Angestaubtes Image Vorwerk will wieder in deutsche Wohnzimmer

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Unzufriedene Vertreter

Provision per Party - Vertreterin Brendel präsentiert den Thermomix seit zwei Jahren Quelle: Frank Beer für WirtschaftsWoche

„Denen geht der Arsch auf Grundeis“, sagt ein Kenner der Szene. Um die Vertreter ruhigzustellen, erhalten sie für Verkäufe in den neuen bisher 20 „Vorwerk-Stores“ – für die sie nichts geleistet haben – reduzierte Provisionen und die Kundenadressen. Aber wenn Shop-Kunden keine Auslieferung durch den Vertreter und keine Vorführung bei der Auslieferung wünschen, weiß am Ende keiner, aus welchem Vorwerk-Vertriebsgebiet der Käufer kommt. Dann bekommt kein Vertreter die Provision. Das passiere in weniger als drei Prozent der Verkäufe in den Shops, beteuert Manager Muyres: „Wir achten darauf, dass sich die drei Vertriebswege nicht gegenseitig kannibalisieren.“ Zehn Prozent der Berater-Crew stünden den neuen Vertriebsformen „skeptisch gegenüber“, gibt Muyres zu. Klingt wenig. Ein Insider aber verrät: „Rund 20 bis 30 der Vertreter-Haudegen bringen 50 bis 60 Prozent des Umsatzes. Wenn die nicht mehr mitziehen, wirkt es sich überproportional aus.“

Es rumort aber auch im Thermomix-Vertrieb. Denn auch die Küchengeräte werden in den Vorwerk-Geschäften präsentiert. In den meisten – etwa im rheinischen Neuss – verweigert das adrett uniformierte Verkaufspersonal allerdings strikt die Herausgabe der Küchenmaschinen und versucht, den Kunden zur Kontaktaufnahme mit der Gebietsrepräsentantin zu drängen. Eine Order von oben. Wer sich aber zum Direktvertrieb schicken lassen will, dem wird – als hätte Loriot erneut zugeschlagen – das Gerät nicht verkauft. Außer in Hamburg und Essen – offenbar ein Test.

Ende 2011 wurde in Hamburg der erste Vorwerk-Laden als Flagship-Store eröffnet. Muyres gibt zu, der deutschlandweite Ausbau auf 120 Filialen gelinge nicht bis 2014, sondern werde noch „einige Zeit dauern, so bis 2016“. Ob das nun, wie der Manager erklärt, an der schwierigen Suche nach Standorten liegt oder doch an den seltsamen Kompromissen mit dem Vertrieb – das Ergebnis ist fatal. Vorwerk Alt wirkte anachronistisch, Vorwerk Neu chaotisch – das aber konsequent. So präsentieren sich ein von Fachmagazinen hoch gelobter Saugroboter und ein 129 Euro teurer Akku-Krümelsauger in coolem Design. Dagegen wirkt der Kobold, der in der einfachsten Version ab 378 Euro zu haben ist, altbacken.

Limetten- statt Dunkelgrün

„Eine vier- bis fünfjährige Phase für die Einführung eines modernen und einheitlichen Corporate Designs aus einem Guss ist eigentlich zu lang“, sagt Jochen Rädeker über den Vorwerk-Zeitplan. Der Chef der Markendesign-Agentur Strichpunkt in Stuttgart und Präsidiumssprecher des Art Directors Club Deutschland meint: „Eine Umsetzung in der Hälfte der Zeit wäre aus reiner Marketingsicht besser.“

Rädekers Agentur zeichnet verantwortlich dafür, von der Visitenkarte bis zum Verpackungsmaterial, vom Firmenlogo bis zum Folletto-Sauger den Vorwerk-Auftritt weltweit neu und einheitlich zu gestalten. „Bei der über Jahrzehnte in 80 Ländern genutzten Marke Vorwerk ist einiges an Wildwuchs entstanden“, sagt Rädeker. Das firmentypische Dunkelgrün wird nun auf den modernen Geräten ersetzt durch ein frisches „Limettengrün“, wie es Rädeker nennt, dazu kommen viel Weiß und Silber.

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