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Deutscher Fahrradmarkt Fahrräder vor dem Kauf anfassen? „Totaler Quatsch!“

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Alle reagieren mit ähnlichen Mitteln auf die Umbrüche

Bernd Heumann steht für ein komplett anderes Geschäftsmodell – zieht aber ähnliche Schlüsse aus den Markt-Umwälzungen: Er ist Geschäftsführer des Hamburger Rad-Filialisten Boc (Bike & Outdoor Company). Seine Strategie sieht zunächst einmal vor, möglichst flächendeckend physisch präsent zu sein. Erst im Frühjahr eröffnete das Unternehmen die Filialen 32 und 33 in Hagen und Bamberg. Die Unterhaltung kostet natürlich, aber Heumann sagt: „Aus unseren Kundenbefragungen wissen wir, dass die Beratungsintensität beim Fahrradkauf sehr hoch ist. Den Kunden ist die Nähe zu einem Händler oder einer Station nach wie vor besonders wichtig.“ Der Internethandel über Boc24.de trägt derzeit nur rund zehn Prozent zum Umsatz bei.

Damit der Online-Vertriebskanal weiterhin wächst, testet Boc seit Frühjahr 2018 im Raum Hamburg das sogenannte Boc-Mobil, ein Transporter, der zu Beratungs- und Reparaturterminen zu den Kunden nach Hause kommt. Bislang ist das Angebot jedoch auf Elektrofahrräder beschränkt, „da dieses Produktsegment besonders erklärungsbedürftig und beratungsintensiv ist“, wie Heumann sagt. Es ist derselbe Service wie ihn Live-Cycle oder Go-Bike-Service anbieten. Aber Boc plant keine Kooperation. Aus Heumann spricht Selbstbewusstsein, wenn er erklärt: „Wir haben die nötige Größe und Kapazität, uns diesem Thema selbst anzunehmen.“

Der selbsternannte Marktführer hat gleich zwei Kooperationspartner

Wie umkämpft der Markt mittlerweile ist, bezeugt die neueste Zusammenarbeit von Fahrrad.de, die der Online-Händler erst Ende Juni bekannt gab: Das Unternehmen kooperiert nun gleich mit beiden Servicepartnern in Deutschland, Live-Cycle und Go-Bike-Service, und vermarktet letzteres unter dem Begriff „ready-to-ride“. Auch die Niederländer von Go-Bike-Service schicken Fahrrad-Fachmänner in großen Transportern zu den Kunden nach Hause, um neue Räder auszuliefern oder defekte zu reparieren. „Der Kunde will heute nicht nur ein Produkt kaufen, sondern die Erfahrung und den Service drum herum haben“, sagt Thomas Spengler, in der Geschäftsführung von Fahrrad.de für die Kundenbeziehung zuständig. „Und das Fahrrad ist ein eher komplexes Produkt. Deshalb sind Services wie „Ready-to-ride“ oder die Kooperation mit Live-Cycle sinnvoll.“

Was Fahrrad.de macht, wird in der Branche generell mit großer Aufmerksamkeit verfolgt, denn die Firma ist dominant und gilt als wenig konfliktscheu. Das mag mit ihrem Eigentümer zu tun haben: Die Plattform gehört zur Stuttgarter Firma Internetstores, die im Portfolio fast 40 verschiedene Online-Händler auffächert, verteilt auf die europäischen Märkte (u.a. probikeshop.fr, ortler-rad.at und der Fixie-Verkäufer cycles-for-heroes.com). Nach eigenen Angaben ist Internetstores Europas führender Online-Händler in den Bereichen Fahrrad und Outdoor, was sich schwer überprüfen lässt, da das Unternehmen, wie so viele in der Branche, keine Zahlen veröffentlicht. Seit Ende 2016 ist Internetstores im Besitz des österreichischen Immobilieninvestors René Benko. Der Österreicher, seit Ende 2018 auch Besitzer von Karstadt-Kaufhof, hat in der Branche den Ruf eines Ehrgeizlings. 

Welchen Effekt haben Dauerleih-Fahrräder auf die Branche?

Seit rund zwei Jahren betreibt der vormals reine Online-Händler Fahrrad.de auch stationäre Geschäfte. Mittlerweile sind es bereits fünf (Berlin, Hamburg, Düsseldorf, Stuttgart und Dortmund). Thomas Spengler erklärt die Gründe: „Weil wir unseren Kunden mehrere Kontaktmöglichkeiten und mehr Optionen bieten wollen. Unsere Marktforschung hat ergeben, dass Kunden, die höherwertige Fahrräder wie E-Bikes kaufen, einen höheren Bedarf an vor-Ort-Service haben. Zudem deckt ein reiner Online-Verkauf nur eine gewisse Zielgruppe ab; mit stationären Geschäften erweitern wir die Zielgruppe.“ 

Zu beobachten ist, dass die zahlreichen Händler im Fahrradmarkt mit ihren unterschiedlichen Geschäftsmodellen allesamt ähnliche Schlüsse aus den Entwicklungen ziehen. Sie alle reagieren mit vergleichbaren Maßnahmen auf die sich verändernden Kundenbedürfnisse. Doch was, wenn die nächste große Umwälzung aus einer ganz anderen Richtung kommt? 

Darauf weist Rose-Digitalchef Diekmann schon mal hin: Es geht um stationsungebundene Leihfahrräder, die man im Abo bezieht und mit sonst niemandem teilen muss. Der niederländische Anbieter Swapfiets rollt sein Geschäftsmodell derzeit in beeindruckender Geschwindigkeit über Deutschland aus. Für einen monatlichen Abo-Betrag zwischen 17 und 20 Euro können Kunden ein Fahrrad von Swapfiets dauerleihen, charakteristisch mit dem blauen Vorderreifen. Wer einen Platten hat, bekommt Besuch vom Reparatur-Service – oder erhält gleich ein neues Dauerleih-Fahrrad. Im Sommer 2018 startete Swapfiets auf dem deutschen Markt mit der Einführung in der Fahrradstadt Münster. Mittlerweile sind die Niederländer schon in 20 deutschen Städten vertreten. Und in Münster und München verleiht Swapfiets nun sogar schon E-Räder.

In Max Raabes Fahrrad-Lied heißt es an einer Stelle übrigens vorausschauend:

Solltest du ohne Fahrrad sein
Könnt ich dir meins leih'n...

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