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Deutscher Fahrradmarkt Fahrräder vor dem Kauf anfassen? „Totaler Quatsch!“

Fahrräder werden zunehmend online gekauft – wer profitiert davon? Quelle: PR

Immer mehr Menschen kaufen Fahrräder im Internet. Gleichzeitig steigt der Durchschnittspreis pro Rad. Profiteure und Beschleuniger dieser Entwicklung sind mobile Reparatur- und Service-Anbieter.

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Der derzeit wohl fortschrittlichste – manche sagen gar disruptivste – Spieler auf dem milliardenschweren deutschen Fahrradmarkt setzt auf die Gesangskunst von Bariton-Barde Max Raabe:

Manchmal ist das Leben ganz schön leicht
Zwei Räder, ein Lenker und das reicht
Wenn ich mit meinem Fahrrad fahr'
Dann ist die Welt ganz einfach
Die Autos steh'n im Stau, ich fahr vorbei
Alle Ampeln grün, die Bahn ist frei
Wenn ich mit meinem Fahrrad fahr

So federleicht beschwingt einen Max Raabe zu gezupfter Gitarre, wenn man bei der Firma Live-Cycle anruft; statt der Warteschleifenmusik ertönt diese Liebeserklärung an das Zweirad. Und wer auch nur kurz zuhört, bekommt sofort Lust, aufs Rad zu steigen. Das ist nicht unpassend, denn weil immer mehr Menschen in Deutschland ihre Fahrräder im Internet kaufen, wäre es zumindest nicht überraschend, wenn die Mitarbeiter von Live-Cycle den ganzen Tag lang singen vor Freude. Denn sie profitieren gerade enorm von diesem Trend.

Mobiler Rad-Service

Anfang 2017 von drei Männern in München gegründet, ist Live-Cycle mittlerweile in sieben deutschen Großstädten vertreten mit Werk- und Servicestätten für Fahrräder. Aber eben nicht nur dort, sondern – und das ist die Neuerung – auch mobil: Live-Cycle fährt nach Terminvereinbarung mit großen Transportern zu den Kunden nach Hause, um dort Fahrräder zu reparieren – oder aber, um in Kooperation mit Fahrradherstellern fabrikneue Räder zu Kunden zu liefern. Fachleute montieren dann vor Ort das neue Rad und stellen Sattel- und Lenkerhöhe auf die Körpergröße des Fahrers ein. Damit bietet Live-Cycle also genau jenen Kundenservice für zu Hause, den Fahrradhändler bis dahin nur in ihren Filialen anbieten.

Mit dieser Dienstleistung schafft es das Start-up offensichtlich zunehmend, Kunden die Hemmung zu nehmen, ein Fahrrad online zu kaufen. Zahlen veröffentlicht das Münchner Jungunternehmen zwar nicht, bezeichnet sich aber als führend „im Bereich mobiler Fahrrad- und E-Bike-Service“. Mit dem Maastrichter Start-up Go-Bike-Service gibt es seit Februar auch einen Wettbewerber in Deutschland. Deren Gründer Ward Grootjans freut sich: „Es gibt hier so viele Aufträge!“ Sowohl Go-Bike-Service als auch Live-Cycle müssten jedoch bisweilen „dem Markt beibringen, dass es uns gibt. Das Konzept kommt für viele fast noch ein bisschen früh.“

Markus Fritsch ist Herausgeber des Online-Fachmagazins Velobiz und beobachtet die Fahrradszene seit mehr als 20 Jahren. Er sagt: „Ich traue Live-Cycle zu, die Branche zu verändern. Die Langzeitauswirkungen dieser Kooperationen zwischen Händlern und mobilen Service-Stationen sind zwar noch nicht abzusehen, aber sie hat disruptives Potenzial, weil der Kunde nicht mehr an einen bestimmten Händler gebunden ist.“

Milliardenmarkt Fahrrad

Laut den Zahlen des Zweirad-Industrie-Verbands wird mittlerweile fast jedes vierte Fahrrad in Deutschland im Internet gekauft: Der Online-Anteil stieg von 19 Prozent im Jahr 2017 auf 23 Prozent im vergangenen Jahr. Gleichzeitig wuchs auch der Markt für Fahrräder und E-Bikes insgesamt: um 16 Prozent auf nunmehr 3,16 Milliarden Euro. Das Institut für Handelsforschung (IFH) in Köln kommt in seiner Ende April veröffentlichten Studie „Branchenfokus Fahrräder“ auf ein Marktvolumen von 4,2 Milliarden Euro. So oder so: Mit ihren neuen Angeboten machen Live-Cycle und Go-Bike-Service den großen Markt noch ein bisschen größer und auch komplizierter, als er ohnehin schon ist.

Denn den Fahrradmarkt in Deutschland unübersichtlich oder zersplittert zu nennen, wäre eine Untertreibung. Wer sich einen Überblick verschaffen will, der kann sich schnell so verloren fühlen wie ein Kind ohne Stützräder.

Man unterscheidet zwischen sogenannten Monobrand-Händlern, die also nur Räder aus eigener Herstellung verkaufen, wie etwa Canyon (aus Koblenz) oder Rose-Bikes (aus Bocholt). Ihnen gegenüber stehen breit aufgestellte und flächendeckend verbreitete Filialhändler mit großem Sortiment. Zu den größten zählen etwa Stadler aus Regensburg (20 Filialen), mit geschätzten 200 Millionen Euro Umsatz wohl der Marktführer, BOC aus Hamburg (33 Filialen), Little John aus Dresden (29 Filialen) oder Lucky-Bike aus Bielefeld (27 Filialen). Hinzu kommen regionale Filialisten wie Cube (Bayern), Megabike24 (Schleswig-Holstein und Hamburg) oder das Radhaus (Berlin und Brandenburg). Außerdem gibt es die reinen Online-Händler wie fahrrad.de (Stuttgart), bike24.de (Dresden) oder bike-discount.de (Grafschaft), von denen viele inzwischen auch ein paar stationäre Geschäfte betreiben.

Die teuren Räder werden bevorzugt im Geschäft gekauft

Sie alle profitieren von der gestiegenen Bereitschaft der Deutschen, mehr Geld für Fahrräder auszugeben. Denn der Durchschnittswert eines gekauften Fahrrads bzw. E-Fahrrads hat sich kontinuierlich erhöht. Laut ZIV von 648 Euro (2016) auf 756 Euro (2018). Laut dem IFH Köln liegt der aktuelle Durchschnittspreis sogar annähernd bei 1000 Euro. Getrieben ist die Entwicklung vor allem durch die Popularität der Elektrofahrräder, die im Schnitt deutlich teurer sind als Fahrräder ohne Motor. 3,2 Millionen herkömmlichen Fahrrädern stehen mittlerweile fast eine Million verkaufte E-Fahrräder gegenüber – nahezu eine Verdopplung gegenüber 2015 (damals wurden 535.000 E-Fahrräder verkauft).

Zwei Trends also, die den Markt verändern – die aber losgelöst voneinander zu betrachten sind. Dies wird deutlich bei einem Vergleich der Zahlen vom Zweirad-Industrie-Verband mit jenen des Institut für Handelsforschung: Laut dem IFH liegt der Online-Anteil der Fahrräder und E-Fahrräder in Deutschland bei rund 13 Prozent, während der Industrieverband ZIV den Online-Anteil bei genannten 23 Prozent verortet. Die Erklärung: Die 13 Prozent stehen für den Wert aller verkauften Fahrräder, die 23 Prozent hingegen für die Menge. Bedeutet: Es wird zwar bald jedes vierte Rad im Internet gekauft, für die wertvollen Räder aber suchen die Kunden nach wie vor mehrheitlich die stationären Händler auf. Velobiz-Herausgeber Fritsch erläutert: Rennräder und sportliche Mountainbikes würden zunehmend im Internet gekauft, weil deren Käufer „in der Regel schon explizite Vorstellungen davon haben, welches Rad sie möchten, und entsprechend nicht mehr so stark auf Berater angewiesen sind.“

Elektro-Fahrräder: Was ist was?

Eine Erklärung für den Online-Trend bietet Lars Hofacker vom Kölner Forschungsinstitut EHI: „Am Anfang war es vielmehr eine sehr fahrrad- und onlineaffine, eher kleine Zielgruppe, die es sich zugetraut hat, Fahrräder im Internet zu kaufen und auch zu Hause selbst die Endmontage auszuführen. Die sperrigen und bei E-Bikes auch schweren Pakete sind nicht jedermanns Sache und es ist komplexer.“ Mittlerweile aber hätten viele Fahrradhändler die Marktchancen erkannt und bieten Online-Kunden vermehrt Services an: entweder durch ihre eigenen stationären Geschäfte oder aber mit Partnern – wie etwa Live-Cycle und Go-Bike-Service.

Einer der Live-Cycle-Kooperationspartner ist der Bocholter Fahrradhersteller Rose. Marcus Diekmann ist Roses Digital- und Verkaufschef. Er kennt die Branche, hat jahrelang beim niederländischen Konzern Accell gearbeitet, dem zweitgrößten Fahrradhersteller der Welt – und er kennt die Feinheiten des Internethandels. Vor der Rad- arbeitete er in der Schlaf-Branche, beim niederländischen Handelskonzern Beter Bed, dem unter anderem Matratzen Concord gehört. Davor war Diekmann selbständig mit seiner E-Commerce-Firma Shopmacher. Er hat schon Fielmann, Otto und den BVB in Sachen E-Commerce beraten.

Viele Fahrradhändler haben E-Commerce „echt verpennt“

Sein Urteil über die Rad-Gilde klingt alarmierend: „Verglichen mit Büchern, Kleidung oder Elektronik steht die Fahrradbranche noch am Anfang der digitalen Revolution. Die haben es echt verpennt.“ Viele Händler, sagt Diekmann, hätten lange geglaubt oder glaubten sogar noch immer, „man müsse Fahrräder anfassen vor dem Kauf. Das ist totaler Quatsch. Wie viele Leute kaufen Schuhe, ohne sie vorher anzuprobieren? Wie viele Menschen haben sogar einen Tesla gekauft, ohne ihn vorher angefasst oder gefahren zu haben? Da haben viele in der Fahrradbranche den Wandel der Gesellschaft zu lange ignoriert.“

Man könnte Diekmann vorhalten, er habe leicht reden: Denn der Firma Rose bleibt nicht viel übrig, als massiv auf den Internetverkauf zu setzen. Das Familienunternehmen wurde 1907 im münsterländischen Bocholt gegründet und betreibt deutschlandweit lediglich drei eigene Geschäfte. In der Konsequenz macht Rose 80 Prozent des Umsatzes von rund 96 Millionen Euro im Netz. Das Wachstum liegt zwischen 20 und 30 Prozent. Im Mai übernahm das Unternehmen die auf E-Commerce spezialisierte Agentur Kommerz aus Essen, um das Fachwissen weiter auszubauen.

„Wir werden uns zur Plattform weiterentwickeln“, kündigt Diekmann an. Ab dem kommenden Jahr bietet Rose auch anderen Herstellern aus der Fahrradbranche die Möglichkeit, über die Rose-Webseite ihre Räder und Zubehöre zu verkaufen. „Im Mittelpreis- und Premiumsegment der Fahrradbranche wollen wir die digitale Nummer eins werden.“

Seit Anfang 2017 besteht die Kooperation mit Live-Cycle. Der mobile Service werde von den Kunden „gut angenommen und lohnt sich“. Durch die zunehmende Bedeutung von Elektrofahrrädern und allgemein durch teurere Räder steige der Anspruch an Serviceleistungen. „Der Kunde stellt höhere Anforderungen“, sagt Diekmann: „Deshalb werden wir die Zusammenarbeit mit Live-Cycle auch ausbauen auf noch mehr Städte und auch noch mehr eigene Standorte eröffnen.“

Alle reagieren mit ähnlichen Mitteln auf die Umbrüche

Bernd Heumann steht für ein komplett anderes Geschäftsmodell – zieht aber ähnliche Schlüsse aus den Markt-Umwälzungen: Er ist Geschäftsführer des Hamburger Rad-Filialisten Boc (Bike & Outdoor Company). Seine Strategie sieht zunächst einmal vor, möglichst flächendeckend physisch präsent zu sein. Erst im Frühjahr eröffnete das Unternehmen die Filialen 32 und 33 in Hagen und Bamberg. Die Unterhaltung kostet natürlich, aber Heumann sagt: „Aus unseren Kundenbefragungen wissen wir, dass die Beratungsintensität beim Fahrradkauf sehr hoch ist. Den Kunden ist die Nähe zu einem Händler oder einer Station nach wie vor besonders wichtig.“ Der Internethandel über Boc24.de trägt derzeit nur rund zehn Prozent zum Umsatz bei.

Damit der Online-Vertriebskanal weiterhin wächst, testet Boc seit Frühjahr 2018 im Raum Hamburg das sogenannte Boc-Mobil, ein Transporter, der zu Beratungs- und Reparaturterminen zu den Kunden nach Hause kommt. Bislang ist das Angebot jedoch auf Elektrofahrräder beschränkt, „da dieses Produktsegment besonders erklärungsbedürftig und beratungsintensiv ist“, wie Heumann sagt. Es ist derselbe Service wie ihn Live-Cycle oder Go-Bike-Service anbieten. Aber Boc plant keine Kooperation. Aus Heumann spricht Selbstbewusstsein, wenn er erklärt: „Wir haben die nötige Größe und Kapazität, uns diesem Thema selbst anzunehmen.“

Der selbsternannte Marktführer hat gleich zwei Kooperationspartner

Wie umkämpft der Markt mittlerweile ist, bezeugt die neueste Zusammenarbeit von Fahrrad.de, die der Online-Händler erst Ende Juni bekannt gab: Das Unternehmen kooperiert nun gleich mit beiden Servicepartnern in Deutschland, Live-Cycle und Go-Bike-Service, und vermarktet letzteres unter dem Begriff „ready-to-ride“. Auch die Niederländer von Go-Bike-Service schicken Fahrrad-Fachmänner in großen Transportern zu den Kunden nach Hause, um neue Räder auszuliefern oder defekte zu reparieren. „Der Kunde will heute nicht nur ein Produkt kaufen, sondern die Erfahrung und den Service drum herum haben“, sagt Thomas Spengler, in der Geschäftsführung von Fahrrad.de für die Kundenbeziehung zuständig. „Und das Fahrrad ist ein eher komplexes Produkt. Deshalb sind Services wie „Ready-to-ride“ oder die Kooperation mit Live-Cycle sinnvoll.“

Was Fahrrad.de macht, wird in der Branche generell mit großer Aufmerksamkeit verfolgt, denn die Firma ist dominant und gilt als wenig konfliktscheu. Das mag mit ihrem Eigentümer zu tun haben: Die Plattform gehört zur Stuttgarter Firma Internetstores, die im Portfolio fast 40 verschiedene Online-Händler auffächert, verteilt auf die europäischen Märkte (u.a. probikeshop.fr, ortler-rad.at und der Fixie-Verkäufer cycles-for-heroes.com). Nach eigenen Angaben ist Internetstores Europas führender Online-Händler in den Bereichen Fahrrad und Outdoor, was sich schwer überprüfen lässt, da das Unternehmen, wie so viele in der Branche, keine Zahlen veröffentlicht. Seit Ende 2016 ist Internetstores im Besitz des österreichischen Immobilieninvestors René Benko. Der Österreicher, seit Ende 2018 auch Besitzer von Karstadt-Kaufhof, hat in der Branche den Ruf eines Ehrgeizlings. 

Welchen Effekt haben Dauerleih-Fahrräder auf die Branche?

Seit rund zwei Jahren betreibt der vormals reine Online-Händler Fahrrad.de auch stationäre Geschäfte. Mittlerweile sind es bereits fünf (Berlin, Hamburg, Düsseldorf, Stuttgart und Dortmund). Thomas Spengler erklärt die Gründe: „Weil wir unseren Kunden mehrere Kontaktmöglichkeiten und mehr Optionen bieten wollen. Unsere Marktforschung hat ergeben, dass Kunden, die höherwertige Fahrräder wie E-Bikes kaufen, einen höheren Bedarf an vor-Ort-Service haben. Zudem deckt ein reiner Online-Verkauf nur eine gewisse Zielgruppe ab; mit stationären Geschäften erweitern wir die Zielgruppe.“ 

Zu beobachten ist, dass die zahlreichen Händler im Fahrradmarkt mit ihren unterschiedlichen Geschäftsmodellen allesamt ähnliche Schlüsse aus den Entwicklungen ziehen. Sie alle reagieren mit vergleichbaren Maßnahmen auf die sich verändernden Kundenbedürfnisse. Doch was, wenn die nächste große Umwälzung aus einer ganz anderen Richtung kommt? 

Darauf weist Rose-Digitalchef Diekmann schon mal hin: Es geht um stationsungebundene Leihfahrräder, die man im Abo bezieht und mit sonst niemandem teilen muss. Der niederländische Anbieter Swapfiets rollt sein Geschäftsmodell derzeit in beeindruckender Geschwindigkeit über Deutschland aus. Für einen monatlichen Abo-Betrag zwischen 17 und 20 Euro können Kunden ein Fahrrad von Swapfiets dauerleihen, charakteristisch mit dem blauen Vorderreifen. Wer einen Platten hat, bekommt Besuch vom Reparatur-Service – oder erhält gleich ein neues Dauerleih-Fahrrad. Im Sommer 2018 startete Swapfiets auf dem deutschen Markt mit der Einführung in der Fahrradstadt Münster. Mittlerweile sind die Niederländer schon in 20 deutschen Städten vertreten. Und in Münster und München verleiht Swapfiets nun sogar schon E-Räder.

In Max Raabes Fahrrad-Lied heißt es an einer Stelle übrigens vorausschauend:

Solltest du ohne Fahrrad sein
Könnt ich dir meins leih'n...

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