Neuer Kurs Wie die Commerzbank auf Kundenfang geht

Nach der hektischen Kapitalbeschaffung muss die Commerzbank nun im Tagesgeschäft wieder auf die Füße kommen. Wer die großen und kleinen Weichen für die Genesung stellt.

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Häuser und Lembeck

Thomas Häuser steht für die bessere Zukunft, der Deutschlands zweitgrößte Bank entgegenstreben will. Der 47-jährige Geschäftskundenbetreuer leitet das neue Commerzbank-Beratungszentrum für Selbstständige und Freiberufler in der Vorzeigefiliale Frankfurt-Fürstenhof. Die Immobilie mit der neobarocken Fassade am Rand des Bankenviertels gehörte einst der Dresdner Bank, die der Versicherungsriese Allianz 2008 an die Commerzbank verkaufte.

Auch Häuser war lange Jahre Teil der Dresdner Bank. Jetzt soll er unter dem gelben Logo des fusionierten Unternehmens nach Krise und Rettung durch den Staat zwei Kernbereiche mitgestalten: die Integration seines alten Arbeitgebers in die Commerzbank sowie die Eroberung neuer Geschäfts- und Unternehmenskunden, von denen sich die Bank mehr Wachstum erhofft.

Aktien-Info Commerzbank

Mit voller Kraft ins Tagesgeschäft

Während die europäische Bankenaufsicht zurzeit prüft, wie realistisch die Pläne von Commerzbank-Chef Martin Blessing zur geforderten Aufstockung des harten Kernkapitals um 5,3 Milliarden Euro sind, müssen sich Management und Mitarbeiter nun wieder mit voller Kraft auf das Tagesgeschäft stürzen. Jetzt werden wichtige Weichen dafür gestellt, ob die Krisenbank mittelfristig solide auf eigenen Füßen stehen kann: Dazu gehören eine Lösung für die Problemtochter Eurohypo, der Endspurt bei der Integration der Dresdner Bank sowie neue Strategien für Privat- und Geschäftskunden. Einer der vielen internen und externen Weichensteller ist Geschäftskundenberater Häuser.

Ein klassischer Banker

Thomas Häuser steht gemeinsam mit seinem Kollegen Norbert Lembeck für all die Mitarbeiter, die an der Kundenfront in den Filialen, aber auch hinter den Kulissen im Backoffice die Integration der beiden Banken vollenden und das Geschäft vorantreiben sollen.

Der 50-jährige Lembeck ist für alle Frankfurter Filialen verantwortlich und ein „Alt-Gelber“, wie Mitarbeiter im internen Jargon in Anspielung auf die Firmenfarbe der Commerzbank zuweilen sagen. Der Jurist startete sein Bankerleben als Leiter einer Commerzbank-Filiale in Berlin, während sein „alt-grüner“ Kollege Häuser unter dem altehrwürdigen grünen Dresdner-Wappen eine klassische Bankausbildung absolvierte.

Geschäftskunden locken

„Bei uns herrscht Aufbruchstimmung“, sagt Häuser. Die muss er auch verbreiten: Sein Team aus 25 Beratern soll Freiberufler und Selbstständige als Kunden gewinnen – eine Gruppe, um die die Commerzbank verstärkt kämpfen will. Seit Juli 2011 hat Bereichsvorstand Michael Mandel deutschlandweit 65 Beratungszentren für Geschäftskunden eröffnet.

Zielgruppe: Ärzte, Juristen und Architekten

Zur Zielgruppe zählen Ärzte, Juristen oder Architekten sowie kleine Unternehmen mit bis zu 2,5 Millionen Euro Umsatz. Beratungsgespräche führen die Banker im Fürstenhof in repräsentativen Besprechungsräumen auf den oberen Etagen – abgeschirmt vom Trubel des Filialbetriebs im Erdgeschoss. In vertraulicher Atmosphäre verhandeln Häuser und seine Leute über Kredite für Investitionen in Praxen oder Kanzleien. Zudem beraten sie Gutverdiener auch bei der privaten Geldanlage oder der Finanzierung des Eigenheims. „Jeder Kunde hat einen festen Ansprechpartner, der sich sowohl um dessen geschäftliche als auch private Geldangelegenheiten kümmert“, sagt Häuser.

Der Staat und die Commerzbank

14 Millionen Kunden sind zu wenig

Mit einem reformierten Beratungskonzept will die Commerzbank aber auch Laufkundschaft werben, die nach Standardprodukten wie kostenlosen Gehaltskonten, Tagesgeldangeboten oder einfachen Anlageempfehlungen fragt. Das ist nötig, denn mit nur 266 Millionen Euro Gewinn in den ersten drei Quartalen 2011 kann Privatkundenvorstand Martin Zielke angesichts seiner 14 Millionen Kunden nicht zufrieden sein.

Beliebter Parkplatz: Tagesgeldkonto

Die Commerzbank lockt zwar mit günstigen Konditionen für Girokonten oder Tagesgeld Kunden an. Gewinn bringen die teuer akquirierten Geschäftskontakte aber erst, wenn Berater ihnen weitere, für die Bank lukrative Finanzprodukte verkaufen können. Diese Strategie funktioniert allerdings nicht mehr so einfach: Das Vertrauen von Sparern und Anlegern in Wertpapieranlagen ist aufgrund der Finanz- und Schuldenkrise eingebrochen, viele parken ihr Geld lieber auf Tagesgeldkonten.

Beratungsqualität steigern

Commerzbankzentrale in Frankfurt am Main Quelle: dapd

Bei der Beratung braucht die Commerzbank daher einen neuen Geist. Das Unternehmen muss künftig den Spagat schaffen zwischen dem eigenen Gewinnziel sowie den Interessen von Kunden und Mitarbeitern. Regionalfilialleiter Lembeck hat nun den Job, die seit Anfang Januar geltende neue Privatkundenstrategie am Standort Frankfurt umzusetzen.

Mehr als eine Unterschrift

Privatkundenvorstand Zielke will seine Berater nicht mehr allein daran messen, wie viele Personen sie wöchentlich oder monatlich zur Unterschrift unter einen Anlagevertrag bewegen. Entscheidend soll nun zu 30 Prozent sein, ob die Kunden mit Beratungsqualität und Produktempfehlung zufrieden sind. Dafür werden jährlich 100 Kunden pro Filiale befragt. 40 Prozent der Zielvereinbarung basieren auf dem Wachstum der jeweiligen Filiale, weitere 30 Prozent auf der Profitabilität.

Der Verkaufsdruck sinkt

Damit sinkt zwar der Verkaufsdruck auf die einzelnen Mitarbeiter, der bei vielen Kreditinstituten für Fehlberatungen verantwortlich war. Schwieriger wird es für Filialleiter und Regionalchefs. Diese müssen nach wie vor dafür sorgen, dass die harten Zahlen stimmen, können Verkaufsquoten aber nur noch für größere Teams festlegen, nicht mehr für einzelne Kollegen.

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Die Bank sieht darin kein großes Problem. Ein Lösungsansatz ist die Verbesserung der Mitarbeiter-Kompetenz durch Seminare. Seit Dezember 2011 werden die 13 000 Kundenberater durch zweitägige Seminare geschleust.

Die Berater müssen dann neu umsetzen, was Kunden eigentlich für selbstverständlich halten: Bei der Beratung soll statt eines konkreten Produkts der Bedarf des Ratsuchenden im Vordergrund stehen, so Lembeck. Erst wenn der Berater die Bedürfnisse des Sparers oder Anlegers ermittelt hat, kann er eine sinnvolle Anlageempfehlung geben.

Integration der Dresdner Bank

Commerzbank und Dresdner Bank Quelle: dpa

Lembeck hat wie sein Kollege Häuser eine Doppelaufgabe zu lösen. Neben der Neuausrichtung der Berater muss er nach der Integration der Dresdner Bank seine Standorte umkrempeln. Im vergangenen Jahr hat Lembeck fünf Frankfurter Filialpärchen zusammengelegt, 15 weitere Fälle stehen für 2012 noch auf seiner Liste.

Hilfestellung während der Umstellung

Dabei liegt der Teufel wie so oft im Detail. So müssen sich die Ex-Dresdner an das von der Commerzbank übernommene IT-System gewöhnen. „Wir hatten bei der Dresdner ein prima System, das von der Commerzbank ist deutlich schlechter“, klagt etwa ein für Immobilienfinanzierung zuständiger Banker in Köln. „Alt-gelbe“ Mitarbeiter sollen „alt-grünen“ Kollegen nun bei der IT-Umstellung helfen.

Bürokratie ruft Nase rümpfen hervor

Die neue Technik ist jedoch nur eine Änderung, mit der die Betroffenen fertig werden müssen. So übernimmt in der Commerzbank ein Backoffice für die Berater etwa die Prüfung von Kreditanträgen. So mancher ehemalige Dresdner-Berater rümpft die Nase über die Bürokratie, die die Trennung der Kompetenzen mit sich bringt. Laut Lembeck sehen viele Berater aber auch eine Chance darin, von Verwaltungsaufgaben entlastet zu werden.

Florian Toncar Quelle: Laif

Der Staatsaufseher

Neben den Mitarbeitern an der Front bestimmen immer noch externe Entscheider über die Zukunft der Bank. Denn noch sitzen die Steuerzahler mit im Boot. Nach der Präsentation seiner Geschäftszahlen für 2011 Mitte dieser Woche ist Commerzbank-Chef Blessing beim Finanzmarktgremium in Berlin vorgeladen. Der 48-jährige Blessing erstattet dann dem Bundestagsabgeordneten Florian Toncar, 32, und dessen acht Kollegen Bericht zur Lage seines Unternehmens. Bei den geheimen Sitzungen des Kontrollausschusses müssen Chefs und Aufsichtsräte der vom Staat geretteten Banken wie Commerzbank oder WestLB regelmäßig zum Rapport erscheinen. Die Parlamentarier können Blessing zwar keine Vorschriften machen, wie er seine Bank zu führen hat. Doch sie erhalten aus erster Hand Informationen über die Bank und bestimmen die öffentliche Wahrnehmung des Bankensektors mit. Über die Politik stellt das einflussreiche Gremium die Weichen für die Zukunft der Krisenbanken, etwa wann die Staatshilfe zurückgezahlt werden soll oder wann der Staat aus seiner Aktienbeteiligung aussteigt.

Debatte um Staatseinlagen

EU-Kommissionn Quelle: dpa

Toncar ist seit 2010 Vorsitzender des Ausschusses und findet lobende Worte für Blessing und sein Institut: „Die Bank hat Mitte 2011 ein perfektes Zeitfenster für ihre Kapitalerhöhung erwischt.“ Den Löwenanteil der staatlichen Einlage von 16,4 Milliarden Euro konnte Blessing damit zurückzahlen. Parallel dazu hat der Staat jedoch immer mehr Aktien der Commerzbank erworben, um seinen Anteil von einem Viertel konstant zu halten.

Dieses Aktienpaket bereitet Toncar und dem Kontrollausschuss derzeit Kopfzerbrechen, denn der Kurs ist seit dem Staatseinstieg in den Keller gerauscht. Etwa 4,7 Milliarden Euro haben die Steuerzahler für die Papiere hingeblättert – der aktuelle Börsenwert liegt mit rund zweieinhalb Milliarden Euro deutlich darunter.

Steuerzahler nicht in der Gewinnzone

Angesichts der Kursverluste rückt die Tatsache fast schon in den Hintergrund, dass die restliche stille Einlage des Staates voraussichtlich erneut nicht verzinst wird. Grund dafür ist, dass die Commerzbank laut handelsrechtlicher Bilanz 2011 einen Verlust ausweisen dürfte. Zwar ist der Kurs seit Jahresbeginn wieder um rund 60 Prozent gestiegen, doch die Steuerzahler sind noch längst nicht wieder in der Gewinnzone. Die öffentlichen Bankenretter müssen also wohl noch lange auf den richtigen Moment warten, die staatlichen Commerzbank-Aktien günstig zu verkaufen.

Joaquín Almunia Quelle: dpa

Gesetz für Europas Unternehmen

Auch Brüssel redet bei einer wichtigen Frage zur Zukunft der Commerzbank mit. Wegen der Staatshilfen verlangt EU-Wettbewerbskommissar Joaquín Almunia eigentlich, dass Blessing den Immobilien- und Staatsfinanzierer Eurohypo bis 2014 verkauft. Und was Almunia fordert, ist normalerweise Gesetz für Europas Unternehmen. Doch die Commerzbank hofft auf Gnade des mächtigen Wettbewerbskommissars. Denn es findet sich kein Käufer für die Problem-Tochter, die massenhaft marode Staatsanleihen kriselnder Euro-Länder im Portfolio hat.

Wettbewerbskommissar erwartet Aufklärung

Bisher hüllt sich Almunia darüber in Schweigen, ob und wann er zur Eurohypo neu entscheiden will. Im Umfeld des Wettbewerbskommissars wird aber erwartet, dass er sich bald erklärt. Statt die Eurohypo zwangsweise zu verkaufen, würde Blessing sie am liebsten intern abwickeln und lediglich Teile der gewerblichen Immobilienfinanzierung weiterführen.

Der Fall Eurohypo

Stephan Engels Quelle: dpa

Rückenwind für diesen Plan gibt es aus Berlin: „Die EU-Kommission sollte sich in Sachen Eurohypo flexibel gegenüber der Commerzbank zeigen“, fordert der grüne Bundestagsabgeordnete Gerhard Schick, Mitglied des Finanzmarktgremiums.

Keine harten Auflagen

„Die EU-Kommission dürfte eingesehen haben, dass die Eurohypo unverkäuflich ist“, sagt auch Analyst Philipp Häßler von der Equinet Bank in Frankfurt. Er rechnet damit, dass Brüssel die von der Commerzbank vorgeschlagene interne Abwicklung an keine allzu harten Auflagen knüpfen wird wie zum Beispiel den Verkauf der profitablen Direktbank Comdirect, der den Konzern stark treffen würde.

Mercedes-Oldtimer Quelle: dpa/dpaweb

In die interne Bad Bank ausgelagert

Stattdessen dürfte sich Almunia mit dem massiven Abbau der Staatsfinanzierung und einer Schrumpfung der Immobilienkredite zufriedengeben, erwartet Häßler. Die Commerzbank könnte dann die Finanzierung von Gewerbeimmobilien in Deutschland und Europa weiterführen, würde sich aber etwa aus Asien und den USA zurückziehen. Riskante Staatspapiere könnten zur langfristigen Abwicklung in die interne Bad Bank ausgelagert werden, die die Commerzbank im Frühjahr 2009 zur Bewältigung der Finanzkrise eingerichtet hatte. Im Portfolio der Eurohypo liegen laut Häßler etwa Italien-Bonds mit einer Laufzeit von 15 Jahren und länger.

Staatshilfen gleichen Gehaltsdeckel

Um dieses Problem wird sich auch der designierte Finanzvorstand Stephan Engels kümmern müssen, der im April Eric Strutz ablöst. Der Vorgänger hat sich mit der Mammutkapitalerhöhung im Sommer 2011 einen Namen gemacht, wodurch die Bank einen Großteil der Staatshilfen zurückzahlen konnte. Der vom Autobauer Daimler geholte Engels setzt sich in seiner Freizeit gern hinter das Steuer eines Mercedes-Oldtimers. Nach seinem Karrieresprung an die Spitze der Commerzbank muss er für das Frankfurter Institut die finanziellen Weichen stellen. Will die Commerzbank die Staatsfesseln abwerfen, muss Engels sie irgendwann vom Rest der stillen Einlage befreien. Das wäre auch in seinem eigenen Interesse und dem seiner Vorstandskollegen. Für sie gilt wegen der Staatshilfen nach wie vor ein Gehaltsdeckel.

Harte Nuss Kernkapitalquote

Griechenland Quelle: dapd

Bei seiner neuen Aufgabe sind Engels’ Timing und sein Gespür für die Finanzmärkte gefragt, wie die erfolgreiche Kapitalerhöhung vom vergangenen Jahr gezeigt hat. Die Freude über den gelungenen Coup endete jäh, als im Herbst die Bankenaufsicht plötzlich höhere Eigenkapitalquoten für den europaweiten Stresstest forderte. Da hatte sich das Umfeld für die Geldbeschaffung wegen der Staatsschuldenkrise deutlich verschlechtert. Noch bis vor Kurzem war nicht klar, ob die Commerzbank die nötigen Mittel zusammenkratzen könnte oder erneut beim Bankenrettungsfonds Soffin anklopfen müsste.

Mit Kapitalplänen einverstanden

Im Januar hat Blessing dann der Öffentlichkeit erklärt, wie er sein Haus krisenfest machen will. Die Hürde von 5,3 Milliarden Euro hartem Kernkapital will er mit großem Sicherheitsabstand bis Mitte 2012 nehmen, wobei er keine neuen Staatshilfen braucht. Die Aufseher haben bereits durchblicken lassen, dass sie mit den Kapitalplänen der europäischen Banken grundsätzlich einverstanden sind.

Risikofaktor: Pulverfass Griechenland

Bei Anlegern kommen die Kapitalpläne sowie die neue Strategie offenbar gut an, wie der jüngste Kurssprung zeigt. „Die Aussichten für die Commerzbank-Aktie sind positiv, allerdings schwankt das Papier derzeit relativ stark“, sagt Bankenanalyst Häßler. Grund sei die Gefahr einer möglichen Kapitalerhöhung, sollte die europäische Bankenaufsicht die Kapitalpläne der Commerzbank wider Erwarten doch nicht absegnen.

Ein weiterer Risikofaktor ist das Pulverfass Griechenland. Die Commerzbank ist mit Papieren im Wert von zuletzt 1,4 Milliarden Euro größter deutscher Eigentümer von Athener Bonds und steht daher unter scharfer Beobachtung der Märkte.

Häßler befürchtet, dass die Bank in der Bilanz für 2011 zusätzlich rund 700 Millionen Euro auf griechische Anleihen abschreiben wird. Das könnte das vorläufige Jahresergebnis von 1,6 Milliarden Euro nach Steuern fast halbieren.

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