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Direktvertrieb Wenn die Vertreter an der Haustür nie mehr klingeln

Den klassischen Haustürvertreter gibt es in Deutschland so gut wie nicht mehr. Nur Gabriele Zießler macht einfach weiter. Einblicke in einen aussterbenden Beruf.

Handel: Gabriele Zießler ist eine der letzten klassischen Haustürvertreterinnen Deutschlands. Quelle: Gerald von Foris für WirtschaftsWoche

Wenn ihr eine Kundin fremdgeht, erkennt Gabriele Zießler das sofort. In sauberer Handschrift notiert sie nach jedem Besuch auf ihre hellbraunen Karteikarten: wann zuletzt bestellt wurde, welche Menge und wann demzufolge die nächste Bestellung fällig sein müsste. „Ich weiß ja, wie groß die Familien sind und wie viel die waschen“, sagt sie. Das Paar aus der Neubausiedlung, das weder Sport noch körperliche Arbeit macht, müsste noch genug haben. Bei den Nachbarn aber spielen alle Kinder Fußball und bringen dreckige Trikots nach Hause, das Mikrofaser-Waschmittel müsste aufgebraucht sein. Kommt heute keine Nachbestellung, wurde woanders gekauft.

Zießler hat die Karteikarten hinter den Schalthebel ihres Autos geklemmt. Auf dem Rücksitz steht ein schwarzer Korb, etwa so groß wie ein Bauchladen. Darin hat sie rund 20 Flaschen, Tuben und Tigel verstaut. Die 54-Jährige verkauft an niederbayrischen Haustüren so ziemlich alles, was das Leben sauberer macht: Spülschwämme für Gläser, Putzmittel für Parkettböden, Waschmittel für schwarze Kleidung. Die Produkte stammen von der Firma Haka. Der schwäbische Mittelständler vertreibt rund 150 Reinigungsprodukte fast ausschließlich über Vertreter an der Haustür.

Damit ist Zießler das Gegenmodell zum modernen Einkauf: Wer schnell und bequem etwas haben möchte, kauft im Internet; wer das Besondere sucht, geht in den Fachhandel. Nur an der Haustür, da möchte niemand mehr kaufen. Zumindest nicht von Vertrieblern, die ohne Voranmeldung mal vorbeischauen. Den klassischen Staubsaugervertreter, der in deutsche Wohngebiete einfiel und so das Berufsbild des klinkenputzenden Verkäufers seit der Wirtschaftswunderzeit prägte, gibt es nicht mehr, vermeldete der Bundesverband Direktvertrieb gerade. Vorwerk, einst so sehr Vorreiter dieser Vertriebsmasche, dass Loriot deren Staubsaugervertreter in einem Sketch verewigte („Es saugt und bläst der Heinzelmann ...“), setzt auf Beratungstermine, Tupperware veranstaltet nur noch Partys in den Wohnungen von Kunden, und auch Versicherungsagenten kommen nicht mehr unangekündigt. Nur sechs Prozent der deutschen Vertriebler klingeln noch ohne Vorwarnung.

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Jedes Haushaltsproblem wird zum Geschäft

Gabriele Zießlers Revier liegt in Niederbayern, einem Landstrich, wo die Dörfer nur ein paar Hundert Einwohner haben, das Dirndl eine Alltagsrobe ist und in der Bäckerei für Kaffee ‚zum miadnehma‘ geworben wird. Auch wenn Zießler unterwegs ist, gibt es ‚koa andiri Sproach‘ als Niederbayrisch. Die Frau mit der hellen, betonten Stimme streut immer mal wieder ein Lachen in ihre Sätze; sie ist es gewohnt, viel zu reden. Viele hier kennen sie als die „Waschmittel-Fra“.

Die Buchsbäume sind rund geschnitten, der Gartenzaun frisch lasiert, die Rasenhöhe gleichmäßig getrimmt. Die Vertreterin klingelt, richtet den Rücken gerade und betrachtet beim Warten das Holzherz an der Tür, auf dem „Carpe Diem“ steht. Als eine Frau Mitte 40 öffnet, erhellt sich deren Gesicht. „Grias di!“, ruft sie Zießler entgegen. Mit den meisten ist sie nach zehn Jahren Hausbesuchen längst per Du.

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