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Lufthansa Darum droht Zoff mit Vielfliegern und Geschäftsreisenden

Die Lufthansa stellt ihre Ticketpreise um. Das stößt der treuesten Kundengruppe sauer auf. Für viele Geschäftsreisende und Vielflieger bringen die neuen Tarife steigende Kosten und Zoff ums Handgepäck.

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Lufthansa stimmt seine Mitarbeiter und Passagiere auf einen strikten Sparkurs ein. Quelle: dpa Picture-Alliance

Lufthansa-Chef Carsten Spohr fehlt die glückliche Hand. Kaum hat er seine neue Tarifstruktur in die Welt gesetzt, hagelt es auch schon Protest. Die Lufthansa verliere ihren Status als Premium-Airline, ätzt ein Kunde. Und Hans-Ingo Biehl, Geschäftsführer des Verbands Deutsches Reisemanagement (VDR) und Interessenvertreter der Geschäftsreisenden, sagt gegenüber der WirtschaftsWoche. „Nun muss man mehr zahlen, um Nachteile zu vermeiden.“

Mit der neuen Dreiteilung des Economy-Tarifs innerhalb Deutschlands und Europas in Light, Classic und Flex droht Spohr sich Ärger ausgerechnet mit seinen wertvollsten Kunden einzuhandeln: den Vielfliegern und Geschäftsreisenden. Zwar setzen nicht nur Billig-Airlines, sondern auch klassische Wettbewerber wie Air France und British Airways auf diese Strategie: Wer mehr Service möchte, zahlt auch mehr. Indem Spohr auf diese Strategie einschwenkt, beraubt er sich jedoch eines bisherigen Wettbewerbsvorteils, zulasten seiner treuesten Fluggäste.

„Für die meisten Geschäftsreisenden dürfte der Flug mit Lufthansa in Zukunft teurer werden“, sagt Gerd Pontius von der Luftfahrt-Beratung Prologis. Zwar wirbt die Lufthansa im Light-Tarif mit Tickets ab 89 Euro für Hin- und Rückflug. Doch das ist kaum mehr als ein Lockangebot. „Der Light-Tarif dient vor allem dazu, sich beim Kunden im Preisvergleich attraktiver zu machen“, sagt Pontius. „Während der Buchung werden aber viele in die teureren Tarife wechseln.“

Rigidere Gepäckregeln

Grund sind die Fluggewohnheiten dieser Kunden. Geschäftsreisende benutzen meist dickere Trolleys, in denen sie Laptop, Unterlagen und gern auch die Zweitgarderobe verstauen. Obwohl das alles meist mehr als die erlaubten acht Kilo wiegt, waren Lufthansa-Mitarbeiter bislang meist kulant - auch im Wissen, dass selbst Billig-Flieger wie Ryanair und Easyjet großzügigere Maßstäbe anlegen.

Doch: „Beispiele aus den USA zeigen, dass Airlines solche Tarifumstellungen dazu benutzen, rigidere Gepäckregeln einzuführen“, sagt Branchenkenner Pontius. Auch bei der Lufthansa ist künftig offenbar Schluss mit allzu viel Großzügigkeit. „Mit der Einführung der neuen Tarife werden wir einerseits noch besser über die Handgepäckregeln informieren, andererseits auch deren Einhaltung sicherstellen“, erklärte die Lufthansa gegenüber der WirtschaftsWoche. „Es wird bei uns nicht dazu kommen, dass große Gepäckstücke mit in die Kabinen genommen werden.“

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Lufthansa-Fluggästen mit dickem Trolley bleibt so nur, einen Koffer für 15 bis 30 Euro hinzuzubuchen oder in den Tarif „Classic“ zu wechseln. Der kostet mindestens 129 Euro. Das sind 30 Euro mehr als der bisherige Tarif, der die Aufgabe eines Koffers einschloss.

Damit ist Zoff vorprogrammiert. Das lehren die Erfahrungen von Lufthansa-Wettbewerberin Air Berlin, die 2012 im Zuge einer ähnlichen Tarifumgestaltung auf Einhaltung der Handgepäckregel pochte. Die Kontrollen machten das Gate zum Nadelöhr, weil die Abfertigung länger dauerte. Das sorgte für Frust bei den Kunden. Als die Verzögerungen die Kosten erhöhten, ruderte Air Berlin zurück.

Mehr oder wenig Flexibilität?

Ein weiteres Ärgernis: Mit der neuen Tarifstruktur lässt die Lufthansa Vielfliegern zugleich wenig Flexibilität – oder sie verlangt mehr Geld dafür. Umbuchen etwa ist in der niedrigsten Preiskategorie Light nicht möglich. Im Tarif Classic kostet es 65 Euro zusätzlich. Im Preis enthalten ist die Umbuchung nur in der teuersten Economy-Tarifstufe Flex. Dafür wird ein Aufpreis zwischen 60 und 160 Euro auf den Classic-Tarif fällig.

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Eine Studie des Deutschen Reise Verbands von 2014 ergab aber, dass zwei von fünf Geschäftsreisenden klassische Airlines wählen, weil eine Umbuchung bei Billiganbietern nicht möglich oder sehr teuer ist. Ryanair und Easyjet bieten deshalb inzwischen auch Tarife zum freien Umbuchen an, Spohr erschwert genau das.

Die Lufthansa kontert, dass gerade die neuen Tarife doch Flexibilität ermöglichen. Jeder brauche nur die Dienste zu zahlen, die er wirklich nutzt. Und Zusatzservices ließen sich schließlich gegen Aufpreis hinzubuchen. „Prinzipiell begrüßen wird das „mehr“ an Individualisierbarkeit”, sagt Hans-Ingo Biehl. Doch der VDR-Geschäftsführer fürchtet, dass die neue Tarifstruktur nur den „Raum für nachgelagerte Preiserhöhungen” schafft.

Ein Vorwurf, den sich die  Lufthansa auch in anderer Sache vom Geschäftsreisenden-Verband gefallen lassen muss: Eine angekündigte neue Ticketgebühr stößt ebenso auf Kritik. Ab dem 1. September muss jeder, der seine Flüge nicht online auf einer der Lufthansa-Seiten bucht, sondern über Reservierungssysteme wie Amadeus die in Reisebüros, Konzernreisestellen und auf Urlaubs-Web-Sites Standard sind, 16 Euro zahlen. Damit will Lufthansa jährlich 250 Millionen Euro einsparen.

Gründe für die Tarifumstellung

Die Änderungen am Preissystem erscheinen Carsten Spohr als unbedingt notwendig – trotz drohendem Ärger. Die Umstellung ist ein wichtiger Teil seiner langfristigen Strategie.

Die Preisdifferenzierung soll helfen, die Maschinen auf Europaflügen in Zukunft besser auszulasten. Sprich: Durch die Kombination von preiswerten Locktickets und höherpreisigen Economy-Tickets will die Lufthansa ihr Flieger voll bekommen - und trotzdem möglichst viel Geld mit jedem einzelnen Sitzplatz verdienen.

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Die Sparangebote werden deshalb ohnehin auf solchen Flügen verstärkt zum Einsatz kommen, die die Lufthansa nicht voll bekommt. Die gut ausgelasteten Strecken bekommt die Airline auch mit teureren Tickets voll.

Mit seinen Änderungen handelt Spohr unter Druck. Denn auch wenn die jüngsten Quartalszahlen dank niedriger Kerosinpreise positiv ausfielen, auf Kurs ist Lufthansa längst nicht. Das Europageschäft ist ein Verlustbringer. Low-Cost-Linien wie Ryanair drücken die Preise auf der Kurzstrecke weiter - auch, weil sie selbst niedrigere Kosten haben. Auch außerhalb Europas droht Gefahr: Am andere Ende der Preis und Service-Spanne greifen Golflinien wie Etihad nach den Lufthansa-Kunden.

So unter Druck gesetzt, ist eine Kurskorrektur für die Lufthansa unausweichlich und doch schmerzhaft. Während Spohr mit Änderung bei den Ticketpreisen einige Kunden vergrätzen könnte, haben andere Änderungen für Zoff im eignen Haus gesorgt. Gegen die Etablierung der Billigmarke Eurowings und Änderungen bei den Tarifverträgen liefen die eigenen Piloten Sturm.

Immerhin an dieser Front scheint Spohr aber etwas Glück zu haben. Zuletzt zeichnete sich eine Einigung mit den Piloten im Tarifkonflikt ab.

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