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Messechef Werner Dornscheidt „Das Ende der Cebit kam nicht überraschend“

Cebit-Ende: Warum Messen trotzdem kein Auslaufmodell sind Quelle: imago

Die Cebit abgesagt, der neue Rhythmus der Photokina verschoben, die Baselworld mit Ausstellerschwund – harte Zeiten für Messegesellschaften? Nicht mit dem richtigen Mix, meint der Chef der Düsseldorfer Messegesellschaft.

Herr Dornscheidt, die Deutsche Messe AG hat, für viele überraschend, die Cebit beerdigt. Waren Sie auch überrascht?
Nein, überhaupt nicht.

Sie haben das erwartet?
Wenn Sie sehen, wie sich die Besucherzahlen der Cebit seit 1998 entwickelt haben, kann eine solche Entscheidung nicht überraschend sein. Der Cebit-Höhepunkt war sicher Anfang des neuen Jahrtausends, als mehr als 800.000 Besucher in die Hallen strömten. Diese Menge an Menschen passt aus meiner Sicht übrigens sehr gut zu Hannover, ist das Gelände doch immens groß. Mich persönlich hat es damals sehr gefreut, dass die Messe so wachsen konnte. Musste Hannover doch nach der Weltausstellung im Jahr 2000 schwere Einbußen hinnehmen. Ganz klar, wenn Sie ein Gelände zwei Jahre für ein Event wie die World Expo freistellen, dann stehen ganz schnell einige Messen zur Disposition. Sie gehen notgedrungen in diesen Zeiten woanders hin und stellen fest, dass es dort auch sehr nett sein kann. Grundsätzlich gilt: Eine Veranstaltung braucht einfach Besucher. Wenn sie erfolgreich sein soll, bitte verzeihen Sie die pointierte Formulierung, dann müssen sich einfach die Ärsche reiben.

Bitte was?
Es braucht viel Publikumsverkehr auf den Messeständen und eine hohe Fluktuation der Besucher. Bei Konsumgütermessen rechnen wir mit zwei Besuchern pro verkauftem Quadratmeter, bei Investitionsgütermessen mit einem Besucher je Quadratmeter.

Werner M. Dornscheidt ist Vorsitzender der Geschäftsführung der Messe Düsseldorf GmbH Quelle: imago

Ist diese Quote für den Messeveranstalter wichtig, um genug Umsatz zu machen?
Nein, in erster Linie ist diese Quote für den Aussteller wichtig und für den Besucher. Der Aussteller geht auf eine Messe, um mehr Kundenkontakt zu haben, als er ihn mit einer normalen Reisetätigkeit bekommen könnte. Im Wesentlichen geht es um Neukontakte! Und die Nähe zu wirklich jedem potentiellen Kunden. Wir erleben es immer wieder, dass viele Unternehmen, gerade auch Konkurrenten, sich gerne nebeneinander platziert sehen. Sie wollen hautnah erleben, wer zu wem auf den Stand kommt. Das geht nur auf einer Messe.

Auf manchen Messen sieht man an einigen Ständen vor allem Mitarbeiter, die warten.
Wer den optimalen Output einer Messe einfordert, muss sich bereits im Vorfeld Gedanken machen, welche Voraussetzungen dafür zu schaffen sind. Wir und viele andere Messegesellschaften bieten Seminare an, wie man sich auf Messen strategisch optimal verhält, wie die „ideale Präsentation“ sein und welches Personal vor Ort sein sollte. Der Introvertierte, der den Kontakt nicht sucht, ja, ihn sogar eher vermeidet, ist sicherlich auf dem Messestand nicht der perfekte Repräsentant.

Es scheint als würden sich immer mehr große Unternehmen und Marken von Messen, auf denen sie lange vertreten waren, verabschieden. So stellt die Swatchgroup 2019 nicht mehr in Basel aus, Automessen kommen Premium-Marken abhanden. Es drängt sich der Verdacht auf, als könnten wichtige Unternehmen entscheiden, dass eine zukünftige Teilnahme an der für sie wichtigsten Messe nicht länger nötig sei.
Ich kann diese Gedanken nicht teilen und wir können als Messe Düsseldorf solche Tendenzen auch nicht ersehen. Jedoch gibt es große Unterschiede zwischen Konsumgütermessen und Investitionsgütermessen. Bei kleinteiligen Konsumgütermessen stimme ich zu, hier sind Veränderungen nicht zu übersehen. Güter für den Hausgebrauch bis zu einem Wert von vielleicht 1000 Euro, da googelt der Kunde heute und nutzt das Internet als Informationsplattform. Wenn Unternehmen jedoch eine Maschine für die Kunststoffverarbeitung, eine Verpackungsmaschine, eine Druckmaschine oder andere Investitionsgüter dieser Größenordnung zu kaufen beabsichtigen, dann geht das so nicht. Solche Maschinen sind meist customized, der Kunde verlangt also ein individuelles Produkt. Um als Interessent eine Kaufentscheidung zu treffen, müsste man um die halbe Welt reisen, die unterschiedlichen Modelle und Prozesse begutachten. Auf einer Messe finden die Entscheider alles an einem Ort. Und wir sind dabei in einer guten Position, denn die meisten der weltweit vielleicht 140 bis 150 Leitmessen für die jeweilige Branche werden in Deutschland veranstaltet. Davon 23 bei uns in Düsseldorf.

Warum sind die deutschen Messeveranstalter Ihrer Meinung nach so erfolgreich?
Wenn Sie als Kunde auf unsere Messe für Maschinen zur Verarbeitung von Kunststoff, die K, mit mehr als 3200 Ausstellern kommen, dann sind fast alle Maschinen in Betrieb, die Prozesse laufen.

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