Düsseldorf Für Norbert Lehnhoff kam der Erfolg überraschend. „In der Anfangszeit hätte ich niemals gedacht, dass ich einmal Ebay-Umsatzmillionär sein würde“, erinnert sich der Verkäufer von Foto-Artikeln. Und das gerade in der Elektronikbranche, wo die Konkurrenz durch große Unternehmen wie Media Markt aber auch durch Online-Riesen wie Amazon erdrückend ist. Vor knapp 15 Jahren hat er in seinem Fotogeschäft in Dinslaken die erste Pentax-Kamera auf Ebay versteigert. Heute kümmern sich vier Angestellte um den Versand von täglich 200 bis 400 Paketen für seinen Shop Allmedia.
Lehnhoff ist einer von rund tausend Händlern in Deutschland, die im vergangenen Jahr mehr als eine Million Euro Umsatz über den Online-Marktplatz Ebay gemacht haben. Damit hat sich die Zahl der Ebay-Umsatzmillionäre in den vergangenen fünf Jahren mehr als verdoppelt. So hatten 2011 erst 505 Händler diese Grenze überschritten. „Ebay ermöglicht und fördert Unternehmertum; vor allem kleine und mittlere Unternehmen profitieren von den Möglichkeiten, über Ebay am wachsenden Online-Markt zu partizipieren", sagt Stefan Wenzel, Deutschland-Chef der Plattform. „Die Erfolgsgeschichten zeigen anschaulich, wie groß das Potenzial bei Ebay für engagierte Unternehmer ist.“
Doch um auf Ebay Erfolg zu haben, reicht es nicht, ein gutes Produkt oder einen günstigen Preis zu haben. „Man muss sehr nah an Ebay dran sein, muss es spüren, fühlen, leben“, sagt Marion von Kuczkowski, Ebay-Powersellerin und Unternehmensberaterin. „Nur wer sich ganz auf die Eigenarten von Ebay einlässt, wird dort wirklich Spaß haben.“
Von Kuczkowski muss es wissen. Sie handelte schon 1999 auf Ebay, zwei Jahre bevor die deutsche Website überhaupt startete. Als erster deutscher Händler bekam sie von Ebay den Status „Powerseller“ verliehen. „Das war für mich wie ein Ritterschlag“, sagt sie. Fünf Jahre lang gab sie parallel zu ihrem Shop Kurse für andere Händler an der Ebay-University. Heute berät sie hauptberuflich Händler beim Aufbau ihres Geschäfts auf Onlinemarktplätzen.
Ihr Fazit: Der Verkauf über Ebay macht mehr Arbeit als beispielsweise über Amazon, es gibt viel mehr Faktoren zu beachten. Doch wer dazu bereit ist, hat auch heute noch gute Chancen, um als Neustarter erfolgreich zu sein.
Eine wichtige Grundregel: Es gibt bei Ebay permanent Änderungen, auf die die Händler permanent reagieren müssen. „Wenn man das nicht tut, geht sofort der Umsatz runter“, warnt von Kuczkowski. So werden beispielsweise in einer Kategorie die Artikelmerkmale geändert, ohne dass die Händler offensiv darauf hingewiesen werden. Im Umkehrschluss aber heißt das: Da viele Händler darauf nicht achten, kann man sich sehr schnell von der Masse abheben und seinen Umsatz steigern, wenn man die Änderungen sofort umsetzt.
Ein weiterer Vorteil: Während bei Amazon alles stark standardisiert ist, gibt es bei Ebay sehr viel mehr Möglichkeiten, seine Angebote zu individualisieren. Das heißt, es ist nicht allein der günstigste Preis entscheidend, um ganz nach vorne in die Listen zu kommen. Auch eine eigene Marke zu haben, ist bei Ebay nicht ganz so wichtig wie bei Amazon.
Die Geschäftsgeheimnisse der Erfolgreichen
Entsprechend wichtig ist die Gestaltung der Produktbeschreibungen. „Wer einfach nur seine Shop-Angebote blind eins zu eins auf Ebay überträgt, hat schon verloren“, sagt Beraterin von Kuczkowski. Das fängt schon bei den Überschriften an: Oft brechen sie nach den erlaubten 80 Zeichen mitten im Wort ab, weil sie zu lang sind. Meiden sollten Händler englische Worte („grau“ statt „grey“) und wenig bekannte Fachbegriffe.
Dazu kommt: Kunden auf Ebay sind sehr kommunikativ, sie melden sich häufig beim Verkäufer und erwarten eine schnelle Antwort und gute Beratung. „Wer 4000 Artikel auf Ebay stellt und dann einen Schüler zwei Stunden pro Tag die Betreuung übernehmen lässt, wird sicher auch etwas verkaufen, aber nicht den großen Erfolg haben“, so Kuczkowski.
Das hat auch Rolf Penkert von Anfang an beherzigt. „Um sich gegen die Mitbewerber zu behaupten, ist uns der Service am Kunden sehr wichtig“, sagt der Unternehmer, der über Ebay Heimwerker-Produkte vertreibt. „Wir bekommen mehrere 100 E-Mails am Tag, die wir so schnell wie möglich beantworten. Das ist viel Arbeit, aber diese Art der Investition lohnt sich“, so Penkert.
Von Anfang an sei es sein Ziel gewesen, mit seinem Shop Penky Umsatzmillionär auf Ebay zu werden. Das hat er mittlerweile erreicht, er beschäftigt 16 Mitarbeiter. Er hat das Segment gewählt, das am meisten erfolgreiche Verkäufer produziert: Gut ein Drittel der Umsatzmillionäre auf dem Onlinemarktplatz kommt nach den aktuellen Daten von Ebay aus der Kategorie „Haus und Garten“. Deswegen ist es so wichtig, sich von der Konkurrenz abzusetzen. „Service, Service und noch einmal Service“, sei dafür sein Rezept, sagt Penkert.
Das sieht auch Foto-Händler Lehnhoff als sein Erfolgsgeheimnis. Die meisten Foto-Onlineshops seien reine Versender. „Wir haben Gesichter, bei uns gibt es keine zwischengeschaltete Service-Hotline, sondern kompetente Mitarbeiter, die dem Kunden jederzeit weiterhelfen“, so Lehnhoff. Das führe zwar nicht zu rasanter, aber zu nachhaltiger Entwicklung. Lehnhoffs Prinzip: Keine hohen Ziele stecken, sondern langsam auf Wachstumskurs bleiben.
Insgesamt seien die Vorstellungen der Ebay-Händler realistischer geworden, beobachtet von Kuczkowski. Zu Beginn ihrer Tätigkeit als Beraterin hätten ihr noch viele neue Händler gesagt, ihr Ziel sei es, Powerseller zu werden und viel Umsatz zu machen. Das habe sie regelrecht geschockt. „Jeder mit ein bisschen kaufmännischen Grundkenntnissen weiß doch, dass der Umsatz viel weniger wichtig ist als der Gewinn“, sagt sie. Doch auch heute noch rechneten viele Händler falsch und übersähen bei ihren Kalkulationen Gebühren und Kosten.
So sehr sie Ebay als Verkaufsplattform schätzt, rät sie jedem Händler doch, parallel auch über Amazon zu handeln. Auch ein eigener Webshop sei ab einer gewissen Umsatzhöhe sinnvoll. Damit spart man nicht nur Gebühren, es senkt auch das Risiko. Denn es kommt immer wieder vor, dass aus den unterschiedlichsten Gründen Händler-Accounts bei Ebay oder Amazon gesperrt werden. Mit dem eigenen Webshop steht man dann immerhin nicht vor dem Nichts.
