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Vertriebsstrategie BMW will alle Autos auch per Internet verkaufen

Exklusiv

BMW will nicht nur das neue Elektroauto i3, das am 29. Juli erstmals öffentlich gezeigt wird, sondern auch alle anderen Fahrzeuge künftig über das Internet verkaufen.

Wo BMW Konkurrent Audi überholt
Leichtbau mit KarbonSeit 2013 produziert BMW Karosserien aus Karbon in Serie. Die Elektrofahrzeuge i3 und i8 werden zum Großteil aus dem neuen, leichten Kohlefaser-Material gefertigt. Auch Audi setzt auf Leichtbau, doch die Tage der großen Innovationen liegen weit zurück. Der Audi A8 war 1994 die erste Serienlimousine mit einer Aluminiumkarosserie. Karbon kommt beim R 8 und RS 3 zum Einsatz - im großen Stil setzt man in Ingolstadt aber nicht auf die faserverstärkten Kunststoffe. Und während BMW-Großaktionärin Susanne Klatten über ihre Anteile an SGL Carbon den Zugang zum Werkstoff der Zukunft für den Autohersteller gesichert hat, bleibt es bei Audi seit 2011 bei einer Entwicklungspartnerschaft mit Voith. Foto: Steffen Jahn/BMW Quelle: dpa
ElektroantriebErst kommt der i3, dann der i8 - BMW setzt voll auf den Elektroantrieb. Ob die Kunden diesen Mut belohnen, wird sich noch zeigen. Klar ist, BMW positioniert sich als innovativer Autobauer mit Visionen. Audi holt sich dagegen den Titel als größter Zauderer. Beim Elektrosportwagen R 8 e-tron und auch beim A 2 e-tron zogen die Ingolstädter den Stecker und setzen nun auf ein Sammelsurium an Antriebsarten - Plug-In-Hybride, Erdgas-Varianten, sparsame Diesel und Benziner. Ökonomisch wird Audi damit Ende wahrscheinlich sogar besser fahren - ihrem Image als technischer Vorreiter wird die VW-Tochter aber nicht mehr gerecht. Quelle: dpa
Lifestyle-KleinwagensegmentMit der britische Tochter Mini startete BMW seit 2001 im Premium-Kleinwagensegment so richtig durch und das mit Preisen, die deutlich über den Kosten für andere Stadtflitzer liegen. Mehr als 20.000 Euro sind Kunden bereit für einen Mini zu bezahlen. Mehr als 300.000 Stück setzte BMW 2012 ab. Dafür sorgen auch zig Abwandlungen und Ausstattungsvarianten bei Innenraum, Farbe und Lack. Den A1 nahm Audi erst 2010 ins Programm auf. Seit 2011 gibt es ihn als Sportback mit vier Türen. Weitere Varianten, die der BMW Mini längst bietet - wie etwa Kombi oder SUV bzw. Crossover - stehen noch aus. Auch wenn der A 1 eindeutig praxistauglicher ist und in der Verarbeitung mehr überzeugt als der Mini - in diesem Segment hat BMW die Nase vorn. Quelle: REUTERS
DesignIn jüngster Vergangenheit häufen sich die Kritikpunkte an der Optik der Audi-Modelle. A4 und A6 sind zu ähnlich, auch die SUV Q3 und Q5 unterscheiden sich kaum. Der nun geschasste Entwicklungsvorstand Wolfgang Dürheimer hatte gegenüber der WirtschaftsWoche angekündigt, das Problem in Angriff zu nehmen - jetzt wird sich sein Nachfolger Ulrich Hackenberg um mehr Abwechslung bemühen. Insgesamt wirkt die Palette eher langweilig und brav als sportlich-elegant. Eine Ausnahme bildet der R 8 e-tron - den Elektrosportwagen hat Audi aber nicht in Serie gebracht. BMW beweist deutlich mehr Mut - auch wenn der Bruch mit Konventionen nicht immer gelingt. Gelungen ist den Münchenern aber der neue 3er. Obwohl mit dem 5er technisch verwandt, bleibt er optisch eigenständig. Quelle: BMW AG
Zweirad-SparteMotorräder von BMW sind beliebt – vor allem, weil sie vergleichsweise langweilig sind. Insbesondere die Tourenmaschinen a lá R 1200 GS sind bei Familienvätern mittleren Alters beliebt, weil sie zuverlässig, bequem und ohne sportliche Ambitionen leicht beherrschbar sind. ABS und große Koffer am Heck sind diesen Fahrern wichtig, den ausgedehnten Wüstentrip machen aber nur die Wenigsten. Das BMW die Modellpalette im Laufe der Jahre auch um Sportmaschinen und Chopper erweitert hat, hat dem Gummikuh-Image der bayrischen Zweiräder keinen Abbruch getan. Eine gänzlich andere Klientel bedient Audi mit der italienischen Marke Ducati:  Motorradleidenschaft pur. Wer eine feuerrote Ducati mit dem sprechenden Typennamen „Monster“ (siehe Foto) bewegt, will nicht bummeln und keine Kontinente durchqueren. Der will sich lieber in die Kurve legen, bis die Fußraste am Asphalt kratzt, den Motor fauchen lassen, bis die Reifen qualmen. Ducati-Fahrer haben ihren Spaß in engen Kehren und nicht auf Reisen. Dass die Maschinen aufregendes Design mit technischer Brillanz verbinden, macht sie für ihre Besitzer zum Non-Plus-Ultra. Immerhin: Bei den Zweirädern hat Audi mit Ducati das bessere Pferd im Stall. Quelle: REUTERS

„Wir können uns gut vorstellen, dass der Verkauf im Internet bei allen Modellen ergänzend eingesetzt wird“, sagte BMW-Deutschland-Vertriebschef Roland Krüger. Hinzukomme, dass es künftig Berater gebe, die sowohl den i3 als auch anderen Modelle Kunden zu Hause verkaufen sollen. Eine sogenannte „Mobile Sales Force“ ist laut Krüger bereits eingerichtet. „Die Erwartungen und Bedürfnisse unserer Kunden verändern sich, dem wollen wir Rechnung tragen.“

Mit dem neuen Verkaufskonzept stößt BMW bei seinen Händlern allerdings auf Widerstand, weil der Hersteller mit seinem Internet-Vertrieb und den eigenen Verkaufstruppen in direkte Konkurrenz zu den BMW-Händlern tritt. „Wir haben BMW unmissverständlich gesagt, dass direkte Verkaufskanäle von uns abgelehnt werden müssen“, sagte Werner Entenmann, Präsident des BMW-Händlerverbandes. „Nach unseren Protesten“, sagte ein einflussreicher Händler, „hat BMW zugesichert, die Verkaufstruppen in Deutschland vorerst nicht einzusetzen.“ Dazu sagte Krüger, trotz der geplanten Veränderungen „ist und bleibt der Handel das Rückgrat des Verkaufs.“

Schließung zahlreicher BMW-Niederlassungen geplant - Kritik vom Betriebsratschef

Die BMW-Vertriebsstrategie „Future Retail“, die der BMW-Vorstand in einer Sitzung am 20. November 2012 beschlossen hat, führt zu einer Ausdünnung des Niederlassungsnetzes. Derzeit unterhält BMW in Deutschland 20 eigene Niederlassungen mit 43 Betriebsstätten und 6500 Mitarbeiter. Aus Unternehmenskreisen erfuhr die WirtschaftsWoche, BMW wolle sich nur noch auf die großen Standorte München, Berlin, Hamburg, Frankfurt und Düsseldorf konzentrieren. Noch umstritten sei die Zukunft der Niederlassung Stuttgart. BMW-Niederlassungen in kleineren Städten sollten langfristig verkauft oder geschlossen werden.

Vordringlich sind dabei die Niederlassungen in Darmstadt, Kassel, Bremen, Dresden, Bonn und Chemnitz. Offiziell macht BMW keine Angaben zur Zukunft einzelner Standorte. „Wir werden immer unsere eigenen Niederlassungen haben“, sagt Roland Krüger, Vertriebschef von BMW in Deutschland. Allerdings werde es „eine Weiterentwicklung von internen Prozessen und Strukturen“ geben.

Die Möglichkeit, Niederlassungen zu verkaufen oder zu schließen, hat BMW, weil im Dezember der Beschäftigungssicherungsvertrag mit der IG Metall für alle BMW-Angestellten der Niederlassungen ausgelaufen ist. BMW will nun die Personalkosten der Niederlassungen durch Einsatz von Leiharbeitern und Werksverträgen reduzieren, erfuhr die WirtschaftsWoche. Heftige Kritik kommt von BMW-Betriebsratschef Manfred Schoch: „Der Konzern sieht, dass man Autos auch reparieren und verkaufen kann, wenn man die Leute viel schlechter bezahlt“, sagte er. Fraglich sei jedoch, wie BMW mit unzureichend qualifiziertem Personal „Premium-Qualität“ sicherstellen möchte. „Es wird nicht funktionieren, vom Kunden BMW-Preise zu verlangen für Arbeit, die in Hinterhofwerkstätten gemacht wird“, so Schoch.

Die Niederlassungen sind für BMW ein besonders teurer Vertriebsweg, weil die 6500 Mitarbeiter alle Vergünstigungen und Sonderzahlungen des Mutterkonzerns erhalten. Das Zusatzeinkommen in den Niederlassungen addiert sich auf bis zu zweieinhalb Monatsgehälter. „Laut Unternehmensleitung verdienen die Angestellten der BMW-Niederlassungen in Deutschland pro Jahr 50 Millionen Euro mehr als vergleichbare Händler“, sagte Betriebsratschef Schoch.

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