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Lieferando-Gründer Jörg Gerbig „Die Lieferdienst-Märkte sind teils überhitzt“

Lieferando-Gründer Jörg Gerbig Quelle: PR

Lieferando-Gründer Jörg Gerbig über den Hype um die 10-Minuten-Lieferdienste, die Trinkgeldkultur in Kanada, warum es so schwer ist, mit der Essens-Auslieferung Profit zu machen – und warum Lieferando es dennoch macht.

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Jörg Gerbig studierte Finanzen und Management an der privaten Wirtschaftshochschule im hessischen Oestrich-Winkel. Nach rund vier Jahren bei der Investmentbank UBS gründete er 2009 in Berlin den Online-Essensbestelldienst Lieferando. 2014 verkaufte er sein Unternehmen an den niederländischen Anbieter Justeat. Beim heutigen börsennotierten Unternehmen Justeat-Takeaway (Umsatz: 2,4 Milliarden Euro) ist Gerbig COO. Mit der Marke Lieferando sind die Niederländer mit großem Abstand Marktführer in Deutschland, liefern hierzulande aber nur rund sieben Prozent aller Bestellungen selbst aus; in der Regel fungiert Lieferando lediglich als Plattform für die Bestellung, um die Lieferung kümmern sich die Restaurants meist selbst.

Herr Gerbig, der Börsengang des britischen Lieferdienstes Deliveroo war ein gewaltiger Flop. Ist das nun das deutlichste Zeichen für eine Blase der Essens-Bestell- und -Liefer-Plattformen?
Jörg Gerbig: Zumal ich den Gründer von Deliveroo auch persönlich kenne, tut es mir für ihn leid. Unabhängig von diesem IPO sind die Märkte momentan sehr volatil und teils überhitzt. Ich möchte hier nicht im Detail auf Marktbegleiter eingehen, aber kann gerne die generelle Marktentwicklung in unserer Branche der vergangenen Jahre erläutern.

Gern.
Es gibt verschiedene Modelle, die Entwicklung des Sektors geht weit zurück. Takeaway.com ist im Jahr 2000 entstanden, wir haben Lieferando.de 2009 gegründet, beides war damals ein reines Marktplatzgeschäft. Wir haben nicht ausgeliefert, sondern nur Restaurants eine Plattform geboten. Takeaway ist anfangs nur organisch gewachsen. Gründer Jitse Groen hat externes Geld erst 2012 aufgenommen, um unter anderen kurz danach uns zu übernehmen. Und das Marktplatzgeschäft allein ist hochgradig profitabel, wenn man eine gewisse Skalierung geschafft hat. Der Anteil der Bestandskunden ist irgendwann so hoch, dass man damit seine Kosten mehr als decken kann. Wir sind in verschiedenen Märkten sehr profitabel damit, unter anderem in den Niederlanden und in England.

Heute aber liefern Sie auch aus. Und bauen das Geschäft damit sogar aus, wie Lieferando-Deutschland-Chefin Katharina Hauke kürzlich erzählt hat.
Das nenne ich die zweite Welle in diesem Geschäft. Erste Anbieter haben auf einmal mit der Auslieferung von Essen für Restaurants begonnen, die keine eigene Lieferflotte haben. Wir haben das beispielsweise in Deutschland bereits 2012 gemacht, waren aber anfangs skeptisch. Letztlich zeigte sich aber: Wir müssen das machen. Der Kunde möchte die Vielfalt. Wir waren trotzdem der Meinung, dass es schwer sein wird, die reine Auslieferung als eigenständiges Modell in Kontinentaleuropa profitabel zu bekommen. Das hat sich bis heute bestätigt. Die Verluste mancher Anbieter summieren sich auf hunderte Millionen von Euros pro Jahr. Wir haben ein Hybridmodel aus Marktplatz- und Logistikgeschäft. Kombiniert funktioniert das für uns. Aber die reine Logistik ist ein Zuschussgeschäft.

Warum machen Sie das trotzdem?
Es geht darum, Netzwerkeffekte aufzubauen. Die fangen an mit der Anzahl der Restaurants. Eine große Auswahl ist attraktiv für die Konsumenten, bewegt sie, häufiger und auf lange Sicht auch mehr zu bestellen. Davon profitieren unsere Restaurantpartner und Konsumenten, und indirekt auch wir. In Berlin haben wir Restaurants aller Art zur Auswahl. Der Kunde könnte theoretisch jeden Tag über uns bestellen, und immer etwas Neues essen. Hinzu kommt die Markenpräsenz: Man sieht – hoffentlich – jeden Tag unsere Lieferando-Kurierfahrer auf der Straße. Die Konsumenten prägen sich den Namen ein. Aber nochmal: Wenn man das Liefergeschäft isoliert betrachtet, decken wir selbst in Deutschland nicht mal die Personalkosten, sondern bezuschussen diese zugunsten der Restaurants.

Konkret?
Die Fahrerkosten liegen bei uns in der Regel zwischen 15 und 20 Euro pro Stunde in Deutschland. Das setzt sich zusammen aus Gehältern plus Boni, Sozialabgaben, Urlaubsentgelt und Lohnfortzahlung im Krankheitsfall. Hinzu kommen die Einstellungskosten, die Kosten für die Räder und die Ausstattung, sowie für den Betrieb. Auf der Umsatzseite stehen im Schnitt zwei Auslieferungen pro Stunde. Bei einem durchschnittlichen Warenkorb von etwa 20 Euro pro Bestellung erhalten wir in der Regel 30 Prozent Provision, wenn wir selbst ausliefern, also etwa 12 Euro pro Stunde. Selbst wenn man noch die Liefergebühren einrechnet, sieht man, wie schwierig es ist, auch nur die Personalkosten zu decken.

Wie könnten Sie das ändern?
Die drei wichtigsten Einflussfaktoren sind die Provision, die Lieferkosten und effiziente Abläufe. Man kann natürlich die Marge von 30 Prozent erhöhen. Aber das Meinungsbild in der Gastrobranche gibt wenig Raum für eine realistische Bepreisung. Alternativ könnten wir die Liefergebühren für Konsumenten erhöhen. Bei vier bis fünf Euro Liefergebühren hätte das Logistikgeschäft einen ähnlichen Rohertrag wie das Marktplatzgeschäft – dann dürften jedoch weniger Leute bestellen. Natürlich sind auch Effizienzsteigerungen möglich. Jedoch liefern die Fahrer im Schnitt bereits mehr als zwei Bestellungen pro Stunde aus. Bei Übernahme von Foodora im Jahr 2019 lagen die Lieferkosten bei ungefähr drei Euro. Damit machte Foodora ungefähr einen Euro Minus pro Bestellung auf Rohertragsebene, und auf Ebitda-Ebene sogar sieben Euro Minus pro Bestellung.

Vor Kurzem hat Lieferando die Liefergebühren in zahlreichen deutschen Städten wieder deutlich angehoben: auf 2,90 Euro.
Dies betrifft weniger als 0,5 Prozent aller Bestellungen, nur in kleineren Städten, in denen die Logistik besonders unprofitabel ist, oder für besonders weit entfernte Lieferdistanzen. Auch mit der dortigen Anpassung bleibt die Logistik zugunsten der Restaurants bezuschusst. Logistik und faire Löhne kosten Geld, und die Löhne haben wir in vielen Städten zum Jahreswechsel erhöht.

Was sind dann die Voraussetzungen für ein profitables Geschäft?
Langfristig kann es schon profitabel sein – primär im Zusammenspiel mit dem Marktplatzmodell. Ich vermute, unser Beispiel vom profitablen Bestell- und Lieferdienst stimuliert die Fantasie von Wagniskapitalgebern und zieht viel Geld in den Markt. Das bedeutet aber nicht, dass alle anderen Anbieter das auch so hinkriegen – vor allem jene, die alles selbst ausliefern.

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