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Celesio "Wir wollen DocMorris zur führenden Marke entwickeln"

Der Chef des Pharmagroßhändlers Celesio, Fritz Oesterle, über Verkaufsgerüchte, die Zukunft der Apothekenkette DocMorris und seine Pläne für eine bessere Versorgung der Patienten

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Fritz Oesterle, Vostandschef von Celesio Quelle: Hardy Müller für WirtschaftsWoche

Herr Oesterle, haben Sie sich schon einen Business-Knigge für China besorgt?

Oesterle: Den habe ich schon lange, denn wir beobachten den chinesischen Markt schon seit Jahren sehr genau.

Das trifft sich gut, denn möglicherweise bekommen Sie bald einen chinesischen Eigentümer. Das Unternehmen Shanghai Pharmaceuticals soll an einem Einstieg bei Celesio interessiert sein, wurde in den vergangenen Tagen spekuliert. Haben Sie bereits Kontakt zu den Chinesen?

Oesterle: Für diese Frage bin ich der falsche Adressat. Da sollten Sie – wenn überhaupt – bei unserem Mehrheitsaktionär Haniel anfragen.

Haniel gibt dazu keinen Kommentar ab. Also noch mal: Was würde der Einstieg von Shanghai Pharmaceuticals für Celesio bedeuten?

Oesterle: Es gibt für mich keinen Grund, darüber nachzudenken.

Klar scheint aber, dass Ihr Großaktionär Haniel, der 54,6 Prozent an Celesio hält, bereit ist, sich von Anteilen zu trennen. Ist der Duisburger Familienkonzern mit Ihrer Rendite unzufrieden?

Oesterle: Unsere Umsatzrendite für 2010 dürfte – bei einem Umsatz von rund 23 Milliarden Euro und einem operativen Ergebnis zwischen 670 und 690 Millionen Euro – bei etwa drei Prozent liegen. Das ist im Handel alles andere als schlecht.

Die Pharmabranche gilt in der öffentlichen Wahrnehmung doch als Goldgrube. Sind drei Prozent da nicht etwas mager?

Oesterle: Sie dürfen uns nicht mit Pharmaherstellern vergleichen. Celesio entwickelt keine Medikamente, sondern verkauft sie als Großhändler an Apotheken weiter oder vertreibt sie europaweit über rund 2300 eigene Apotheken und über den Versandhandel von DocMorris. Zwischen den Margen im Handel und in der Industrie gab und gibt es aber schon immer einen gewaltigen Unterschied. Allerdings stehen die Margen der gesamten Pharmabranche unter regulatorischem Druck.

Warum?

Oesterle: Die Gesundheitssysteme leiden zunehmend unter akuter Finanzierungsnot. Die Politik holt sich das fehlende Geld unter anderem von den Leistungserbringern, zum Beispiel vom Großhandel und den Apotheken. Für uns heißt das, dass wir in Zukunft noch stärker in Märkte und Geschäfte investieren, die nicht oder nicht so stark preis- und margenreguliert sind.

Bis dahin können noch Jahre vergehen. Zudem steigt der Spardruck in den Gesundheitssystemen, und die Euphorie um Ihre Apothekenmarke DocMorris ist verflogen.

Oesterle: Auf DocMorris zu setzen war und bleibt die richtige Entscheidung. Der Versandhandel wächst zweistellig. Die Zahl unserer stationären DocMorris-Partnerapotheken, in denen sie ganz normal ihre Arztrezepte einlösen können, liegt in Deutschland derzeit bei etwa 160...

...und stagniert seit einiger Zeit.

Oesterle: Wir haben anfangs sicher nicht alles richtig gemacht und vielleicht zu sehr auf die bloße Markenkraft gesetzt. Zu einer erfolgreichen Partnerschaft braucht es mehr. Wir müssen etwa ein vernünftiges Sortiment von Eigenprodukten aufbauen, etwa Schmerzmittel und Sonnenmilch, die wir unter der Marke DocMorris vertreiben. Darauf konzentrieren wir uns jetzt.

Pillen, Großmärkte und Büromöbel

Verdienen Sie mit den DocMorris-Apotheken in Deutschland eigentlich Geld?

Oesterle: Noch nicht genug. Mit der steigenden Zahl von Partner-Apotheken wird das aber besser.

Celesio hatte das Ziel ausgegeben, 500 DocMorris-Apotheken in Deutschland zu betreiben. Gilt das noch?

Oesterle: Wir streben bis 2015 bis zu 500 DocMorris-Apotheken als Franchisepartner in Deutschland an.

Ihre Formulierung klingt schon etwas bescheidener. Wie viel trauen Sie der Marke DocMorris überhaupt noch zu?

Oesterle: Sehr viel. Wir entwickeln DocMorris in Europa zur führenden Apothekenmarke. Bis auf England, da sind wir mit unserer Apothekenkette Lloyds Pharmacy schon gut eingeführt. Wir werden deshalb alle unsere bestehenden 600 Apotheken in Irland, Belgien, Norwegen, Italien und in der Tschechischen Republik einheitlich gestalten und unter der Marke DocMorris führen. Darüber hinaus haben wir in Schweden im vergangenen Jahr 50 DocMorris-Apotheken neu eröffnet; in diesem Jahr kommen mindestens 40 weitere dazu. Mein Fernziel ist: Wenn Sie in Zukunft in Mallorca landen, sollen Sie am Flughafen gleich eine DocMorris-Apotheke sehen und sich zu Hause fühlen.

Vor zwei Jahren haben Sie den brasilianischen Medikamentenhändler Panpharma übernommen. Wie läuft es dort?

Osterle: Wir sind mehr als zufrieden. Der Markt wächst mit annähernd zehn Prozent pro Jahr. Das brasilianische Gesundheitssystem ist zudem vom Staat nahezu unbeeinflusst. Die private Zahlungsbereitschaft ist hoch, weil Gesundheit dort stärker eine Sache der eigenen Verantwortung ist. Wir erzielen in Brasilien mit die höchsten Margen im Großhandel.

Was haben Sie noch im Ausland vor?

Oesterle: Wir hätten theoretisch die Möglichkeit, für Akquisitionen deutlich mehr als eine Milliarde Euro auszugeben. Aber am Preis möchte ich das nicht festmachen. Unser wichtigstes Ziel ist es, das nicht regulierte Geschäft beschleunigt auszubauen. Wir streben bis 2015 ein ausbalanciertes Portfolio an, dann soll etwa die Hälfte unserer Erträge aus nicht preisregulierten Aktivitäten kommen. Eine Option wäre eine regionale Expansion wie in Brasilien. Das geografische Spektrum reicht theoretisch von Mexiko und Lateinamerika über die Ukraine und Russland bis China und andere asiatische Länder.

Welche Kriterien sind entscheidend?

Oesterle: Die zentrale Frage ist für uns, wie stark ein Markt preis- und margenreguliert ist, wie sich dies in Zukunft entwickeln wird und wie die Wettbewerbsverfassung des Marktes ist. Vor dem Hintergrund wäre Mexiko etwa attraktiver als China, wo der Pharmamarkt eher stärker reguliert ist. Gleiches gilt für Russland. Wichtig ist uns auch die politische und wirtschaftliche Stabilität eines Landes.

Spielt Europa keine Rolle?

Oesterle: Doch, durchaus. Nur leider ist das Wachstumstempo der europäischen Märkte relativ gering, und die staatlichen Eingriffe nehmen fast überall zu. Früher galt: Wenn es in Frankreich regnet, ist es unwahrscheinlich, dass es gleichzeitig auch in Norddeutschland und Großbritannien regnet. Heute herrscht über ganz Europa ein beständiger regulatorischer Nieselregen. Deshalb arbeiten wir daran, einen Regenschirm aufzuspannen, unter dem unser Geschäft besser gedeiht. Wir werden uns zum Beispiel stärker als Dienstleister für Pharmakonzerne etablieren, also Leistungen anbieten, die nicht preisreguliert sind...

...wie etwa bei Ihrem Unternehmen Pharmexx, das den Pharmaherstellern Außendienstmitarbeiter zur Verfügung stellt.

Oesterle: Pharmexx macht mehr und bietet Industriekunden ganze Vermarktungspakete an. Die Bandbreite für eine Ausweitung unserer bestehenden Aktivitäten reicht von Forschungsservices über Dienstleistungen rund um die Medikamentenlogistik bis zu intelligenten Systemlösungen für Arzneimittelsicherheit. Unabhängig davon sind für unser Apothekengeschäft auch die Sortimentsbereiche interessant, die preislich nicht reguliert werden, insbesondere alle nicht rezeptpflichtigen Produkte rund um Gesundheit, Schönheit und Wohlbefinden.

Welche neuen Geschäftsideen haben Sie denn schon umgesetzt?

Oesterle: Wir haben zum Beispiel in Deutschland in kurzer Zeit vier Wundzentren eröffnet. Dort werden Wunden von Patienten professionell versorgt, damit verkürzt sich der Heilungsprozess erheblich. Das wiederum erspart den Krankenkassen hohe Kosten. Dieses Konzept ist ausbaufähig, auch international, und hier werden wir Gas geben.

Was planen Sie noch?

Oesterle: Gemeinsam mit dem US-Unternehmen Medco arbeiten wir daran, die Versorgung chronisch kranker Patienten in ganz Europa zu verbessern. Tatsache ist, dass nur die Hälfte der Chroniker ihre Medikamente wie vorgeschrieben nehmen. Das verursacht Milliarden an Folgekosten. Diesen Patienten wollen wir im Auftrag der Krankenkassen eine individuell gezielte Beratung, Betreuung und Unterstützung anbieten. Den Patienten geht es dadurch besser, und die Kassen sparen viel Geld. An diesen Verbesserungen und Einsparungen wollen wir uns messen lassen und natürlich teilhaben.

Viele Patienten werden sich dagegen wehren, ihre Daten preiszugeben.

Oesterle: Ohne die vorherige Zustimmung des einzelnen Patienten läuft natürlich nichts. Und damit das Ganze besser funktioniert, braucht man langfristig sicher auch finanzielle Anreize für den einzelnen Versicherten. Das könnte etwa eine Beitragsrückvergütung sein. Solche Überlegungen sind mit den Krankenkassen und der Politik sicher noch zu diskutieren.

Wie viele Kassen haben Sie dafür schon begeistern können?

Oesterle: Wir arbeiten mit der Krankenkasse BIG zusammen, die über 400 000 Versicherte betreut, und sind mit einer Vielzahl weiterer Kassen im Gespräch.

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