WirtschaftsWoche: Herr Bucher, in der vergangenen Woche hat der Schweizer Versicherungskonzern Swiss Life weitere Anteile an AWD und auch 25 Prozent an MLP übernommen. Was bedeutet das für Ihr Geschäft?
Bucher: Für uns ist das ein Geschenk. Sämtliche großen Wettbewerber stehen jetzt mindestens teilweise unter dem Einfluss von Versicherungen. Außer Formaxx gibt es kaum noch bundesweit tätige Finanzberatungsunternehmen, die unabhängig von Produktgebern agieren können. Dadurch werden wir noch stärker als bisher wachsen.
Sie sind vor bald einem Jahr an den Start gegangen. Wie lief es bisher?
Wir haben aktuell gut 550 Berater. Unsere Kundenzahl liegt bei mehr als 20.000. Dass wir so schnell auf so viele Kunden kommen, liegt natürlich auch daran, dass ein Großteil unserer Berater schon seit Langem in der Branche tätig ist und viele Kunden mitbringt.
Warum sollen die Kunden jetzt ausgerechnet zu Ihnen kommen. Dass sie ausschließlich im Interesse der Kunden handeln, reklamieren auch AWD und MLP für sich, auch wenn Swiss Life jetzt Miteigentümer ist.
Ja, das stimmt. Aber wir schaffen auch die Rahmenbedingungen dafür. Unsere Beratung beginnt damit, dass wir den Status quo des Kunden aufnehmen. Dann zeigen wir ihm, wo er noch Versorgungslücken hat. Doch diese Lücken – und das ist der gravierende Unterschied zu anderen Finanzberatern – definieren nicht wir, sondern Dritte. Dasselbe gilt für die dann folgenden Handlungsempfehlungen. Die kommen auch von Dritten.
Was hat der Kunde davon?
Heute bekommt er unterschiedliche Informationen und Empfehlungen, je nachdem an was für einen Berater er sich wendet. Ein junger, unerfahrener Berater empfiehlt ihm vielleicht etwas anderes als ein erfahrener. Und wenn er Pech hat, gerät er mit seiner Frage an jemanden, der gar keine Ahnung hat. Bei uns bekommt er immer dieselbe Information zu seinem Bedarf, unabhängig davon, in welches Formaxx-Büro er geht. Wir schaffen mit unserem System Qualitätsstandards, die den Kunden Sicherheit bieten.
Wer sind diese Dritten?
Das sind zurzeit Professoren, die über die Initiative „Qualität formt Zukunft“ zusammenkommen, die von Jörg Jacob, mir und Ralf Steinmeister...
...Ihrem Formaxx-Mitgründer...
...ins Leben gerufen wurde. Sie bringt Professoren zusammen wie Klaus Jäger von der Freien Universität Berlin, Hermann Weinmann von der Fachhochschule Ludwigshafen oder Philipp Janetzke von der Fachhochschule Weihenstephan, die die Standards festlegen. Der Dialog ist aber noch nicht abgeschlossen. Die Initiative lädt auch Verbraucherschützer dazu ein, sich daran zu beteiligen und die Standards mitzubestimmen.
Wer finanziert diese Initiative?
Die Initiative wird gerade in eine gemeinnützige Stiftung umgewandelt, deren Schwerpunkt es ist, die Qualitätsstandards für die ganze Branche zu definieren. Privatpersonen engagieren sich dort, aber auch Institutionen wie zum Beispiel die HSH Nordbank oder die UBS.
Ihr Konzept, die Empfehlungen Dritten zu überlassen, hat den Zweck, die Ermessensspielräume der Berater und damit auch menschliches Fehlverhalten auszuschalten.
In gewissem Umfang ist das so. Unser System schließt zumindest bestimmte Fehltritte aus, wie etwa, dass ein Kunde die 27. Lebensversicherung empfohlen bekommt. Es dient aber auch der Sicherheit der Makler. Bei den vielen Möglichkeiten, die der Markt bietet, kann niemand von sich behaupten, er hätte den vollständigen Überblick. Wir filtern die Produkte, so hat der Berater immer die Sicherheit, seinem Kunden das beste Produkt zu empfehlen.
Können Sie ausschließen, dass einer Ihrer Berater ein Produkt nur anpreist, weil er dringend die Provision benötigt?
Das kann man nie ausschließen. Sie können aber das System so einstellen, dass die Chance möglichst gering ist, dass es zu solchen Fehltritten kommt.
Sie wollen das Beste für die Kunden erreichen, werden aber von den Produktanbietern bezahlt. Das schließt sich doch gegenseitig aus. Müssten Sie nicht vom Kunden ein Honorar verlangen, um wirklich fair beraten zu können?
Das wäre eine faire Lösung. Aber es gibt dafür keinen Markt. Die Kunden nehmen es gerne in Anspruch, dass sie die Beratung über die Provision finanziert bekommen. Aktuell werden in Deutschland 0,7 Prozent der Vertragsabschlüsse über Honorarberatungen vermittelt. Ich denke schon, dass das steigen wird, aber eher langsam und langfristig.
Wenn die Kunden wüssten, wie hoch die Provisionen sind, müsste sich die Einstellung doch ändern. Bei manchen Produkten sind die Provisionen so hoch, dass der Kunde einen Gewinn machen würde, wenn er die Provision einheimst und den Berater selbst bezahlt.
Bei manchen Produkten ist das richtig. Wenn Sie einen Vertrag abschließen und den Berater danach nicht wiedersehen wollen, ist es oft der günstigere Weg, ihn selbst zu bezahlen. Aber die Rechnung geht meist dann nicht mehr auf, wenn Sie zum Beispiel den Vertrag später anpassen müssen oder einen Schaden haben und den Berater wieder in Anspruch nehmen und dann auch noch mal zahlen müssen.
Aus Formaxx eine Honorarberatung zu machen wäre also keine Option für Sie?
Dann würden wir verhungern. Es ist aus meiner Sicht noch kein Markt dafür da. Ich möchte es daher lieber anderen Unternehmen überlassen, in diesem Bereich Trendsetter zu sein.
