„Bei uns herrscht Aufbruchstimmung“, sagt Häuser. Die muss er auch verbreiten: Sein Team aus 25 Beratern soll Freiberufler und Selbstständige als Kunden gewinnen – eine Gruppe, um die die Commerzbank verstärkt kämpfen will. Seit Juli 2011 hat Bereichsvorstand Michael Mandel deutschlandweit 65 Beratungszentren für Geschäftskunden eröffnet.
Zielgruppe: Ärzte, Juristen und Architekten
Zur Zielgruppe zählen Ärzte, Juristen oder Architekten sowie kleine Unternehmen mit bis zu 2,5 Millionen Euro Umsatz. Beratungsgespräche führen die Banker im Fürstenhof in repräsentativen Besprechungsräumen auf den oberen Etagen – abgeschirmt vom Trubel des Filialbetriebs im Erdgeschoss. In vertraulicher Atmosphäre verhandeln Häuser und seine Leute über Kredite für Investitionen in Praxen oder Kanzleien. Zudem beraten sie Gutverdiener auch bei der privaten Geldanlage oder der Finanzierung des Eigenheims. „Jeder Kunde hat einen festen Ansprechpartner, der sich sowohl um dessen geschäftliche als auch private Geldangelegenheiten kümmert“, sagt Häuser.
14 Millionen Kunden sind zu wenig
Mit einem reformierten Beratungskonzept will die Commerzbank aber auch Laufkundschaft werben, die nach Standardprodukten wie kostenlosen Gehaltskonten, Tagesgeldangeboten oder einfachen Anlageempfehlungen fragt. Das ist nötig, denn mit nur 266 Millionen Euro Gewinn in den ersten drei Quartalen 2011 kann Privatkundenvorstand Martin Zielke angesichts seiner 14 Millionen Kunden nicht zufrieden sein.
Beliebter Parkplatz: Tagesgeldkonto
Die Commerzbank lockt zwar mit günstigen Konditionen für Girokonten oder Tagesgeld Kunden an. Gewinn bringen die teuer akquirierten Geschäftskontakte aber erst, wenn Berater ihnen weitere, für die Bank lukrative Finanzprodukte verkaufen können. Diese Strategie funktioniert allerdings nicht mehr so einfach: Das Vertrauen von Sparern und Anlegern in Wertpapieranlagen ist aufgrund der Finanz- und Schuldenkrise eingebrochen, viele parken ihr Geld lieber auf Tagesgeldkonten.
