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Neue Vertriebsstrategie Kündigungswelle – Kofferhersteller Rimowa schockt die Händler

Rimowa legt viel Wert darauf, das die Koffer in einem ansprechenden Umfeld verkauft werden. Quelle: dpa

Händler, die Luxuskoffer von Rimowa verkaufen wollen, müssen künftig mindestens 550 Koffer im Jahr absetzen. Das nährt die Ängste im Fachhandel.

Das Rätselraten hat ein Ende: Der Kölner Kofferhersteller Rimowa hat jetzt seine Händler über seine neue Vertriebsstrategie informiert. Das Unternehmen, das von der Luxusgruppe LVMH gekauft wurde, legt die Messlatte sehr hoch. So müssen Händler, die künftig weiterhin Rimowa verkaufen wollen, mindestens einen Netto-Umsatz von 200.000 Euro erreichen.

Das entspricht einem Verkaufswert von gut 400.000 Euro oder mehr als 550 Koffern. Grundlage sind „die Umsätze der vergangenen drei Jahre“. Das geht aus den Bewerbungs-Unterlagen hervor, die dem Handelsblatt vorliegen.

Das Kölner Unternehmen selbst wollte sich bislang nicht zu den neuen Verträgen äußern. Es hatte Mitte März für Aufregung in der Branche gesorgt, als es allen seinen etwa 500 Händlern in Deutschland zum 30. September dieses Jahres kündigte. „Ferner ist Ihnen die weitere Nutzung unserer Original-Marke...mit Ablauf des 30. September 2018 nicht mehr gestattet“, steht in einem Kündigungsschreiben, das dem Handelsblatt vorliegt.

„Das ist bitter für den Fachhandel“, sagte ein Händler, der nicht genannt werden möchte. Für viele sei das ein Einschnitt, weil manche bis zu 40 Prozent ihres Umsatzes mit Rimowa erzielen. Und die Marke sei nicht leicht durch andere zu ersetzen. Einige Händler beklagen, dass sie die Marke über Jahrzehnte mit aufgebaut haben und nun aussortiert werden.

Jetzt müssen sich die gekündigten Händler bis zum 15. Mai bei Rimowa neu bewerben. Es kommen aber nur solche Händler in Frage, die ein „angemessenes Markenumfeld“ anbieten können. Das heißt, sie dürfen Rimowa nur dann in ihren Läden verkaufen, wenn sie mindestens zwei Referenzmarken wie etwa Boss, Bottega Veneta, Burberry oder Gucci führen.

Die Familie hinter LVMH

„Das ist für viele Händler sicherlich die größte Hürde“, sagte Axel Augustin vom BLE Handelsverband Lederwaren. Denn viele bieten neben Rimowa eher weniger prominente Marken für Reisegepäck in ihren Läden an. In der Branche gibt es Schätzungen, wonach nur rund 200 der zur Zeit etwa 500 Händler in Deutschland dieses Kriterium erfüllen werden.

Außerdem müssen sie die Alu-Koffer künftig in einem Shop-in-shop-System präsentieren. Das System müssen sie erwerben und dafür eine Mindestfläche von 20 Quadratmetern in ihrem Laden reservieren. Etwas weniger strikt sind laut den neuen Vertragsbedingungen die Anforderungen an die Lage der Geschäfte. Sie sollen in einem Stadtzentrum, Einkaufszentrum oder einer Geschäftsstraße liegen.

Der französische Luxuskonzern hatte sich 2016 an dem Kölner Familienunternehmen mit 80 Prozent beteiligt. Für Aufsehen sorgte, dass der Sohn des LVMH-Gründers Bernard Arnault, Alexandre Arnault, neben Dieter Morszeck in die Geschäftsleitung einrückte. Der Konzern will Rimowa durch die Vertriebskündigung der Händler an sein hohes Vertriebs- und Markenniveau seiner übrigen Luxusmarken anpassen.

Alexandre Arnault hatte am Mittwoch auf einer Luxuskonferenz angedeutet, was er mit Rimowa vor hat. Bisher sei die Marke vor allem „für den nicht erfreulichen Teil einer Reise“ bekannt, wie dem Transport von Zuhause zum Hotel. Die Marke müsse in Zukunft zusätzlich andere, erfreuliche Accessoires rund um das Thema Reise anbieten, sagte Arnault.

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