Psychotricks der Händler: So manipulieren Supermärkte ihre Kunden

Verschiedene Türen

Die Verkaufstricks der Supermärkte setzen schon beim Schritt über die Schwelle an. Die meisten Läden lassen den Kunden zur einen Tür hinein und zu einer anderen wieder hinaus - oder eine Sperre verhindert, dass der Kunde auf dem Absatz kehrt machen kann. Wer einmal in einen Supermarkt hineingegangen ist, muss ihn zumindest teilweise durchqueren. Dabei führt der Weg logischerweise an all den verlockenden Waren vorbei.

Bild: dpa

Große Einkaufswagen

Supermärkte setzen auf große Einkaufswagen, damit Kunden sie ordentlich voll machen können. Da es aufgrund der Größe länger dauert, bis die Wägen gefüllt sind, suggeriert das den Kunden, sie hätten noch nicht viel gekauft – um getrost weiter zugreifen zu können.

Bild: dpa

Spezielle Einkaufswagen für Kinder sind übrigens keine süße Spielidee für die Kleinen: Sie sollen die Kinder dazu animieren, auch selbst zuzugreifen und ihre Eltern so zum Kauf zu bewegen.

Bild: dpa/dpaweb

Obst und Gemüse finden sich meist ganz vorne im Laden. Eigentlich ist das Quatsch. Schließlich muss der Kunde umpacken, will er spätere Einkäufe nicht auf den Salatkopf stellen. Aus Verkäufersicht ist dieser Aufbau trotzdem clever. So versprüht der Supermarkt nämlich das Flair eines Wochenmarktes. Den verbinden Menschen mit regionalen Produkten und den Bauern des Vertrauens.

Bild: dpa

Alltagswaren in der Ecke

Menschen kommen meist für die Grundnahrungsmittel in den Supermarkt. Was wir täglich brauchen und häufig kaufen - Milch, Aufschnitt, Fleisch -, steht im Supermarkt ganz am Ende. So ist der Kunde auf seiner Suche nach etwas Käse gezwungen, den ganzen Markt zu durchqueren. Große Vollsortimenter mit viel Verkaufsfläche nutzen die Strategie der langen Wege besonders geschickt aus: Erst kommen Kleidung, Spielwaren und Technik, dann die Lebensmittel für den täglichen Bedarf.

Bild: dpa

Die Wege sind nicht nur lang, sie verlaufen auch in fast allen Supermärkten gleich. Das ist kein Zufall: Die meisten Menschen sind Rechtshänder – und fühlen sich wohler, wenn der Einkaufsweg links herum führt. Dann greifen sie öfters zu – und beim Supermarkt klingelt die Kasse.

Bild: dpa

Werbeaufsteller und Aktionsregale stehen den Kunden extra mitten im Weg. Sie sollen sie zusätzlich ausbremsen, somit ihre Aufmerksamkeit anziehen und zum Kauf animieren.

Bild: dpa

Die Supermärkte setzen auf die Faulheit der Kunden: Während die billigen Lebensmittel unten im Regal liegen, sind die teuren Produkte auf Augenhöhe platziert – sodass man sich nicht extra für sie bücken muss.

Bild: dpa

Nicht nur das Auge kauft mit ein. Auch mit Gerüchen beeinflussen Supermärkte unser Konsumverhalten. Wenn es am Regal mit den Schokoriegeln plötzlich nach Kakao duftet, liegt das nicht unbedingt an einer kaputten Packung, sondern ist gezielte Absatzförderung. Viele Supermärkte haben angeblich auch deshalb eine Bäckerei, weil dann der Duft von frischen Brötchen durch den Laden weht und die Kunden hungrig macht. Düfte verführen nicht nur direkt zum Kauf. Sie sorgen auch dafür, dass sich der Kunde wohl fühlt.

Bild: dpa

Aber nicht nur der Geruch ist entscheidend. 19 Grad ist die ideale Temperatur für Kunden, sagen Konsum-Experten. Ist es wärmer, wird der Kunde träge und zögert bei Entscheidungen. Ist es kälter, sucht er schnell das Weite.

Bild: obs

Außerdem gibt es in vielen Supermärkten was auf die Ohren. Die Musik aus den Lautsprechen klingt dabei in der Regel nach Fahrstuhl. Das hat Methode:Ruhige Musik sorgt dafür, dass die Kunden entspannter einkaufen und sich langsamer durch die Gänge bewegen.

Bild: AP

Supermärkte sind nicht nur thematisch geordnet, um den Kunden das Suchen zu erleichtern, sondern auch um sie zum Kauf zu animieren. Denn wer Nudeln kauft, greift gerne schnell auch zur Tomatensoße daneben zu.

Bild: Frank Augstein

Je größer die gekaufte Menge, desto niedriger der Preis – diese Regel des Geschäftsalltags machen sich Supermärkte zunutze. Indem sie etwa auf Aktionsregale ihre Produkte in hohen Mengen stapeln, erhalten Kunden das Gefühl ein Schnäppchen zu machen.

Bild: dpa

Auf der Zielgeraden lauert eine der - zumindest bei Eltern - gefürchtetsten Verkaufsfallen: die Quengelzone. Kurz vor der Kasse gibt es Bonbons und Schokoriegel zu kaufen: einzeln verpackt, teuer - und meist in Greif- oder Sichtweite der Kinder. Kein Wunder, dass Nachwuchs da auch mal einkaufen möchte. Allerdings: Mancherorts scheint das Ende der Quengelware gekommen. So verzichten etwa Lidl, Kaufland und Real in einigen Filialen oder an bestimmten Kassen auf Süßigkeiten im Kassenbereich.

Bild: dpa

Geschafft? Fast. "Sammeln Sie Treuepunkte?", heißt es mittlerweile nach fast jedem Einkauf. Mit Payback-Karten und Sonderangeboten für Viel-Käufer binden Supermärkte die Konsumenten enger an sich und bewegen sie so zum Wiederkommen.

Bild: obs