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Fitnessstudios Der Trick mit dem Rückenschmerz

Deutschlands Fitness-Studios umwerben Büro-Arbeiter mit Präventionskursen gegen Rückenprobleme. Der Hintergedanke: Die Zielgruppe zahlt für medizinisch anmutendes Training gerne etwas mehr.

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Rückenprobleme sind zur Volkskrankheit geworden. Quelle: Getty Images

Köln Sechs Klimmzüge, 31 Sit-ups, 46 Kniebeugen und 21 Liegestütze – das sollte ein Mann Ende 30 hinbekommen, wenn es nach Paul Underberg geht. „Kraft ist der beste Schutz vor dem Pflegeheim“, sagt er.  Nicht nur das: Kraft ist auch das Geschäft von Underberg. Schließlich gehört ihm die Fitness-Studie-Marke Injoy.

Das Wort „Pflegeheim“ kam in der Sprache der Fitness-Branche bislang eher nicht vor. Spaß und Tanz, Muskelprotze und drahtige Spinning-Rad-Sportler bestimmten das Image. Baumstammdicke Oberarme gibt es bei der Fitnessmesse Fibo, die heute in Köln begonnen hat, immer noch. Doch ins Fokus der Branche gerät immer mehr der Büro-Mensch im mittleren Alter.

Ideengeber ist Werner Kieser. Der Schweizer wirbt seit Jahren mit dem Slogan „Ein Starker Rücken kennt keinen Schmerz“ für seine Kette. „Der Rücken ist unsere Werbe-Speerspitze, um in den Markt zu kommen“, sagt er. „Als wir 1995 in Deutschland gestartet sind, hat man uns nicht ernst genommen. Jetzt haben wir 120 Kieser-Studios im deutschsprachigen Raum ­– und alle ziehen mit. Das ist eine richtige Mode geworden.“ 110 Millionen Euro Umsatz macht seine Marke, bislang nur in Europa. Doch bald sollen Franchise-Nehmer auch Büro-Angestellte in Asien beglücken.

Wer erfolgreich sein will, umwirbt die Büroarbeiter anders als die 20-jährigen Hantel-Pumper. „Ich kann keinen Spaß verkaufen, aber ich kann Nutzen bieten“, sagt Kieser. Konkret: Er verzichtet etwa auf Getränke-Bars oder Saunen. Das Konzept kommt daher wie ein medizinisches Angebot, die Geräte lässt Kieser speziell bauen. Die Anmutung von Wissenschaftlichkeit bringt die Kunden dazu, einen höheren Preis zu zahlen – obwohl die Studios letztlich weniger bieten.

Das weiß auch Injoy-Chef Underberg. Gleich zwei Professoren hat er an seinen Stand geholt, dazu den Sportpolitischen Sprecher der CDU/CSU-Bundestagsfraktion, Klaus Riegert. Der lässt sich gleich einspannen, seine Fitness unter Beweis zu stellen: Sit-ups, Liegestütze. Die Zielmarken um „Lebensfit“ zu sein, wie es Underberg nennt, hat seine Kette mit der Uni Bielefeld entwickelt – und das sollen die Franchise-Nehmer in den über 200 Filialen ihren Kunden weitersagen. Wachsen will Underberg mit einem neuen, etwas spartanischeren Konzept für kleinere Studios, die neue Franchise-Nehmer locken sollen. Schließlich kostet die Studio-Einrichtung einige Hunderttausend Euro.

Damit gerät er noch mehr in Konkurrenz zu Kieser. Auch der Schweizer, Jahrgang 1940, kündigt an, verstärkt in kleinere Städte gehen zu wollen. Nur hier sieht er noch Expansionsmöglichkeiten – ebenfalls mit kleineren Studios. Ganz fertig ist das Konzept noch nicht. „Das Problem ist: Die Betriebe lassen sich verkleinern, die Personalkosten aber nicht beliebig senken.“ Schließlich sind die Trainer eine weitere Waffe im Kampf um ältere Kunden: Sie binden die Menschen, die einen Vertrag abgeschlossen haben, fest an eine Kette. Kiesers eigene Geräte finden sich so nicht bei der Konkurrenz. Inline setzt auf den Hersteller eGym, dessen Geräte sich computergesteuert auf eine Person einstellen. Was das Training erleichtert, macht zugleich den Wechsel zur Konkurrenz kompliziert.


Mittelklasse-Studios bekommen Probleme

So wird das Argument, trotz selbsterklärender Maschinen sei ständige Betreuung durch Trainer wichtig, zur Waffe gegen Billig-Anbieter wie McFit, die oft nur ein Drittel der Monatsgebühren der auf Gesundheit spezialisierten Ketten verlangen. Sie locken Leute Mitte 20 – auch das schreckt ältere Kunden eher ab.

Underberg  hat mit der zahlungskräftigen Zielgruppe einiges vor. Gerade verhandelt er mit zwei  Investoren, die seine Kette voran bringen könnten. Bislang hat Injoy einzelne Franchise-Nehmer, Privatunternehmer, die selten mehr als ein Studio aufmachen. Die neuen Investoren wollen jedoch gleich eine ganze Reihe Injoy-Studios eröffnen. „Wir sind in sehr ernsten und fortgeschrittenen Gesprächen“, sagt er. In sechs bis acht Wochen erwartet er einen Vertragsabschluss.

Acht Millionen Menschen in Deutschland sind inzwischen bei einem der 7500 Fitnessstudios angemeldet. Ein Drittel von ihnen ist über 50 Jahre alt. Weiteres Wachstum wird da schwierig. Vor allem Mittelklasse-Studios, die weder besonders billig noch besonders luxuriös oder gesundheitsorientiert sind, bekommen Probleme. Die Geräte-Hersteller stellen sich daher auf die Bedürfnisse der Studios nach Abgrenzung ein. Im Trend: Geräte, deren Technik an Schulsporthallen der 60er-Jahre erinnert – mit Sprossenwand, Klimmzug-Stange und Klimmseilen. Andere Hersteller holen typische Trimm-Dich-Stationen ins Studio, wieder andere haben sich offensichtlich gleich von bunten Kinderspielplätzen inspirieren lassen.

Dieses Retro-Design könnte auch die schwierigste Zielgruppe locken: Menschen Mitte 30. Die Belastung durch Kinder und Beruf hält sie bislang oft von den Studios fern – auch wenn Underberg und Kieser unisono betonen, ihr Programm sei in nur einer halben Stunde erledigt.

Die Lösung will Rebecca Köhler gefunden haben. Sie verkauft den Studios ein Kurs-Konzept speziell für Mütter. An 450 Standorten in den deutschsprachigen Ländern und den Niederlanden können sie ihre wenige Monate alten Babys mit einem speziellen Gurt an den Körper – oder an die Beine – binden und lostrainieren. „Das Gewicht wächst mit“, werben Köhlers Broschüren für „Fit dank Baby“. Seit zwei Jahren ist sie am Markt und macht bereits 300.000 Euro Umsatz mit Schulungen und Lizenzgebühren. „Den Fitness-Studios hilft das ganz klar bei der Neukundengewinnung“, sagt sie. Die Mütter blieben oft auch Kunden, wenn die Kinder aus dem Babyalter herausgewachsen sind.

Einen gemeinsamen Feind haben all diese Konzepte: den klassischen Bodybuilder. Kieser etwa kann zwar vom Bodybuilder als „Gesamtkunstwerk“ schwärmen – schließlich war er vor 40 Jahren selbst dabei. Heute jedoch habe das mit Gesundheit nichts mehr zu tun. Tatsächlich: In den beiden Spezial-Hallen für die Szene vermeiden die Anbieter alles, was nach Gesundheit aussieht. Die Verpackungen vieler Eiweiß-Präparate erinnern an Farbeimer. „Mutant – Leave Humanity Behind“, verspricht ein Anbieter. Ein anderer bewirbt das Pulver „Grenade Thermo Detonator“ gar mit einem lebensgroßen Flak-Geschütz. Schließlich gehört zur Lebenserfahrung eines echten Bodybuilders: Was  die Muskeln auf Wettbewerbs-Niveau wachsen lässt, ist meistens so künstlich, dass es verboten ist.

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