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Lufthansa plant Ticketpakete Zehnerkarte für Vielflieger

Exklusiv
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Andere kalkulierten zu knapp

Nun feilt die Linie an den Details für eine nächste Runde. Das ist freilich nicht ganz einfach. Denn die Erfahrungen anderer Fluglinien mit ähnlichen Projekten sind gemischt.

Bei British Airways und Air Canada kamen die Angebote laut Presseberichten nicht gut an. Die Kunden dort wollten als Premiumpassagiere gelten und nicht als Schnäppchenjäger. „Diese Furcht haben laut unseren Befragungen heute aber nur noch sehr wenige Leute“, so ein Lufthanseat.

Besser lief es zwar auf den ersten Blick in den neunziger Jahren bei der LTU, die später in der inzwischen insolventen Air Berlin aufging. Deren Mehrfachkarten auf der Strecke nach Mallorca liefen gut. Doch dann sah sich die Linie die Zahlen mal genauer an und bemerkte: „Wir zahlten drauf“, erinnert sich ein Ex-LTUler. Denn das Angebot nutzten vor allem Urlauber, die mehr oder weniger auf die Ferieninsel pendelten. Die verglichen vor der Buchung, ob der aktuelle Preis oder das Mehrfach-Ticket billiger waren – und entschieden sich für jeweils billigere Variante. Damit entgingen der Linie pro Flug per Mehrfachkarte bis zu 50 Euro.

Darum erwarten Kenner des Marktes, dass die Lufthansa ihre Preise genau plant. So wird es wohl bei der günstigeren Version ihrer Zehnerkarte eine Vorausbuchungsfrist von drei bis vier Wochen geben – wogegen die teurere Variante auch ein paar Tage vorher nutzbar ist. Und auch für das „Best“ genannte Nobelabteil am vorderen Ende der Kabine wird es wohl nichts geben, weil die Kunden dort ohnehin gern kurzfristig buchen und hohe Preise zahlen. Nur eines ist jetzt schon klar: Eine Dauerkarte wird es nie geben.

Dafür sorgt die Erfahrung des US-Marktführers American Airlines (AA). Die war nach der Liberalisierung des US-Luftverkehrs so stark unter Druck von Billigfliegern wie Southwest Airlines, dass sie ihre klamme Kasse mit einem Pauschalangebot namens AAirpass füllen wollte: für eine Viertelmillion Dollar (knapp eine halbe Million Euro in heutigen Preisen) konnte jeder für den Rest seines Lebens unbegrenzt First Class fliegen. Und für weitere 150.000 Dollar sogar noch einen Begleiter mitnehmen.

Das nutzten rund 30 Kunden und machten am Ende bis zu 10.000 Flüge, gern auch mit Begleitung, die sie dafür zahlen ließen. Das kostete American am Ende an ausgefallenen Umsätzen sowie Steuern und Flughafengebühren mindestens gut eine Million Euro - pro Jahr und Kunde.

Also stoppte die Linie zuerst das Angebot und versuchte später das Angebot zu kündigen. „Die Idee war, dass einige Firmen das für ihre besten Mitarbeiter kaufen“, erinnerte sich der langjährige Konzernchef Bob Crandall später. „Doch wie immer waren die Kunden viel schlauer als wir und nutzten unseren Fehler.“

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