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Geldinstitute Bank sucht Bauer

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Viele Fastmillionäre, wenig Multimillionäre: So verteilen sich die deutschen Vermögen und die Erträge, die die Banken 2009 im Schnitt daraus schöpften

Die Konsolidierungswelle ebbt noch nicht ab. Viele Häuser erreichen die kritische Vermögensmasse im stark fragmentierten deutschen Markt bald nicht mehr. Mancher potenzielle Kunde fragt sich darum, ob er sich demnächst womöglich ungewollt bei einer anderen Bank wiederfindet. So ergeht es gerade vermögenden Kunden der HypoVereinsbank, deren Mutter UniCredit ein Portfolio von 10.000 Kunden an die DZ Bank verkauft.

Einen Vorteil genießen zurzeit die Global Player: Size matters. Großbanken, so haben es die Kunden gelernt, gelten als systemrelevant und werden im Notfall staatlich gerettet – eine Frage der Psychologie, nicht der Einlagensicherung.

Entscheidend bleibt die Qualität der Ansprechpartner vor Ort. Selbstredend dienen alle Banken mit individuellem Portfoliomanagement, konzernunabhängigen Produkten und vorzüglich ausgebildeten Beratern, die nur das Kundenwohl und risikoarme Rendite im Blick haben.

Doch da überhebt sich manche Bank mit ihren Prognosen, beobachtet der unabhängige Vermögensverwalter Tom Friess aus München.

Friess kontrolliert für seine Kunden deren mehr als 100 Depots bei unterschiedlichsten Banken. „Die Portfolios liegen derzeit zwischen minus fünf und plus fünf Prozent Jahresrendite nach Ge-bühren und vor Steuern“, sagt Friess. Manche Bank wirbt bei denselben Risikovorgaben aber mit sechs Prozent nach Steuern für ein solches Depot. „Beim Renditethema schummelt jeder“, sagt Friess. Dabei ist für ihn klar, wie sich eine Bank aus dem Einerlei absetzen kann: mit einer klaren Anlagesystematik, gut begründeten Anlageentscheidungen, unabhängiger Titelauswahl, keinen versteckten Vertriebskosten und einer transparenten Dokumentation.

Horst Schmidt, Chef von Delbrück Bethmann Maffei, hält in Anbetracht vergleichbarer Produkte die Qualität der Kommunikation für entscheidend. Er weiß, warum: Das Bankhaus wurde als eine von mehreren Banken zum Schadensersatz bei Lehman-Papieren verurteilt. „Die Wahrheit ist für alle Banken gleich: Nicht jede Anlageentscheidung ist ein Erfolg“, sagt Schmidt. „Gerade in schwierigen Zeiten müssen die Berater ihre Kunden rechtzeitig informieren.“ Doch viele Anbieter seien statt vom Kundeninteresse von Abwicklungseffizienz getrieben. Diesen Verdacht bestätigen auch immer wieder Umfragen unter Kunden verschiedener Geldinstitute.

Der Schatz in der Datenbank

Die Kunden im Abflug, das Kapital geschmälert, die Unterscheidbarkeit dahin – die Rettung soll der Firmenkunde bringen. Welcher Unternehmer lässt sein privates Vermögen beim Mitbewerber verwalten?

Das sind viele, denn Firmen- und Privatvermögen trennen sie oft aus guten Gründen. Die einen scheuen die umfassenden Einsichten ihres Bankers, die anderen die Aussicht, komplett von einem Geldhaus abhängig zu sein.

Davon lässt sich DZ Privatbank-Chef Schwab mit seiner mobilen Truppe nicht bremsen. Er betont das Potenzial: „Wir erreichen unsere Kunden in 1150 eigenständigen Volks- und Raiffeisenbanken mit rund 14.000 Filialen“, sagt Schwab. Zudem sind die Vorstände regional tief verwurzelt und haben die begehrte Klientel der wohlhabenden Mittelständler im Blick. Sie treffen sie bei den Rotariern, im Sportverein, bei den Schützen oder gleich beim Metzger. Nadelzwirn ist kein Erkennungszeichen auf dem Land, aber jeder Filialleiter weiß auch so, wessen Acker bald zu Bauland wird. Aber nicht jeder konnte bisher Expertise in den Finessen hochklassiger Anlageberatung bieten. Die Geschäftsfreunde vermissten den Spezialisten auf Augenhöhe. Der fliegt nun ein und soll die Firmenkundschaft für mehr als Betriebskredite begeistern.

„Und wir wissen oft, wo ein Unternehmensnachfolger gesucht wird und wer womöglich infrage käme“, lächelt Schwab. Auch so erntet man Neukunden-Geschäft.

Wenn man schon mal da ist. 

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