Viele Fragen auch nach komplexen Dingen wie Rohstoffen und Klimanutzen. Bei einem Verbrenner geht’s in der Regel um Preis, Leistung, Ausstattung, das war’s. Außerdem verdienen wir sehr gut am Kundendienst mit Dieseln und Benzinern. Allein die Ölwechsel. Das fällt uns alles weg. Darüber spricht Herr Diess und der restliche VW-Vorstand leider nie.
Also stimmt es doch, dass VW diesen Mehraufwand nicht ausreichend vergütet?
Naja, aus Sicht des Verkaufspersonals wird das oft so sein. Das ist aber sehr stark von der persönlichen Einstellung der einzelnen Verkäufer abhängig. Wir geben unseren Verkäufern keine Linie vor; wenn das persönliche Fahrprofil des Kunden auf ein E-Auto passt, dann verkaufen wir natürlich eins. Aber oft übersteigt der Beratungsaufwand jegliches vernünftige Maß. Viele Kunden wissen nicht mal, wie viele Kilowattstunden Strom ein E-Auto pro 100 Kilometer verbraucht, geschweige denn, wie viel das kostet und wie lange man für das Laden einplanen muss. Die Verkäufer sind dann in der Regel diejenigen, die das alles erklären sollen. Da sind schnell zwei, drei Stunden um. Und sehr oft geht die Interessentin oder der Bestandskunde dann mit einem „ich überlege es mir noch mal“.
Ein weiteres Ärgernis ist die BAFA-Prämie, also der Teil der Kaufprämie für Elektroautos, die der Staat zuzahlt. Die wird nämlich erst nach frühestens sechs Monaten ausbezahlt. Wenn wir also einen Vorführwagen bereits nach einigen Wochen oder zwei, drei Monaten verkaufen, bekommen wir sie nicht.
„Es nutzt ja nichts, wenn wir an einer sterbenden Technologie festhalten“
Wie könnte VW seine Händler besser unterstützen?
Also ich hätte mir vor allem eine längere Übergangsfrist und mehr Auswahl gewünscht. Wir hätten zum Beispiel mehr Erdgasmodelle anbieten sollen. Das wäre eine vernünftige Zwischenlösung gewesen, für den Übergang, vor allem im Nutzfahrzeug-Bereich. So ein eCrafter hat einen 36 Kilowattstunden-Akku und braucht voll beladen fast 40 auf 100 Kilometer, die meisten Handwerker lachen uns ja aus, wenn wir den empfehlen.
Aber die Reichweiten sollten dank billigerer Batterien und besserer Modelle bald steigen.
Ja klar. Aber wir brauchen ja jetzt ein Angebot. Wir werden meiner Meinung nach noch lange den Verbrenner haben, parallel zum wachsenden E-Angebot. Ich sehe das Problem vor allem darin: Wenn wir zu früh keine Alternativen mehr anbieten können, und die Leute werden enttäuscht, wie zum Beispiel der Handwerker, weil es nicht ausgereift ist, dann geht der zur Konkurrenz.
PRO: Wolf Warncke, 57, führt das 1932 als Werkstatt und Tankstelle gegründete Autohaus Warncke in Tarmstedt bei Bremen seit 1995 in dritter Generation. Seit 1968 ist der Familienbetrieb VW-Vertragshändler. Warncke ist VW-intern als besonders Elektroauto-freundlicher Händler bekannt. Er meint, dass noch viel mehr Kunden zum Umstieg auf ein Elektroauto bereit wären, als es derzeit tun.
WirtschaftsWoche: Herr Warncke, jeder zweite in ihrem Autohaus verkaufte Pkw ist bereits ein reines Elektroauto. Trotzdem werfen Sie VW vor, nicht genug für den Absatz von E-Autos zu tun. Was ist denn das Problem?
Wolf Warncke: Im Moment haben wir gerade beim Kleinwagen eUp ein echtes Nachschub-Problem. Einige Kunden warten schon seit drei Quartalen auf den bestellten Wagen. Leider wird der Wagen nur in geringen Stückzahlen gebaut. Dabei war absehbar, dass die technischen Nachbesserungen, die zu einer fast doppelt so großen Reichweite geführt haben, zusammen mit der 2020 erhöhten staatlichen Kaufprämie zu einer sehr hohen Nachfrage führen würden.
Und Sie haben Alarm geschlagen?
Ja, natürlich! Gerade bei einem Kleinstwagen wie dem eUp sind 9000 Euro Kaufprämie prozentual ein großer Rabatt. Und mit vielen Großkunden, etwa Pflegediensten, waren wir schon mit der alten, um ein Drittel niedrigeren Kaufprämie, in sehr guten Verhandlungen gewesen. Der Konzern hat sich von der Nachfragewelle überrollen lassen. Dabei haben wir VW immer wieder darauf hingewiesen. Leider wollte oder konnte VW die Produktion nicht entsprechend hochfahren. Jetzt haben wir einen Bestellstopp und verlieren womöglich Kunden an die Konkurrenz. Wir hätten gut und gerne drei Mal so viele eUps verkaufen können in den letzten Quartalen und Monaten.
Volkswagen will künftig vor allem die elektrischen Modelle seiner neuen ID-Reihe an die Frau und den Mann bringen. Beim Start gab es viele Probleme, etwa bei der Software des ID.3. Wie kommen denn die neuen E-Modelle bei Ihrer Kundschaft an?
Insgesamt gut. Mit der Reichweite des ID.3 kommen die meisten unserer Kunden gut zurecht. Das Auto gefällt vor allem Leuten, die einen hohen ökologischen Anspruch haben. Es ist nicht so groß und so schwer wie viele andere E-Autos im Markt. Es ist ein E-Auto für Kunden aus der Mittel- und Kleinwagenklasse, genau das brauchen wir.
Gibt es noch technische Probleme? Mit der Software zum Beispiel?
VW hat einige Software-Updates gemacht. Damit sollten die bislang noch fehlenden Funktionen und die kleineren Bugs behoben sein.
Und der neue ID.4? Können Sie uns dazu schon etwas mitteilen?
Ich habe noch keine Verkaufszahlen, den Wagen haben wir ja erst seit einigen Tagen. Aber nach den eher weichen Faktoren wie der Nachfrage nach Probefahrten kommt er sehr gut an. Das ist aber auch kein Wunder. Es ist ein kompakter, mittelgroßer SUV. Auch sein Verbrenner-Pendant, der Tiguan, ist ja ein Verkaufserfolg.
Im Dezember klagten Sie über unzureichende Anreize, die VW seinen Händlern für den gezielten Verkauf von E-Autos gebe. Hat sich das gebessert?
Die Konditionen, die VW uns freien Händlern bei den E-Modellen gibt, sind nach wie vor nicht besonders attraktiv. Ja, man kann von sechs Prozent fixer Provision leben. Für eine wirklich gute Beratung reicht diese Marge aber oft nicht aus. Wir machen das ab einem gewissen Beratungsaufwand auf eigene Kosten. Spezielle Boni für E-Autos etwa gibt es nach wie vor nicht. Die fixe Provision verleitet zum schnellen Verkauf. Ein Verkäufer, der sich mehr Zeit nimmt, um umfassender zu beraten, verdient nicht mehr als einer, der nur den schnellen Abschluss sucht. Das ist bei gängigen Modellen kein großes Problem, aber bei einem reinen Elektroauto sind die Kunden, die eine sehr umfassende Beratung benötigen, noch die klare Mehrheit. Sie haben viel mehr Fragen als bei einem Diesel oder Benziner. Da muss man manchmal extrem weit ausholen, schnell sind zwei Stunden ins Land gegangen.
Und trotzdem verkaufen Sie mehr Elektroautos als andere Wagen, warum?
Erstens, weil wir persönlich davon überzeugt sind, dass diese Technologie die Zukunft ist. Jedes E-Auto, das einen Diesel oder Benziner ersetzt, hilft dem Klimaschutz. Zweitens spricht sich offenbar sehr weit herum, wenn es einen Händler gibt, der zu E-Autos gut und objektiv beraten kann. Davon profitieren wir. Wir haben inzwischen viele Kunden, die 50 oder gar 100 Kilometer entfernt wohnen; die hätten wir ohne unser Engagement für das Elektroauto sicher nicht.
Obwohl Sie ja an anderen Autos mehr verdienen würden?
Noch, ja. Aber es nutzt ja nichts, wenn wir an einer sterbenden Technologie festhalten und nicht rechtzeitig auf das Kommende setzen. Wir kennen einige unserer Kunden seit Jahrzehnten; die eine oder andere Familie hat hier schon fünf Autos gekauft, und wir wollen auch noch deren Händler sein, wenn es überall Elektroautos gibt, nicht nur beim Autohaus Warncke. Wir sehen den Mehraufwand als Investition in die Zukunft. Wir haben auch eine Verantwortung für unsere Auszubildenden und jungen Mitarbeiter. Ich habe denen gesagt: „Für jeden Ölwechsel, der uns künftig entgeht, brauchen wir halt einen neuen Kunden.“
Und ihre Verkäufer finden das gut?
Ich kann nicht jedem hinter den Kopf kucken, aber die meisten sicher, ja. Viele unserer Verkäufer haben sehr viel Eigenaufwand und Engagement gezeigt und sind zum Beispiel abends und am Wochenende in ihrer Freizeit in das Thema eingetaucht. Die haben eine hohe Eigenmotivation, weil sie entweder privat selbst elektrisch fahren oder von der Technik begeistert sind. Und auch bei komplexen Sachverhalten gewinnt man ja mit der Zeit Routine.
Wenn man einmal gelernt hat, dass man beim E-Auto nicht nur ein Auto, sondern ein System verkauft, dass man nicht nur zu PS und Verbrauch, sondern zum Beispiel auch zum Laden, zur vermeintlichen Brandgefahr oder zum Klimanutzen beraten muss, sinkt der Aufwand je Verkauf mit der Zeit ja doch.
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Diese Interviews erschienen erstmals Anfang April 2021 bei der WirtschaftsWoche.
