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Zukunft der Banken Banken sind Oldtimer. Was für ein Klischee!

Commerzbank-Vorstand Michael Mandel und Valentin Stalf, Gründer des Fintechs N26, streiten über digitale Kunden und das Ende der Filialen.

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Streitgespräch: Zukunft der Banken. Quelle: Bert Bostelmann für WirtschaftsWoche

Herr Stalf, mit N26 wollen Sie das Bankgeschäft digital revolutionieren. Wann waren Sie das letzte Mal in einer Bankfiliale?

Valentin Stalf: Historisch bedingt habe ich neben meinem Konto bei N26 noch ein zweites bei einer traditionellen Bank. In deren Filiale gehe ich grundsätzlich nur, wenn ich muss. Das passiert, weil Funktionen online nicht verfügbar sind oder die App nicht funktioniert. Für Menschen, die digital leben, spielt die Filiale keine Rolle mehr.
Sie könnten sich dort beraten lassen.
Stalf: Damit begründen Banken immer die Existenz der Filialen, aber die Realität sieht längst anders aus. Berater kennen ihre Kunden meistens gar nicht persönlich und empfehlen Produkte, die der Computer vorgibt. Ich sehe da keinen Vorteil, wir beraten digital mindestens gleichwertig und auch noch günstiger. Ich glaube nicht, dass es in zehn Jahren noch viele Filialen geben wird.
Michael Mandel: Das hat man vor zehn Jahren schon gesagt, aber die Kunden sind anderer Meinung. Täglich besuchen bis zu 450.000 unsere Zweigstellen, und unsere Analysen zeigen, dass sich auch im Jahr 2020 rund 70 Prozent der Deutschen eine Bank mit Filialen wünschen. Die sehen dann vermutlich anders aus als heute: Wir bauen Standorte zu kleineren City-Filialen um, in anderen erweitern wir das Angebot. Ein Auslaufmodell ist die Filiale noch lange nicht.

So soll das neue Filialnetz der Commerzbank aussehen

Aber ihre Nutzung geht deutlich zurück
Mandel: Das Kundenverhalten ändert sich, wir setzen stärker auf digitale Kanäle. Wenn Menschen eine Immobilie finanzieren, ist das meist eine Lebensentscheidung, bei der das persönliche Gespräch unverzichtbar bleibt. Ähnlich sieht das bei komplexen Themen wie der Altersvorsorge aus. Und nach Ereignissen wie dem Votum für den Brexit oder der Wahl in den USA führen unsere Berater Tausende Gespräche. Persönlich.
Stalf: Mit Ihren Umfragen machen Sie es sich zu leicht. Sie erfassen nicht, wie schnell digitale Angebote das Kundenverhalten ändern. Vor ein paar Jahren hat kein Telekomanbieter erwartet, dass SMS als Umsatzbringer wegfallen, heute hat WhatsApp sie größtenteils abgelöst. Ähnliches erwarte ich im Bankgeschäft. Wir als junger, digitaler Anbieter werden profitieren. In knapp zwei Jahren haben wir 200.000 Kunden gewonnen und sind eine der monatlich am schnellsten wachsenden Banken Europas.


Mandel: Das behaupten Sie, aber wir als traditionelle Bank wachsen deutlich schneller als Sie. In den vergangenen vier Jahren haben wir eine Million Kunden gewonnen und wollen die Zahl bis 2020 verdoppeln. Um das zu erreichen, kann ich mir sogar vorstellen, unser Filialnetz weiter auszubauen.

Stalf: Ihr Wachstum ist teuer erkauft, Sie ‧geben viel Geld für Werbung und Lockangebote aus und verdienen wenig dabei. Wir erreichen Kunden fast ohne Marketingbudget über ein herausragendes Produkt.
Mandel: Wir wachsen profitabel, darauf kommt es an. Ich finde, es gibt in der Debatte einfach viel zu viele Klischees. Es stimmt nicht, dass auf der einen Seite die jungen dynamischen Angreifer und auf der anderen die alten schwerfälligen Tanker stehen. Das hat mit der Wirklichkeit nichts zu tun. Wir richten unser Geschäft komplett digital aus und haben mit der Comdirect seit Jahren ein digitales und sehr erfolgreiches Angebot.

Transparenz statt Vertrauen

Dass sich traditionelle Institute digital schwertun, zeigt das Hickhack um den gemeinsamen Bezahldienst Paydirekt. Den haben sie so spät an den Markt gebracht, dass er kaum noch Chancen hat.
Mandel: Einspruch! Paydirekt wird Ende des Jahres eine Million Kunden haben und von mehreren Hundert Onlinehändlern akzeptiert. Es geht um nicht weniger als einen sicheren Zahlungsstandard für die Euro-Zone. In fünf Jahren können wir gerne schauen, wer sich am Markt durchgesetzt hat.
Kann die Commerzbank noch mithalten?
Stalf: Wenn ein Unternehmen digital erfolgreich sein will, muss es komplett digital denken und die Organisation darauf ausrichten. Es reicht nicht, Aktivitäten in eine Einheit auszulagern und ab und zu eine App vorzustellen. Ein junges Unternehmen kann unbelastet vorgehen und alles so aufbauen, dass es dem heutigen Stand der Technik entspricht. Große Organisationen müssen sich wandeln, das fällt ihnen schwer. An einem Oldtimer können Sie ja auch so viel herumschrauben, wie Sie wollen, er wird nie so sicher und effizient sein wie ein neues Auto.

Mandel: Und wieder ein Klischee! Wir bauen unsere Informationstechnik komplett neu auf. Denn ich stimme Ihnen in einem Punkt ausdrücklich zu: Entweder digitalisiert ein Unternehmen alles oder gar nichts. Mit neuen Apps ist es nicht getan. Wir müssen schneller werden, weil Veränderungen in viel kürzeren Zeiträumen passieren. Das ist eine Herausforderung, aber ich sehe da große Chancen für uns. Die Digitalisierung schafft für Verbraucher mehr Transparenz, sie wissen genau, von wem sie welche Leistung in welcher Qualität zu welchem Preis bekommen. Das ist unsere Stärke.
Stalf: Ich glaube nicht, dass es für Banken wirklich darauf ankommt, bei einem Kredit ein Zehntelprozent mehr oder weniger Zinsen zu bieten. Entscheidend ist das Kundenerlebnis. Wir haben gar nicht den Anspruch, überall die besten Produkte selbst zu bauen. Das können und wollen wir nicht leisten. Wir arbeiten weltweit mit den besten digitalen Anbietern zusammen, deren Produkte wir über unsere Plattform mit wenigen Klicks zugänglich machen.
Vertrauen die Kunden einem neuen Anbieter wie N26 denn gern ihr Geld an?
Stalf: Das Internet macht es für uns deutlich leichter, eine funktionierende Marke aufzubauen. Über unsere App stehen wir ständig im Dialog mit unseren Kunden, wir greifen ihre Anregungen auf, um unser Angebot ständig weiter zu verbessern. Auch die Bewertungen bei spezialisierten Portalen, dem App Store oder bei Facebook helfen uns.
Im Sommer haben Sie Kunden gekündigt, weil diese zu oft kostenlos Geld abgehoben haben. Vertrauen schafft das nicht.
Stalf: Als neuer Anbieter macht man Fehler. Wenn einige Kunden einen Teil unseres Angebots überstrapazieren, können wir langfristig nicht sicherstellen, dass das Abheben kostenfrei bleibt. Deshalb haben wir faire Rahmenbedingungen eingeführt. Wir hätten das vorher besser kommunizieren sollen, das wird nicht wieder vorkommen. Zusätzliche Sicherheit bekommen die Kunden dadurch, dass wir inzwischen eine Banklizenz haben. Bei vielen spüren wir sogar einen Vertrauensvorschuss. Ich jedenfalls bin erst mal skeptisch, wenn mich ein Berater einer traditionellen Bank anruft und mir ein Produkt empfiehlt. Wir dagegen sind unbelastet von Verfehlungen der Finanzkrise.

Mandel: Ich bin stolz, in einem Unternehmen mit bald 150 Jahren Tradition zu arbeiten. Wir haben viel verändert und massiv investiert. Das Vertrauen in uns und unsere Angebote steigt kontinuierlich. Als großer Spieler haben wir große Vorteile, gerade im Geschäft mit Privatkunden entscheidet Größe über den wirtschaftlichen Erfolg.

Gute Ideen anderer aufgreifen


Wie groß können Sie werden, Herr Stalf? Der deutsche Markt ist umkämpft, bisher ist N26 ein Nischenangebot für die digitale Elite.
Stalf: Unsere Kernzielgruppe sind die 18- bis 35-jährigen Digital Natives. Um ausreichend zu wachsen, betreiben wir unser Geschäft europaweit. Wir dürfen aber nicht unterschätzen, wie schnell sich die Digitalisierung bei Älteren durchsetzt. Die Angebote werden immer besser. Vor zehn Jahren war das Terminal in der Filiale dem Smartphone technisch deutlich überlegen, heute ist es umgekehrt.
Mandel: Digitalisierung ist tatsächlich immer weniger eine Frage des Alters. In unsere Filialen kommen nicht nur Senioren, und die Comdirect hat viele ältere Kunden.
Stalf: Es wird eine große Wanderungsbewegung von Kunden zu den Anbietern mit den besten digitalen Produkten geben. Entscheidend ist nicht die eine geniale Idee, wichtiger ist es, das Angebot zu bündeln und nutzbar zu machen. Auch Apple-Produkte sind technisch oft gar nicht so anspruchsvoll.

Gute Banken, schlechte Banken
Dunkle WolkenEuropas Banken stecken in der Krise – das wussten Marktbeobachter schon vor dem großen Stresstest der Europäischen Bankenaufsichtsbehörde. Doch ein genauer Blick auf die Kennzahlen zeigt: Das gilt nicht für alle Institute. Im Vergleich von Nettogewinn, Eigenkapitalrendite und Eigenkapitalquote schneiden einige Institute deutlich besser ab als andere. Besonders interessant ist dabei das Verhältnis zwischen Kurs und Buchwert pro Aktie (KBV). Der Wert offenbart, inwieweit der Börsenwert einer Bank mit den Aktiva, also den Werten in den Büchern der Bank, übereinstimmt. Das KBV liegt bei fast allen Geldhäusern unter 1. Das bedeutet, dass sich die Aktionäre entweder von einer Zerschlagung der Bank mehr Geld versprechen als von der Fortführung des Geschäfts – oder dass sie den Qualitäten der Bilanzen, also der verzeichneten Aktiva, nicht vertrauen. Im Folgenden werden die Kennzahlen für die wichtigsten europäischen Banken dargestellt, sortiert nach den Nettogewinnen im 2. Quartal 2016. Quelle: DPA
Platz 10: Deutsche BankNettogewinn (Q2/2016): 20 Mio. Euro Eigenkapitalrendite: 0,1 Prozent Eigenkapitalquote: 10,8 Prozent KBV (Aktienkurs vom Stichtag/Buchwert pro Aktie): 0,27 Quelle: DPA
Platz 9: Credit SuisseNettogewinn: 155 Mio. Euro Eigenkapitalrendite: 1,5 Prozent Eigenkapitalquote: 11,8 Prozent KBV: 0,48 Quelle: Reuters
Platz 8: CommerzbankNettogewinn: 247 Mio. Euro Eigenkapitalrendite: 3,6 Prozent Eigenkapitalquote: 11,5 Prozent KBV: 0,26 Quelle: Reuters
Platz 7: UnicreditNettogewinn: 916 Mio. Euro Eigenkapitalrendite: 8,8 Prozent Eigenkapitalquote: 10,3 Prozent KBV: 0,22 Quelle: AFP
Platz 6: UBSNettogewinn: 943 Mio. Euro Eigenkapitalrendite: 7,4 Prozent Eigenkapitalquote: 15 Prozent KBV: 0,88 Quelle: DPA
Platz 5: BarclaysNettogewinn: 992 Mio. Euro Eigenkapitalrendite: 5,8 Prozent Eigenkapitalquote: 11,6 Prozent KBV: 0,41 Quelle: AFP

Mandel: Apple ist ein sehr gutes Beispiel. Das Unternehmen war nie Innovationsführer, sondern hat bereits vorhandene Ideen verbessert und gnadenlos konsistent in das eigene Angebot eingebaut. Das ist auch unser Ziel, und das heißt auch, dass wir gute Ideen anderer schnell aufgreifen. Unser digitales Haushaltsbuch etwa haben wir uns nicht selbst ausgedacht, aber durch die Verbindung mit dem Konto haben unsere Kunden mehr davon. Über den Erfolg einer Idee entscheidet allein der Kundennutzen.
Haben Sie Angst, dass Herr Mandel Ihnen Ihre besten Ideen nachmacht, Herr Stalf?
Stalf: Ich glaube nicht, dass digitale Produkte und vor allem ihr Management leicht zu kopieren sind. Unser Angebot lebt von Flexibilität und vom Dialog mit den Kunden, dadurch wird es ständig besser. Es reicht nicht, uns oder einem anderen Fintech eine App nachzumachen, wichtig sind die Organisation und die Köpfe, die hinter der App stehen.

Diesen Geldinstituten drohen die Kunden wegzulaufen
Bank Quelle: dpa
Platz 1: ING Diba Quelle: dpa
Platz 2: Sparkasse Quelle: dpa
Platz 3: Volks- und Raiffeisenbanken Quelle: imago images
Platz 4: Targobank Quelle: dpa
Platz 5: Comdirect Quelle: PR
Platz 6: Commerzbank Quelle: dpa

Wie viel Geschäft können Sie den traditionellen Banken wegnehmen?
Stalf: In Deutschland gibt es rund 100 Millionen Girokonten, und natürlich ist es unser Ziel, dass möglichst viele von ihnen zu uns wandern. Die Commerzbank und andere große Anbieter wird es selbstverständlich auch künftig geben, aber wir werden zunehmend davon profitieren, dass wir effizienter sind. Aufbauen ist günstiger als Umbauen, und deshalb können wir mit wesentlich weniger Mitarbeitern ein deutlich besseres Angebot liefern. Das wird die Kunden überzeugen – und letztlich auch den Kapitalmarkt.
Das klingt nach Börsenplänen. Würden Sie N26 vorher kaufen, Herr Mandel?
Mandel: Warum sollten wir? Es gibt tolle Möglichkeiten. Ich persönlich finde viele der neuen Unternehmen wirklich großartig. Wir arbeiten mit vielen zusammen, wir beteiligen uns und wir gründen und finanzieren selbst welche. Kooperationen werden immer wichtiger, keiner kann in Zukunft noch alle Angebote selbst entwickeln. Da werden wir noch ganz andere Modelle und Möglichkeiten erleben. Das Bankgeschäft wirkt heute oft ziemlich langweilig, aber ich finde, es ist so spannend wie nie zuvor.

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