Und welche Geräte empfehlen Ihre Verkäufer?
Das hängt sehr stark davon ab, von welchem Gerät die Verkäufer überzeugt sind. Verkäufer gehen immer den Weg des geringsten Widerstandes. Wenn jemand ein iPhone will, dann bekommt er das. Ich komme gerade aus meinem Düsseldorfer Shop. Ich habe den Verkäufer dort gefragt: Was verkaufst du gerade? Die Antwort war Samsung. Der Verkäufer kann relativ sicher sein, dass der Kunde das Gerät nimmt. Denn die meisten Unentschlossenen haben den Namen Samsung schon gehört. Früher hat Nokia von seinem hohen Bekanntheitsgrad profitiert, jetzt ist es Samsung.
Das heißt: Abgestürzte Hersteller wie Nokia oder Newcomer wie Huawei aus China müssen zuerst die Herzen der Verkäufer erobern.
Hersteller mit neuen Geräten und neuen Marken müssen sich sehr konkret überlegen, wie sie mit den Verkäufern zusammenarbeiten. Sie müssen Promotion-Aktionen im Laden starten, die Verkäufer mit Erfolgsprämien anstacheln, die besten Regalflächen im Laden anmieten und in den Werbeprospekten von uns und großen Handelsketten wie Media Markt und Saturn prominent platziert sein, damit sich ein neues Gerät gut verkauft. Und, ganz wichtig: Sie müssen den Vertriebspartnern einen guten Preis, sprich Rabatt, anbieten. Dieser Rabatt ist in der Mobilfunkbranche letztlich der Werbekostenzuschuss, den ein Handyhersteller einem Händler gewährt.
Nokia stellt neues Lumia Smartphone vor
Wie müssen wir uns das vorstellen?
Der simpelste Rabatt ist ein Geräte-Bonus. Sobald ein Verkäufer fünf Smartphones einer Marke verkauft hat, bekommt er eines als Prämie geschenkt. Ich habe die früher sehr oft angewandte Methode in unseren Shops jetzt allerdings unterbunden. Denn die Verkäufer bieten das Gratisgerät ganz schnell bei Ebay zum Verkauf an. Wir wollen, dass der Mitarbeiter sich mit dem Gerät beschäftigt und nicht sein Prämiengerät gleich am ersten Tag bei Ebay verkauft, weil er dann den besten Preis erzielt.
Welche Hersteller gewähren besonders hohe Werbekostenzuschüsse?
Die Hersteller, die dringend Verkaufserfolge brauchen, geben mehr aus als andere. Bei Apple müssen Sie sich qualifizieren, damit Sie das iPhone überhaupt verkaufen dürfen. Wir müssen sogar selbst relativ viel in die Schulung der Mitarbeiter und in die Einbauten im Shop investieren, um iPhones verkaufen zu dürfen.