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Pharmahandel Angriff auf Merckle und Haniel

Die österreichische Post will das Apothekengeschäft in Deutschland aufmischen, das bislang von einem halben Dutzend Anbietern beherrscht wird.  Doch der Zeitpunkt für eine Attacke ist denkbar schlecht.

Bunte Pillen Quelle: dpa

Die Halle im Industriegebiet von Alzenau bei Frankfurt misst 10.000 Quadratmeter,  und eigentlich gibt es nicht viel zu sehen. Außer Metallregalen, Sortieranlagen, Fließbändern. In wenigen Wochen sollen von hier aus Apotheken in ganz Deutschland versorgt werden. Bislang liefern etwa ein halbes Dutzend Pharmagroßhändler wie Phoenix (gehört zur Merckle-Familie) und Celesio (Haniel) die Pillen an die Apotheker. In diese Phalanx will nun ein neues Unternehmen namens AEP einbrechen – dahinter steht als Großaktionär die österreichische Post.  

Noch fehlen die Medikamente, nur ein Pappkarton mit dem Logo des Schweizer Augenarznei-Spezialisten Alcon liegt in der Halle herum. Alles ist noch geheim, es gibt keine Hinweisschilder und kein weithin sichtbares Firmenlogo.  Eher missmutig und ganz, ganz vorsichtig, beantwortet Markus Eckermann, einer der beiden AEP-Geschäftsführer, die Fragen. Wie viel Medikamente hier einmal durchlaufen sollen, verrät er zum Beispiel nicht. Immerhin, so viel lassen Eckermann und sein Co-Geschäftsführer Jens Graefe durchblicken: Sie wollen die Apotheken mit einem kostengünstigen Angebot und einheitlichen Rabatten ködern.  Im Herbst, wahrscheinlich Oktober, soll es losgehen.

Zufriedenheit der Apotheker ist deutlich gestiegen

Einen schlechteren Zeitpunkt hätten sich die beiden branchenerfahrenen Manager kaum aussuchen können: Weil Platzhirsche wie Phoenix, Noweda und Celesio derzeit mit Rabatten an die Apotheker nur so um sich schmeißen, ist die Wechselbereitschaft der Pharmazeuten gering ausgeprägt.  "Die Zufriedenheit der Apotheker mit den etablierten Großhändlern ist daher deutlich gestiegen", sagt Tobias Brodtkorb, Geschäftsführer der Unternehmensberatung Sempora, die regelmäßig Apotheker befragt. "Celesio, Phoenix & Co. haben die Pharmazeuten schon sehr verwöhnt, das wird für AEP sehr schwer."

Zudem könnten Phoenix und Celesio bald neue Eigentümer erhalten könnten, die reichlich Finanzkraft mitbringen – was es dann für AEP noch schwerer machen dürfte, überhaupt einen Fuß in den Markt zu bekommen. "Die Branche verändert sich gerade radikal", sagt Berater Brodtkorb.

An Phoenix, dem Marktführer unter den Apotheken-Lieferanten in Deutschland, soll etwa der israelische Medikamentenkonzern Teva interessiert sein. "Wir haben schon seit längerem das Gefühl, dass sich Phoenix für eine Übernahme schön macht", argwöhnt ein Konkurrent, "die Israelis sind an einem Vertriebskanal in Deutschland interessiert." Vor einigen Jahren stand Phoenix, das Apotheken in fast zwei Dutzend europäischen Ländern beliefert und einen Umsatz von mehr als 21 Milliarden Euro erwirtschaftet, noch vor dem Aus. Der Eigentümer, die schwäbische Familie Merckle hatte sich finanziell übernommen, Patriarch Adolf Merckle nahm sich das Leben. Sohn Ludwig konnte das Imperium des Vaters dann jedoch retten. Vor allem, weil er den Billigpillen-Hersteller Ratiopharm verkaufte – an Teva.

Haniel verliert die Lust

Bei Celesio könnten es die AEP-Geschäftsführer Eckermann und Graefe künftig mit einem amerikanischen Eigentümer zu tun bekommen. Der Duisburger Haniel-Clan, Mehrheitsaktionär bei Celesio, hat bereits durchblicken lassen, sich von seinem 50,1-Prozent-Anteil zu trennen; die US-Bank J. P. Morgan soll bereits den Markt sondieren. Als Favoriten für eine Übernahme gelten die US-Medikamentenhändler CVS, Cardinal Health und McKesson.

Kein Wunder, dass Haniel nach all den Turbulenzen der vergangenen Jahre die Lust verliert: Denn die Stuttgarter Pharmahandelstochter leidet nicht nur unter den Kostensenkungen im Gesundheitswesen, sondern auch unter dem Missmanagement des früheren Vorstandschef Markus Pinger. Der ruppige Boss wusste nahezu alles besser und agierte zuletzt auch noch an Vorstand und Aufsichtsrat vorbei. Kritik war nicht erwünscht – so wurden Manager der deutschen Celesio-Tochter Gehe wurden etwa vor einer internen Tagung angewiesen, keine unbotmäßigen Fragen zu stellen. Etliche Führungskräfte suchten schließlich das Weite.

Attacke durch österreichische Post

Die umsatzstärksten Medikamente der Welt
Platz 10: MabTheraDer Wirkstoff nennt sich Rituximab. Das Medikament wird für die Behandlung von Lymphomen eingesetzt. In der EU vertreibt Roche es unter dem Handelsnamen MabThera, in den USA heißt es Rituxan. 2013 brachte es rund 6,26 Milliarden Dollar ein. Das waren 5,7 Prozent mehr als im Vorjahr. Bild: Roche Pharma AGDatenquelle: IMS Health Quelle: Presse
Platz 9: CymbaltaDer Wirkstoff dieses Medikaments heißt Duloxetin. Dabei handelt es sich um ein Mittel, das bei Depressionen und Angststörungen eingesetzt wird. Vermarktet wird es von Eli Lilly; der Firma spülte es im Jahr 2013 6,46 Milliarden Dollar in die Kassen - eine Steigerung um 13,6 Prozent im Vergleich zum Vorjahr. Bild: Lilly Deutschland GmbH Quelle: Presse
Platz 8: RemicadeRemicade ist der Handelsname von Infliximab. Dabei handelt es sich um einen Antikörper, der das Immunsystem vielfach beeinflusst. Eingesetzt wird das Medikament vor allem gegen Rheuma-Erkrankungen. In Deutschland wird es von MSD vertrieben. 2013 erzielte es einen Umsatz von rund 7,68 Milliarden Dollar - 7,8 Prozent mehr als im Vorjahr. Bild: MSD Sharp & Dohme GmbH Quelle: Presse
Platz 7: AbilifyOtsuka Pharmaceuticals vertreibt das Arzneimittel Aripiprazol unter dem Namen Abilify. Es wird zur Behandlung von Schizophrenie eingesetzt. Mit 7,83 Milliarden Dollar in 2013 landet es auf Rang sieben. Das entspricht einem um 14,6 Prozent höherer Umsatz als noch im Vorjahr. Foto: "Abilify bottle" by Eric Gingras, via Wikipedia Quelle: Creative Commons
Platz 6: NexiumDas Magenmittel von AstraZeneca mit dem Wirkstoff Esomeprazol  liegt im Mittelfeld bei den Top-Ten-Präparaten. Der Umsatz 2013 lag bei 7,86 Milliarden Dollar - ein Plus von 7,0 Prozent. Bild: AstraZeneca Quelle: Presse
Platz 5: Lantus Lantus wird von Sanofi-Aventis hergestellt. Es enthält "Insulin glargin" und wird zur Behandlung von Diabetes eingesetzt. Mit einem Zuwachs von 23,3 Prozent legte es die stärkste Steigerung innerhalb der Top Ten hin. Umsatz 2013: 7,94 Milliarden Dollar. Quelle: dpa
Platz 4: Enbrel7,95 Milliarden Dollar Umsatz (plus 8,7 Prozent) machte dieses Medikament von Pfizer. Der Wirkstoff Etanercept wird zur Behandlung von Rheuma und der entzündlichen Hautkrankheit Psoriasis eingesetzt. Quelle: AP

Zu den ersten, die gingen, zählten auch Eckermann und Graefe. Eckermann (Branchen-Spitzname: "Der schöne Ekki") stand zwanzig Jahre im Dienst von Celesio, etwa unter anderem als Marketing- und Vertriebschef bei Gehe, wo er wichtige Apotheker auch schon mal auf einem Segeltörn in Hamburg bespaßte. Sein  Kompagnon Jens Graefe zeichnete bei Celesio für Akquisitionen verantwortlich, leitete unter anderem den erfolgreichen Kauf des brasilianischen Pharmagroßhändlers Panpharma ein.

Der entscheidende Anstoß zur Attacke auf die etablierten Marktführer kam schließlich von der österreichischen Post. Deren Vorstandschef Georg Pölzl suchte für seine deutsche Tochter, das Transportunternehmen Trans-o-Flex, das mehr schlecht als recht läuft, eine passende Verwendung. Da die weiß-orangefarbenen Lieferwagen von Trans-o-Flex bereits Medikamente von Herstellern wie etwa Stada direkt an die Apotheken liefern, lag die Idee, einen Großhandel aufzuziehen, durchaus nahe. Das 1971 gegründete Unternehmen hat unter anderem schon zu Haniel, zur Deutschen Post und zum Finanzinvestor Odewald gehört. Seit dem Jahr 2008 zählt Trans-o-Flex zum Portfolio der österreichischen Post. Wie sich deren Halbjahresbericht entnehmen lässt, sind die Umsätze von Trans-o-Flex in den ersten sechs Monaten 2013 zurückgegangen.

Eckermann und Graefe setzen auf klare Konditionen

Künftig soll dann die Belieferung von Apotheken wieder mehr Geld in die Kasse bringen. Von Alzenau aus sollen die weiß-orangefarbenen Lieferwagen Apotheken in ganz Deutschland mit Pillen und Salben beliefern – einmal täglich. Andere Großhändler wie Phoenix oder Celesio liefern allerdings bis zu dreimal am Tag.

Vor allem mit einheitlichen Rabatten wollen Eckermann und Graefe die Pharmazeuten ködern. Statt dem Rabatt-Wirrwarr anderer Hersteller wollen die beiden AEP-Geschäftsführer einheitliche Preisnachlässe anbieten. Tatsächlich ist die Rechnung des Großhändlers für viele Pharmazeuten kaum nachvollziehbar; Eckermann und Graefe setzen dagegen auf klare Konditionen. Das Modell soll selbst dann funktionieren, wenn der Rabattkrieg in der Branche weitergeht.

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Ob das Konzept aufgeht, wird in der Branche bezweifelt. "Natürlich wollen die Apotheker Transparenz, aber sie wollen auch maximale Rabatte", sagt ein Kenner der Pharmazeutenzunft. Und maximale Rabatte werde AEP kaum bieten können. "Es dürfte auch schwer werden, ein klares Konditionenmodell durchzusetzen, die Apotheker picken sich ja schließlich gern die Rosinen heraus."

"Ich sehe nicht, wie AEP in dem Markt erfolgreich sein will", sagt der Manager eines Konkurrenten. Die etablierten Hersteller Phoenix, Celesio & Co. werden einiges tun, damit AEP in den Anfängen stecken bleibt. Die jüngste Neugründung im Pharmagroßhandel, eine Apotheken-Kooperation namens Gesine, rutschte nach zwei Jahren, in die Insolvenz.

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