"Geld zurück"-Lotterie Die Versicherer des Glücks

Solche "Geld zurück"-Aktionen locken Kunden an: Regnet es am 1. April, gibt es bei einem Küchenstudio die komplette Einbauküche gratis. Was tatsächlich dahinter steckt und warum Versicherer profitieren.

Küchenstudio mit Wetter-Wette Quelle: Getty Images, Montage

Hans Mehringer ist kein Typ, der sich schnell aufregt oder „gar freudig erwartend wie ein Kind vor dem Weihnachtsbaum sitzt“, sagt er. Mit fränkischer Gelassenheit spricht der Geschäftsführer von "Küchen Keie", einem Küchenanbieter aus dem Rhein-Main-Gebiet, also über seinen jüngsten Coup, die Kunden wieder in seine Küchenstudios zu locken. Wer bis Mitte März eine Küche gekauft hatte, kriegt das Geld zurück – vorausgesetzt es regnet am 1. April. Eine ähnliche Aktion, die „Schnee-Wette“, lief im Weihnachtsgeschäft bereits so gut, dass er das nun wiederholt, nur eben mit Regen. 

Die zündende Idee für die Werbeaktion kam ihm kurz vor dem Weihnachtsrummel um die schönsten Geschenke: Warum nicht die Küchen, die seine Kunden in einem Aktionszeitraum von Anfang bis Mitte November bei ihm kaufen, an sie verschenken? Einzige Voraussetzung: Es muss schneien am Nikolaustag. Dann bekommen die Kunden ihr Geld zurückerstattet.

So sind deutsche Küchen

Geschneit hatte es dann nicht an diesem Nikolaustag. Und das wäre es doch gewesen. „Stellen Sie sich mal die PR vor, wenn das wirklich passiert wäre, da hätten alle drüber berichtet“, sagt der 54-Jährige und lacht. Ja, er hätte sich sogar gewünscht, dass es schneit und die Kunden ihr Geld zurückbekommen. Insgesamt fast eine halbe Million Euro, geht man von einem Durchschnittspreis von 10.000 Euro pro Küche aus. Doch selbst da wäre er in seiner fränkischen Art gelassen geblieben: Für diesen Fall hat Mehringer nämlich eine Versicherung abgeschlossen. Die wäre eingesprungen, das Küchenstudio selbst hätte keinen Cent an die Kunden zahlen müssen. 

In diesen Küchen regiert das Design
Der Küchenhersteller Schüller setzt auf wuchtige Holzschränke aus Alt-Eiche und geradlinige Fronten aus mattem Glas in Indigoblau. Quelle: PR
Küchengeräte und Vorräte verschwinden bei Schüller hinter großen Holz-Türen - die Schränke erinnern damit immer mehr an Wohnwände, als an Küchenregale. Quelle: PR
Diese Küche hat Poggenpohl zusammen mit dem Design-Team von Porsche gebaut. Auftrag: Eine Küche für den Mann. Quelle: PR
Kronleuchter, Glas und gläzende Fronten: SieMatic betont bei diesem Vorführmodell aus dem Showroom in New York auf das Zusammenspiel von verschiedenen Materialien. Quelle: Siematic
Die Amerikaner mögen es klassisch: Weiße Fronten, kleine Griffe und Schränke mit Konturen sind dort noch immer sehr beliebt, sagt SieMatic-Marketingexperte Jörg Overlack. Auch dieses Modell ist Bestandteil des Showrooms in New York. Quelle: Siematic
Auch Deutschlands größter Küchenhersteller Nobilia löst die Trennung zwischen Küche und Wohnzimmer auf: Hier befindet sich der Herd fast direkt neben dem Fernseher. Quelle: PR
Auch Fronten in auffallenden Farben bietet Nobilia an. Quelle: PR
Ein weiterer Zukunftstrend: Die vernetzte Küche. Hier präsentiert Siemens auf einer Möbelmesse seinen vernetzten Kühlschrank. Das iPad gibt einen Überblick über die Vorräte im Kühlschrank - und könnte theoretisch auch direkt Eier und Milch nachbestellen. Wird die Küche bald vollständig vernetzt sein? Nein, denken Premium-Hersteller wie Bulthaup und SieMatic. „Die Küche ist ein zutiefst analoger Ort", sagt Bulthaup-Geschäftsführer Marco Eckert. Hier gehe es darum, frische Zutaten zu erleben und damit selbst etwas neues zu kreiren, sagt er. Quelle: PR

Hoffen auf Regen

Immer mehr Unternehmen machen auf diese Art Werbung für ihr Geschäft und lassen sich das Risiko absichern. Zuletzt machte das Möbelhaus Mahler Schlagzeilen als es sich seine Wetter-Wette von den Behörden nicht verbieten lassen wollte. Es klagte durch alle Instanzen und erhielt im vergangenen Juli vor dem Bundesverwaltungsgericht Recht. Seither haben auch Unternehmer wie Hans Mehringer Rechtssicherheit: Die Wette aufs Wetter ist kein öffentliches Glückspiel.

Das kommt der hart umkämpften Küchen- und Möbelbranche gerade recht. Sie müssen sich einiges einfallen lassen, um Kunden ins Haus zu locken, kreative Verkaufsideen sind gefragt. Das merkt auch Hans Mehringer: Die Konkurrenz ist groß im Speckgürtel von Frankfurt, die Kunden heiß umworben – meist in Form von Prospekten in der Tageszeitung, dicke Letter, grelle Farben, schier unglaubliche Rabatte. Der Küchenstudio-Chef wollte rausstechen aus der Sintflut des Altpapiers von morgen.

Intransparente Preise beim Küchenhändler
Im Möbelhaus gibt es die oft üppig ausgestatten Einbauküchen aus der Ausstellung immer wieder mit hohen Preisnachlässen. Diese Preise gelten aber nur, wenn an der Zusammenstellung der Möbel nichts wesentliches geändert wird. Wer Möbelelemente weglässt, spart meist nichts, wer mehr braucht, muss kräftig zuzahlen.
Ausstellungsstücke lassen sich auch umplanen und anpassen, wenn sie zuhause in der Ausstellungsform nicht passen. Da sich in den Ausstellungen kaum Räume finden, die einen normalen Küchengrundriss haben, dürfte das in der Regel mit Mehrkosten verbunden sein. Gleiches gilt für Küchen aus dem aktuellen Angebot. Diese werden blockweise rabattiert angeboten. „Diese Blöcke sind vom Hersteller in der Regel knapp kalkuliert und zum Teil sogar subventioniert. Es ist eine Mischkalkulation: Zusatzwünsche und Extras, die über den angebotenen Küchenblock hinausgehen, sind im Verhältnis teurer. Erst dadurch rechnen sich die Blöcke für die Hersteller“, erklärt Lucas Heumann, Hauptgeschäftsführer beim Verband der deutschen Küchenmöbelindustrie (VdDK).
Die Probleme mit einer rabattierten Küche aus der Ausstellung fangen bereits damit an, dass die Anschlüsse für Wasser und Strom daheim nicht zur Austellungsküche passen. Die Arbeitsplatte ist dann beispielweise unbrauchbar, weil Spüle und Kochfeld anders platziert werden müssen. Besonders ärgerlich ist das bei teuren Arbeitsplatten aus Stein.
Diese Küche etwa besteht aus enorm vielen Bauteilen, die große Insel vorne besteht aus zwei Schrankreihen hintereinander. Sogar eine Waschmaschine ist hinter einer Schranktür versteckt. Die Arbeitsfläche besteht aus einem seltenen aprikotfarbenen Stein. Laut Händler kostet das Schmuckstück regulär stolze 31.500 Euro. Kaum vorstellbar, dass je ein Kunde so viel dafür gezahlt hätte.
Denn nun soll die Küche nur knapp 10.000 Euro kosten. Der Preisnachlass beträgt gemessen am Katalogpreis fast 70 Prozent. So viel Rabatt bieten einige große Händler und Möbelhäuser laut Prospekt sogar auf neu geplante Markenküchen. Lucas Heumann vom Verband der deutschen Küchenmöbelindustrie (VdDK) geht davon aus, dass einige Händler auf ihre Einkaufspreise besonders viel aufschlagen, um nachher einen solch hohen Rabatt anbieten zu können.
Bei den großen Händlern geschieht die Planung im langwierigen Kundengespräch am Computer. Auf riesigen Flachbildschirmen kann der Kunde dann sehen, wie die Küche später aussieht. Diese relativ einfache, nicht sonderlich groß geplante Alno-Küche etwa sollte im Möbelhaus regulär rund 15.000 Euro kosten. Nach Abzug von 50 Prozent Rabatt und einer Zusatzprämie von 1000 Euro sollte der Preis noch immer 9500 Euro betragen. Offenbar galt der Rabatt nur für die Möbel, die Elektrogeräte und Einbauten wie Spüle und Armatur blieben außen vor.
Wie sich die Preise einer Küche ohne Rabatt zusammensetzen, können Kunden zum Beispiel mit dem Online-Küchenplaner von Ikea testen. Dort gibt es keine Fantasierabatte und jeder Küchenschrank wird mit dem Einzelpreis berechnet. Ähnliche Planungstools bieten auch einige Küchenhersteller oder Händlerportale an. Das ist mühsam, aber aufschlussreich. Die oben abgebildete Ikea-Küche hätte im Test rund 4700 Euro gekostet. Dafür muss aber auch alles selbst aufgebaut werden. Viele Küchenhändler bieten Lieferung, Montage und Anschluss ohne Aufpreis an. Dann ist die Küche allerdings meist etwas teurer.

Von diesem Wunsch nach außergewöhnlichen Werbeaktionen profitieren die Versicherer. Vor allem die großen Rückversicherer wie die Munich Re versichern Gewinnspiel- oder Promotion-Risiken – zumindest „in begrenztem Umfang“ wie die Munich Re, eine der größten Anbieter auf dem Markt, auf Anfrage mitteilt. Bei der Versicherung von Werbeaktionen wie der Wetter-Wette handle es sich um ein Nischenprodukt, das in der Regel zu bestimmten Zeiten wie Weihnachten gehäuft nachgefragt wird. „Wir sammeln seit langem Wetterdaten selbst und analysieren diese“, erklärt Andrew Duxbury, Experte für Sonderrisiken bei der Munich Re. 

Neben den Möbelhäusern geben sich auch bekannte Unternehmen wie die Elektrokette Media Markt nicht nur mit Prospekten in grellen Farben zufrieden, sondern buhlen mit eher unkonventionellen Werbemaßnahmen um die Gunst der Kunden. So rief der Händler vor der Fußball-Europameisterschaft 2004 „die größte EM-Wette aller Zeiten aus“: ein am 1. Juni 2004 gekaufter Fernseher sollte kostenlos sein, wenn die deutsche Mannschaft die Europameisterschaft gewonnen hätte. Auch im vergangenen Jahr konnten sich Kunden zum Beginn der WM an einem Tippspiel beteiligen: Für die richtige Finalpaarung hat Media Markt die Rückzahlung des vollen Einkaufpreises versprochen.

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