Erneuerbare Energien: Maschmeyer und Happel

AWD-Gründer Carsten Maschmeyer beteiligt sich seit 2011 an AEG Power Solutions

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Carsten Maschmeyer - Ein kleiner Stromschlag

Das Glaubensbekenntnis des umstrittenen Finanzjongleurs.

Er hat den umstrittenen Versicherungs- und Finanzvertrieb AWD gegründet, die Schauspielerin Veronica Ferres erobert und Spitzenpolitiker wie Ex-Kanzler Gerhard Schröder und Ex-Präsident Christian Wulff gefördert. Nun versucht sich der 53-jährige Carsten Maschmeyer als Freund der erneuerbaren Energien.

Im August 2011 beteiligte sich sein Finanzunternehmen Paladin Asset Management an AEG Power Solutions, einem Produzenten von Komponenten für die Solarindustrie. „AEG Power Solutions steht für mich exemplarisch für eine Reihe zukunftsträchtiger Unternehmen im Bereich erneuerbare Energien“, sagte Maschmeyer damals.

Doch schon im April 2012 stürzte die Aktie – die Holding der AEG Power Solutions ist an der Börse in Luxemburg notiert – ab. Auf dem Papier hat Maschmeyer dadurch binnen weniger Monate zwei Millionen Euro Miese gemacht. „Von Verlusten kann man erst sprechen, wenn sie realisiert werden“, verteidigte er sich gegenüber der WirtschaftsWoche. Glück hatte der Aufsteiger mit AEG Power Solutions aber auch in der Folgezeit nicht. Im April platzte der Verkauf an den Finanzinvestor Nordic Capital. Finanzjongleur Maschmeyer stockte trotzdem seinen Anteil weiter auf. „Ich glaube fest an das enorme Potenzial der AEG Power Solutions und bin sicher, dass sich der Aktienkurs erholen wird“, sagt er. Noch ist der Wunsch Vater des Gedankens.

Was gute und schlechte Vertreter ausmacht

Auftritt

In Strukturvertrieben wie AWD, der einmal von Carsten Maschmeyer geführt wurde, gelten strenge Kleidervorschriften für Vermittler. Die Berater wirken deshalb oft zum Verwechseln ähnlich: Dunkler Anzug, weißes Hemd, farblose Krawatte. Kritiker raten, hinter das seriös wirkende Äußere zu blicken. So zeigte der Film "Versicherungsvertreter" MEG-Vermittler, die sich erst beim Kunden auf Augenhöhe einschmeicheln und hinterher mit dem flotten Sportwagen abrauschen. Das Erscheinungsbild kann blenden und verrät nichts über Beratungsqualität.

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Beratung im Büro

Gehen Sie zu Ihrem Versicherungsvertreter und schauen Sie sich sein Arbeitsumfeld an. Vermittler, die am liebsten im Wohnzimmer des Kunden Kaffee trinken, in der Sonne Cocktails schlürfen oder im Cafe Kuchen essen, haben vielleicht keine eigenen Räumlichkeiten, sondern nur ein Großraumbüro. Dort sitzen sie mit anderen Verkäufern, die über das Telefon oder das Internet Geschäfte anbahnen und vor Ort mit einer Schmalspurberatung die rasche Vertragsunterschrift suchen. Zwar hat der Ort der Beratung nichts mit der Qualität der Beratung zu tun, doch auf die Arbeitsweise des Beraters könnte er Hinweise liefern.

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Telefon? Nein Danke!

Ein Versicherungsvertreter braucht eine solide Basis, um Geld zu verdienen. Er sollte einen festen Kundenstamm haben und in einem stabilen Umfeld arbeiten. Wenn er darauf angewiesen ist, über das Telefon Geschäfte anzubahnen, sollten Interessenten vorsichtiger werden. Es könnte sich um jemanden handeln, der nur einmal einen schnellen Abschluss machen möchte und dann nie wieder zu sehen ist.

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Bieder feiern

Die zum Ergo-Versicherungskonzern gehörende Hamburg-Mannheimer hat für ihre besten 100 Vertreter eine rauschende Sex-Party in Budapest organisiert, in der traditionsreichen Gellert-Therme. Wüstenrot fuhr mit seinen Vertretern nach Rio, dabei streiften sie auch ein zweifelhaftes Gebäude. Mit solchen Feiern belohnen Finanzkonzerne Power-Vertreter, die besonders viele Verträge verkauft haben. Oft kommt bei solchen Vermittlern die Beratung zu kurz, weil sie zu sehr ans Geldverdienen denken.

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Ruhiges Arbeitsumfeld

Der Verkaufsdruck in der Versicherungsbranche ist groß, manchmal tragen auch Kostensenkungsprogramme von Aktiengesellschaften dazu bei. Wo Versicherer im Innendienst Kosten senken, müssen Vermittler oft besonders viele Abschlüsse liefern. Denn der Versicherer will seine Gewinnmarge erhöhen. Das Bedürfnis der Kunden nach gutem Service und günstigem Versicherungsschutz muss da oft zurückstehen.

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Orientierung am Bedarf

Verkäufer reden gerne und stellen ihren Kunden dann Fragen, die nur in ihrem Sinne beantwortet werden können. Das leitet dann meist schnell über in den Verkauf einer ganz speziellen Versicherung. Gute Berater erkundigen sich dagegen nach den Bedürfnissen und checken, ob ein Kunde die wichtigen Versicherungen hat, wie etwa eine private Haftpflicht oder einen Schutz gegen Berufsunfähigkeit. Als Kunde sollten Sie sagen, was Ihnen wichtig ist. Ob jemand eine Versicherung überhaupt benötigt, hängt auch von der Risikobereitschaft und dem Vermögen des Kunden ab. Wer finanziell gut dasteht, kann einen Schaden auch mal selbst tragen.

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Selbstbewusstsein

Hochwertige Beratung ist nicht umsonst, auch wenn manche Versicherungsvertreter diesen Eindruck gerne erwecken. Seriöse Vermittler nennen daher vor der Beratung ihren Preis und lassen den Kunden entscheiden, ob er damit einverstanden ist. Das kann ein Honorar sein, das vorher vereinbart wird. Es kann aber auch eine Provision sein, die hinterher von den ersten Beiträgen an die Versicherung abgezogen wird. In jedem Fall sollte der Kunde wissen, was er bezahlt - und was er dafür bekommt. Denn die Kehrseite des Preises ist die Leistung, die jedoch sehr unterschiedlich ausfallen kann.

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Otto Happel - Späte Notbremse

Das Conergy-Debakel des pensionierten Ruhr-Magnaten.

Er gilt als Phantom der deutschen Wirtschaft. In den vergangenen Jahren hat Otto Happel sich zunehmend aus der Öffentlichkeit zurückgezogen. Den Grundstock für das spätere Engagement in der Solarbranche bildete der Verkauf des ererbten Maschinenbaukonzerns Gea 1999 an die damalige Metallgesellschaft. Happel kassierte für seinen Anteil 1,5 Milliarden Euro.

Heute ist der pensionierte Industrielle im Schweizer Ort Meggen bei Luzern gemeldet. Obendrein hat er Mitte der Neunzigerjahre im Indischen Ozean die Seychellen-Insel Frégate langfristig gepachtet und sie in ein Snob-Eiland verwandelt. 2007 und 2008 erwarb der 64-Jährige in mehreren Schritten Aktienpakete des Hamburger Solarunternehmens Conergy im Wert von rund 100 Millionen Euro. Die Käufe liefen über sein Finanzunternehmen Leemaster mit Sitz auf den British Virgin Islands.

Dem retirierten Ruhr-Magnaten war allerdings entgangen, dass Conergy schon damals ins Fiasko raste. Das Unternehmen war just in die Produktion von Solarzellen und -modulen eingestiegen, als asiatische Billiganbieter auf den Markt drängten. Zwei Jahre nach dem Einstieg zog Happel die Notbremse: 2009 stieß er seine drastisch im Kurs gefallenen Conergy-Aktien wieder ab. Vorsichtig geschätzt hat er bei seinem Solarinvestment rund 40 Millionen Euro verloren. Happel war für eine Stellungnahme nicht zu erreichen; er meidet heute jeden Kontakt zu Medien und Öffentlichkeit.