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Werner knallhart
A view of a business class seat of an Emirates Airline Boeing 777-200LR plane following its arrival at Mexico City International Airport during its first route from Dubai via Barcelona to Mexico City, Mexico, December 9, 2019. REUTERS/Henry Romero Quelle: REUTERS

„Biete für ein Upgrade“: Der Restposten-Psychotrick von Lufthansa und Co.

Erst wühlt man sich für den günstigen Preis durch Vergleichsportale, später triggern die Airlines die Gier: „Ihre Chance auf ein kurzfristiges Upgrade“. Unser Kolumnist hat den Trick entlarvt und erliegt ihm trotzdem.

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Wie kommt man als Verkäufer oder Dienstleister mit dem billigsten Preis ganz oben in die Online-Suchmaschinen? Man zieht alle Extras raus und knallt sie erst später teuer wieder drauf.

Bei Vergleichsportalen für Flugreisen geht das so: Da ist Air France plötzlich das Schnäppchen aller Schnäppchen – bis man mitten im Buchungsprozess merkt, dass der Preis für die Reise von Mitteleuropa nach Mittelamerika nur mit Handgepäck gilt. Ich habe gar keine Lust darüber nachzudenken, wie die das marketingtrunken begründen würden. Wahrscheinlich irgendwie so: „Wir haben herausgefunden, dass viele Touristen während ihres Urlaubs keinen Wert mehr auf Wechselwäsche legen und bieten denen daher dieses schlanke Produktpaket.“

Aber es zählt eben neben den Flugzeiten allein die niedrigste Zahl beim Ticketpreis. Denn kostet der Flug in der Tabelle direkt unter dem günstigsten Angebot nur 50 Euro mehr, fragt man sich gleich: Was kriege ich dafür mehr geboten? Und meist fällt einem nichts anderes ein als das Image der Airline.

Und irgendwann hat man alle Angebote gedreht und gewendet und legt! Sich! Fest! Festlegen – das ist ein regelrecht umwälzender psychologischer Effekt: Während vorher das Für und Wider im Vergleich zu den anderen Angeboten abgewogen und noch mal abgewogen wurde, bedeutet Festlegen: Jetzt zählt es, den einen auserkorenen Flug ins Herz zu schließen und sich die anderen ein für alle Mal aus dem Kopf zu schlagen.

Es gibt jetzt in der eigenen Gedankenwelt nur noch diesen einen Flug. Und hier wittern sämtliche Akteure von Suchmaschine über Airlines bis Versicherungen ihre Chance. Ist man erstmal vom Portal auf die Seiten weitergeleitet worden, in die man sämtliche persönliche Daten eintippt, ist der Preis geschluckt. Jetzt geht es darum, sich die gerade festgezurrte Reise so schön wie möglich zu machen. Prompt kommen noch vor Abschluss der Buchung Angebote wie Gepäckversicherungen, Sitzplatzwahl, Mietwagen vor Ort. Alle losgelöst von jeglichem Vergleichsportal. Jetzt heißt es: Klick und friss.

Aber das Ganze ist aus Sicht der Anbieter doch nur ein unbefriedigender Kompromiss: Auf der einen Seite haben sie den Kunden gerade da, wo sie ihn am liebsten haben. In Geberlaune. Und wer gerade knapp 1000 Euro für den Economy-Flug hinblättert, für den sind die paar Extras für mittlere zweistellige Beträge kein finanzieller Weltuntergang.

Andererseits ist die Suche nach dem günstigsten Preis noch nicht lange her. Wer jetzt überlegt, sich noch eben schnell allerlei Extras auf die Rechnung draufsetzen zu lassen, hat im schlimmsten Fall schnell wieder den Ursprungspreis im Kopf und könnte frustriert denken: Toll, jetzt läppert es sich doch.
Und so ist eines praktisch ausgeschlossen: Dem Kunden die aus Sicht der Airlines wirklich lukrativen Plätze an Bord schmackhaft zu machen: die in der Premium-Economy, in der Business-Class und der First. Sprüche wie: „Legen Sie jetzt noch spontan 1500 Euro drauf und fliegen Sie Business“, würde beim gerade buchenden Kunden den Zeigefinger reflexhaft von der Tastatur an die Schläfe hochschnellen lassen: Haben die einen Vogel oder was ist hier los?

Doch ausgerechnet mit Premium-Eco, Business und First machen die Fluggesellschaften ihr Geld. Wie kriegt man Economy-Kunden also doch noch dazu upzugraden, wenn diese doch so mühsam nach dem günstigsten Schnäppchen gesucht haben?

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