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Pay-what-you-want-Prinzip Jeder zahlt, was er will

Wenn jeder bezahlt, was er will, was bleibt dann unterm Strich? Einige Restaurants, aber auch Museen und Konzerne wie Procter & Gamble setzen auf das Pay-what-you-want-Prinzip. Mit überraschend gutem Erfolg.

Hier bestimmen Sie den Preis
Der Wiener DeewanDas pakistanische Lokal in der österreichischen Hauptstadt verlässt sich seit 8 Jahren auf das "Zahl-so-viel-Du-willst"-Modell. Bisher sehr erfolgreich. Die Inhaber Nadine und Afzall Deewan bekommen pro Gericht etwa fünf Euro. Aktuell gibt es 75 Sitzplätze. 14 Köche, Kellnerinnen und Kellner bereiten Speisen zu und bedienen. Auf ihrer Website appellieren die Deewans an die Eigenverantwortung ihrer Gäste: "You decide, what we can do. Wer auch noch in einem Monat / in einem Jahr hier essen kommen möchte, sollte dazu beitragen, dass ihm/ihr/uns das auch möglich ist = die Kellnerin bezahlt = die Kartoffeln geschält = die Stromrechnungen beglichen = der neue Kühlschrank eingekauft = das Fleisch herbeigeschafft = der Boden aufgewischt worden ist. Mittel- bis langfristiges Denken ist da gefragt." Zum Beweis, dass das funktionieren kann, haben die Betreiber ihre Einnahmen-Ausgaben-Rechnung auf ihrer Website veröffentlicht. Quelle: Screenshot
Kish, FrankfurtDas persische Restaurant entschied sich im Dezember 2007 im Rahmen eines Forschungsprojekts der Uni Frankfurt das Mittagesbuffet statt wie bisher für 7,99 Euro zum freiwählbaren Preis anzubieten. Zunächst mit Erfolg: Zwar zahlten die Gäste im Schnitt etwas weniger, doch es kamen so viel mehr, dass der Umsatz in die Höhe schoss. Viele trauten sich dank des Angebots zum ersten Mal die exotischen Speisen zu probieren - und kamen wieder, auch abends, wo reguläre Preise galten. Doch das Glück währte nur kurz. Seit 2011 beobachtet Inhaber Pourya Feily einen dramatischen Rückgang: "Die selben Gäste zahlen auf einmal 20 bis 25 Prozent weniger." Das Restaurant rechnet sich nicht mehr. Für den Immobilienmakler aus Dubai ist das zu verschmerzen, das Restaurant sei nur Hobby. Wie lang er es sich noch leistet? "Mal sehen." Quelle: Screenshot
Die Weinerei, BerlinSeit 1996 bieten Philippe Gross und Jürgen Stump Abends ihre Weine für den Betrag an, denen sie der Kunden wert sind. "Anstrengend" sei das, sagt Gross. Gerade am Wochenende kämen die Touristenströme, die nicht besonders zahlungsbereit seien. Trotzdem bietet er das Modell weiter an, weil es zur Identität des Hauses gehöre. Außerdem zahle die Stammkundschaft unter der Woche sehr fair. Speisen nach dem "Zahl, was du willst"-Prinzip zu verkaufen hat er allerdings wieder aufgegeben. Es rentierte sich nicht. Quelle: Screenshot
Ibis HotelsDie Hotelkette testete schon 1995, ob sich "Zahlen Sie doch, was Sie wollen", lohnt. Die damalige Marketing-Chefin Anne Schüller stand vor der Aufgabe, die Hotels mit kleinem Budget, deutlich bekannter zu machen. Die Aktion brachte jede Menge Medienecho und dem Personal das beste Trinkgeld aller Zeiten. Die Gäste zahlten im Schnitt 20 Prozent weniger als gewöhnlich, einige aber auch mehr. Es blieb aber bei der einmaligen Aktion. Quelle: obs
Lentil as Anything, Sydney, AustralienDas vegetarische Restaurant setzt auf die Großzügigkeit seiner Kunden, finanziert sich aber außerdem über Spenden und arbeitet mit einer Reihe von unbezahlten Freiwilligen. "Wir glauben an die Kraft der Menschlichkeit um außergewöhnliche Veränderungen zu bewirken", ist auf der Website zu lesen - der Profit steht hier eindeutig nicht im Vordergrund. Quelle: Screenshot
Allwetterzoo MünsterEinen ungeahnten Besucheransturm bescherte im Januar 2013 dem Münsteraner Zoo die Aktion "Zahl, was du willst". In den fünf Wochen, in denen das Angebot galt, kamen sechsmal mehr Besucher als im Vorjahreszeitraum. Im Schnitt bezahlten die Besucher zwar weniger als den regulären Preis von 14 bzw. 7 Euro für Erwachsene und Kinder, aber weil so viele mehr kamen als im Januar 2012 machte das den durchschnittlich günstigeren Eintrittspreis wieder wett. Quelle: dpa
Zoologisches Forschungsmuseum Alexander Koenig (ZFMK), BonnIm Oktober 2012 durften die Besucher des Museum statt des normalen Eintrittspreises bezahlen, was ihnen als gerecht erschien. Die zeitlich begrenzte Aktion war ein voller Erfolg. Die Museumsleitung zählte ein Fünftel mehr Besucher als sonst. Der Umsatz stieg dank der vielen zusätzlichen Besucher um 40 Prozent. Komplett wollen die Bonner aber nicht umstellen, man befürchtet, dass die Aktion dann an Attraktivität verliert. Man denkt aber darüber nach, das Modell bei Sonderausstellungen anzuwenden oder an eine Nachmittag in der Woche den Eintritt nach Wahl anzubieten. Quelle: Screenshot

Was gab es heute in Ihrer Mittagspause? Fischbrötchen für 2,99 Euro? Pasta für 8,50 Euro? Coffee-to-go für 1,79 Euro? Und, war es das wert? Wenn Sie die Wahl gehabt hätten, den Preis für Speisen und Getränke selbst zu bestimmen - von nichts bis unendlich - was hätten Sie bezahlt?

Für sich selbst eine Entscheidung zu treffen, wie viel einem ein Produkt oder eine Dienstleistung tatsächlich wert ist, wenn niemand einen Preis vorschreibt, ist schon nicht einfach. Wie schwierig muss es da erst sein, sein komplettes Geschäftsmodell auf die Großzügigkeit und Fairness anderer zu bauen? Kann man mit so genannten Pay-what-you-want-Modellen ein langfristig rentables Unternehmen betreiben? Muss man nicht von vorneherein unterstellen, dass der Mensch als rational denkender homo oeconomicus seinen Gewinn maximiert, und wenn er nur die Chance dazu bekommt, eine Ware oder eine Service für lau in Anspruch nimmt?

Einige Restaurants, Museen und sogar Konsumriesen wie Procter & Gamble haben es trotzdem gewagt: Sie bieten oder boten ihre Waren nach dem Prinzip des freien Preises an. Ihre Erfahrungen überraschen. Zechpreller und Schnäppchenjäger sind die Ausnahme. Im Gegenteil: einige Menschen bezahlen sogar mehr als den regulären Preis. So wie im Museum Alexander Koenig in Bonn. Drei Wochen lang konnten die Besucher ihren Eintrittspreis selbst bestimmen. Das Ergebnis: Es kamen rund 20 Prozent mehr - und sie zahlten im Schnitt mit 4,62 sogar zwölf Cent mehr als die regulären 4,50 Euro. Trotzdem bleibt man in Bonn vorsichtig. "Wir können im Moment nicht einschätzen, ob das "Zahle, was du willst"-Prinzip auch langfristig funktioniert", sagt Sprecherin Sabine Heine. Vorerst plant das Museum erst mal ein einem Wochentag zu einer spezifischen Zeit ein besonderes Angebot, und zwar an einem Tag, der vielleicht sonst im regulären Betrieb schwächer besucht wird.

Was sind Kino, Kaffee und Mittagessen dem Einzelnen Wert?

Ist "Zahl, was du willst" also nur eine nette Marketing-Aktion? "Das kann man so nicht sagen", sagt Ju-Young Kim. Sie erforschte an der Universität Frankfurt gemeinsam mit Martin Natter und Martin Spann, unter welchen Umständen Menschen bereit sind zu bezahlen, wenn sie es nicht müssten und vor allem wie viel sie bezahlen. Dafür haben Kim und ihre Kollegen mehrere Feldversuche durchgeführt.

In einem Multiplex-Kino, in einem Restaurant und einem Delikatess-Laden, der Heißgetränke zum selbstgewählten Preis anbot. Im Schnitt zahlten die Besucher für die Kinokarte fast 30 Prozent weniger als den regulären Preis, keiner guckte gratis. Das Frankfurter Restaurant Kish hatte bisher ein Mittagsbuffet für 7,99 Euro angeboten - die Gäste zahlten auf freiwilliger Basis knapp 20 Prozent weniger. Auch hier bezahlten alle - einige deutlich mehr als acht Euro. Kaffee, Tee und Kakao gingen im Delikatessenladen für durchschnittlich zehn Prozent weniger als gewöhnlich über den Tresen - keiner trank zu 100 Prozent auf Kosten des Hauses. Warum verhalten sich Menschen relativ fair?

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