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Finanzberater AWD: Carsten Maschmeyer

Vom Chef eines berüchtigten Strukturvertriebs zum seriösen Finanzberater – Carsten Maschmeyer hat das frühere Schmuddelimage hinter sich gelassen.

Die goldenen Kettchen und Brillantecken am Hemdkragen sind verschwunden. Die üppige Haarpracht ist einem akkuraten Kurzhaarschnitt gewichen. Stattdessen entdecken ihn Freunde und Feinde von gestern zusammen mit seiner Frau in der ersten Reihe der rührseligen Galaveranstaltung „Die Nacht der Weltstars“. Carsten Maschmeyer im Ersten, gleich neben Weltberühmtheiten wie Michael Douglas, Karl Lagerfeld, Exsuperman Christopher Reeve und Michail Gorbatschow. 

Warum Maschmeyer da sitzt? Er zahlt für die Sause. Das Logo seines Unternehmens prangt vom Rednerpult, wo Moderator Reinhold Beckmann Promis, Kriegshelden und -opfer ehrt: AWD. Carsten Maschmeyer, in der Branche nur "Maschi" genannt, war einst der König unter den Strukkis, den Drückerkolonnen der Finanzszene. Doch das ist Vergangenheit. Inzwischen gibt sich Maschmeyer seriös: dunkler Anzug, weißes Hemd, zurückhaltende Krawatte, dezente Manschettenknöpfe – immer 100 Prozent korrekt. 

Geschichte mit Schönheitsfehlern

So mancher mag sich ob der Wandlung die Augen reiben. Doch Maschmeyer ist Chef und Mehrheitseigentümer des Finanzdienstleisters AWD, eines erfolgreichen MDax-Unternehmens, das er vor knapp 16 Jahren selbst gründete. Auch wenn die Geschichte des AWD nicht ohne Schönheitsfehler ist. Der 44-Jährige hat mit seiner Arbeitswut und seinem Verkaufstalent etwas aufgebaut, um das ihn heute viele beneiden: einen europaweiten Finanzvertrieb, der läuft wie geschmiert. 2002 machte der AWD einen Umsatz von 463 Millionen Euro, davon fast die Hälfte im Ausland. Fürs gerade abgelaufene Jahr erwartet Maschmeyer rund 20 Prozent mehr Umsatz, rund 555 Millionen Euro. Der Jahresüberschuss soll sogar um 134 Prozent auf 40 Millionen Euro steigen. Bankschulden sucht man in der Bilanz vergeblich. 

Angesichts dieser Zahlen klopfen immer wieder Banken und Versicherungen bei Maschmeyer an, ob sie den AWD nicht übernehmen könnten. Eine Genugtuung für ihn, der lange als Schmuddelkind der Branche geschmäht wurde. Doch Maschi lässt sie alle abblitzen. 

Um Geld geht es Maschmeyer nicht mehr. Das Paket von 51 Prozent der AWD-Aktien, das seine Familie noch hält, ist beim Börsenkurs von rund 29 Euro allein etwa 560 Millionen wert. Maschmeyer ist reich geworden. Und einflussreich. 1998 finanzierte er eine anonyme Wahlkampfanzeigenkampagne mit dem Titel „Der nächste Kanzler muss ein Niedersachse sein“, die Gerhard Schröder den Weg ins Bundeskanzleramt ebnete. Der weiß die Stütze zu schätzen. Der AWD-Chef sitzt im Unternehmer-Zirkel des Kanzlers. Von Zeit zu Zeit haben die Maschmeyers sogar Gerhard und Doris bei sich daheim zu Gast. 

Seine Wettbewerber hat Maschmeyer mit dem AWD in den vergangenen 16 Jahren weit gehend abgehängt. Als im vergangenen Jahr der alte Konkurrent MLP aus Heidelberg ins Straucheln geriet, liefen ganze Büros zum AWD über. Kritiker sagen, Maschmeyer habe die Leute abgeworben, um sich Zugang zur lukrativen Kundschaft der Mediziner und Juristen zu sichern. Laut AWD war aktive Werbung gar nicht nötig. 

Die Zeiten haben sich geändert: Früher schauten die MLPler eher verächtlich auf Maschmeyer und seine Mannen herab, weil MLP die exklusivere Akademikerklientel berät. Der AWD verdient sein Geld im Wesentlichen mit Haushalten mit einem Jahresbruttoeinkommen zwischen 40.000 und 60.0000 Euro: Financial Planning für Otto Normalverbraucher. Mit solchen Größenordnungen mag sich die Konkurrenz nicht abgeben. MLP machte in 2002 mit 363 Millionen Euro deutlich weniger Provisionsumsatz als der AWD. Der Heidelberger Konzern ist mit 1,7 Milliarden Euro Marktkapitalisierung jedoch rund 600 Millionen Euro mehr wert an der Börse, da MLP zusätzlich eigenes Bank- und Versicherungsgeschäft macht. 

Maschmeyers erklärtes Ziel, in 2003 seinen letzten großen Wettbewerber in Europa, die Deutsche Vermögensberatung (DVAG), zu überrunden, dürfte der AWD allerdings verfehlt haben. Die DVAG konnte ihren Umsatzrückgang nach internen Prognosen stoppen und rechnet für 2003 mit einem Umsatz von rund 650 Millionen Euro – immerhin noch rund 100 Millionen Euro mehr als der AWD. 

Hitlisten sind sein Lebenselixier

Doch Maschmeyer wird nicht locker lassen, bis er auch die DVAG überholt hat. Rankings, Hitlisten und Leistungsvergleiche waren schon immer sein Lebenselixier. Als Maschmeyer mit 19 Jahren beim OVB als nebenberuflicher Bausparvertrags-Verkäufer anfing, empfand er es „als Schmach, im internen Ranking auf dem letzten Platz zu stehen“, sagt er. Innerhalb von drei Monaten verkaufte er so viele Bausparverträge, dass er ganz oben stand. Der Kampf gegen die Hitlisten sollte ihn nicht mehr loslassen. Immer, wenn er sich bei einem Ranking nach oben vorgekämpft hatte, wurde er befördert und landete auf der nächsten Liste – ganz unten. Dann verkauft er, verkauft und verkauft, bis er wieder ganz oben steht. 

Maschmeyer ist ein Getriebener. Auch als er schon sechsstellige Beträge im Monat verdient, hat er nicht das Gefühl, sich zurücklehnen zu können. Zu tief sitzt der Eindruck einer Kindheit in finanziell engen Verhältnissen. Maschmeyer ist ein uneheliches Kind, hat seinen Erzeuger nie kennen gelernt. Als Kleinkind lebte er mit seiner Mutter in einem Mutter-Kind-Heim in Hildesheim. Wenn sie arbeitete, wurde der kleine Carsten im Heim betreut. 

Die Mutter ist streng, der spätere Stiefvater, ein Blaupunkt-Ingenieur, distanziert. Wenn die Mutter Fehler in seinen Hausaufgaben findet, zitiert sie ihn vom Sportplatz herunter, dem Lieblingsort des Jungen. Sport ist für Maschmeyer das Ventil, Druck abzulassen. Und so läuft und läuft und läuft er. Wird Bezirksjugendmeister im Mittel- und Langstreckenlauf. Noch heute joggt Maschmeyer fast jeden zweiten Tag. 

Eigentlich wollte Carsten Maschmeyer Arzt werden, Sportarzt. Ein Urlaub nach dem Abitur im Herbst 1978 kam ihm dazwischen. Am Strand von Tunesien baute er eine Sandburg. Zwei Meter weiter buddelte der Bundesbahnbeamte und nebenberufliche OVB-Berater Jürgen Kosian. Der ködert ihn: „Willst du mit sechs Stunden Arbeit pro Woche 4000 Mark im Monat verdienen?“ Maschmeyer sagte sich: Wenn nur die Hälfte davon stimmt, habe ich im Lotto gewonnen. Und wenn nur ein Zehntel stimmt, ist es immer noch nicht schlecht. Seine Mutter arbeitete damals als Sekretärin im Schulamt für weniger Geld mehr als sechs Stunden – und zwar am Tag. 

Medizinstudium kam zu kurz

Maschmeyer erwies sich als Verkaufsgenie, die Finanzberatung als Goldgrube. Dabei kam das Medizinstudium zu kurz. Im Frühjahr 1982, kurz vor dem Physikum, musste er die Universität in Hannover verlassen, weil er zu oft gefehlt hatte. „Ein Schock“, sagt er. Jetzt hieß es erst recht: verkaufen, verkaufen, verkaufen. 

Und das tat er. Mit 24 Jahren wurde Maschmeyer der jüngste Landesdirektor beim OVB, die höchste Stufe in der Hierarchie. Zu dem Zeitpunkt verdiente er etwa 200 000 Mark im Monat, manchmal auch das Doppelte. Beim OVB lernte Maschmeyer seine spätere Frau Bettina kennen, sie heuerte als seine persönliche Assistentin an. Bettina Maschmeyer ist sportlich wie er, war deutsche Jugendmeisterin im Flossenschwimmen. Wer beim AWD heute eine Spitzenposition will, muss erst das Abendessen mit ihr bestehen. Den Bewerbern sagt Maschmeyer immer: „Wenn ich morgen gegen einen Baum fahre, müssen Sie auch mit meiner Frau klar kommen.“ 

Als der OVB von der Versicherungsgruppe Deutscher Ring übernommen wurde, stieg Maschmeyer 1987 mit millionenschwerer Abfindung aus. Im Frühjahr 1988 gründete er den AWD. 150 OVB-Leute gingen mit ihm. Groß wird der AWD über den so genannten Strukturvertrieb. Ein Strukki verdient umso mehr Geld, je mehr neue Berater er wirbt. Unten schleppen Einsteiger und Nebenerwerbsvertreter die Kunden an, oft Familienmitglieder und Freunde. Oben verdienen die Führungskräfte an jedem Abschluss mit. „Ich habe mir das Modell nicht ausgedacht“, sagt Maschmeyer. Er habe nur kopiert, was er in der Branche gelernt hat. 

Angesichts der Kritik von Verbraucherschützern beginnt Maschmeyer in den Neunzigerjahren, das System auf Seriösität umzustellen. Sein Ziel: der Börsengang. Maschmeyer investierte in die Ausbildung seiner Leute, erarbeitete mit der Passauer Hochschule ein Trainingskonzept. Noch vor zehn Jahren machte der AWD 30 Prozent seines Umsatzes mit Produkten vom ungeregelten Markt. Heute sind es weniger als vier Prozent. 

Mit Nebenberuflern arbeitet der AWD nach eigenen Aussagen seit 2001 nicht mehr. Maschmeyer hat umgestellt auf ein Franchisesystem mit freien Handelsvertretern, die exklusiv für ihn tätig sind. Bereut er die ruppigen Methoden von füher? Nicht wirklich. „Der ganze Markt funktionierte damals so. Hätten wir gearbeitet wie heute, wären wir in Schönheit gestorben.“ 

Die Sünden der Vergangenheit holen Maschmeyer dennoch immer wieder ein. Etwa die Sache mit den Fonds des Initiators Walter Fink. Für die so genannten Dreiländerfonds sammelten Maschmeyers Leute Mitte der Neunzigerjahre insgesamt 400 Millionen Euro bei Anlegern ein. Heute sind sie nur noch einen Bruchteil dessen wert. Es laufen rund 50 Klagen wegen Fehlberatung gegen den AWD. In der Zentrale in Hannover sieht man die Angelegenheit indes gelassen. Der gesamte Streitwert der Klagen liege nur bei rund drei Millionen Euro. Außerdem gibt es bisher noch kein einziges rechtswirksames Urteil gegen den AWD, hingegen zehn für ihn. 

Das ist nach Ansicht des Düsseldorfer Anwalts Julius Reiter nur die halbe Wahrheit. Reiter vertritt rund 200 geschädigte DLF-Anleger. Das Oberlandesgericht Celle hat den AWD in zwei Fällen zu insgesamt 64.000 Euro Schadensersatz verurteilt. Dagegen hat der AWD Revision vor dem Bundesgerichtshof eingelegt. „Bestätigt der Bundesgerichtshof das OLG-Urteil, droht dem Finanzdienstleister eine Klagewelle“, sagt Medard Fuchsgruber, Vorsitzender des Bundes der Kapitalanleger. 

Erfolgreicher Börsengang

Zweimal mussten wegen der damals schon anhängigen Klagen in Sachen Dreiländerfonds auch die Emissionsprospekte überarbeitet werden. Ein Erfolg wurde der Börsengang trotzdem. Im Oktober 2000 spülten die Anleger rund 500 Millionen Euro in die Kasse des AWD. Mit dem Geld kaufte Maschmeyer andere Finanzdienstleister auf. Seitdem gehören unter anderem der ehemalige deutsche Wettbewerber Tecis sowie Thomson’s und Carrington Carr aus Großbritannien zum AWD-Reich. Obwohl der AWD noch immer zu über 50 Prozent der Familie gehört, gab Maschmeyer mit dem Börsengang auch sein Alleinvertretungsrecht zurück. Seitdem ist für jede Entscheidung Einstimmigkeit im dreiköpfigen Vorstand nötig. Mit seinen Kovorständen Ralf Brammer (ehemals DaimlerChrysler) und Friedemann Derndinger (ehemals Boston Consulting) holte sich Maschmeyer externe Fachleute ins Unternehmen. Auch unter den 18 Stabsleitern und Direktoren beim AWD stammen elf von außen. 

Gleichzeitig startete Maschmeyer eine Imagekampagne. Rund zwölf Millionen Euro hat er 2002 für Werbung und Öffentlichkeitsarbeit ausgegeben. Wer sich von AWD-Leuten beraten lasse, der werde sofort „ein paar Tausender mehr haben“. Ob sich die unabhängige Expertise immer lohnt, wie der AWD garantiert? Wer den Empfehlungen des AWD-Experten Giso Brauer im Wettbewerb eines Münchner Anlegerblättchens folgt, den könnten da Zweifel befallen. Weit abgeschlagen, mit einer Performance von plus 0,1 Prozent, schloss Brauers Portfolio 2003 auf dem letzten Platz ab. Der Dax legte in diesem Zeitraum um 37 Prozent zu, die AWD-Aktie gar um 118 Prozent. Letzter im Ranking? Das muss den Chef fuchsen wie wild. 

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