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HSE24 Einkaufssender mit iPad für Omi

Der Einkaufssender animiert Kundinnen mit Smartphones und Tabletrechnern zum Einkauf und schreibt Rekordumsätze.

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Richard Reitzner Quelle: Pressebild

Auf seine Kundinnen lässt Richard Reitzner nichts kommen. Bediene nur ja keiner das Vorurteil, die seien technikfeindlich. Natürlich, räumt er ein, seien 83 Prozent der Shopper seines Einkaufssenders HSE24 Frauen. Und, ja, vier von zehn seien älter als 60. Dennoch, sagt der Geschäftsführer, wird Ende April wohl auf 10.000 Smartphones die vergangenen November gestartete kostenlose Einkaufs-App von HSE24 laufen – ein Mini-Programm, mit dem frau mobil per Klick einkaufen kann. Und aller angeblichen Technikscheu älterer Damen zum Trotz boomt auch der Online-Umsatz von Deutschlands zweitgrößtem Shoppingkanal.

„Wir haben 2010 im Internet 84 Millionen Euro umgesetzt“, sagt Reitzner der WirtschaftsWoche, „das ist ein Plus von 30 Prozent gegenüber 2009.“ 2011, gibt sich der Kaufmann optimistisch, werde Home Shopping Europe (HSE) im Web die 100-Millionen-Euro-Grenze knacken: „Mittelfristig wird das Internet ein Drittel zu unseren Erlösen beitragen.“

Der Reibach über den Rechner trägt kräftig dazu bei, dass HSE24 die Erlöse 2010 um zwölf Prozent auf 441 Millionen Euro steigern konnte: „Das ist der bisher höchste Umsatz unserer Unternehmensgeschichte“, sagt Reitzner. Das Ergebnis vor Zinsen, Steuern und Abschreibungen sei nach 35 Prozent 2009 erneut um 40 Prozent gestiegen. Absolute Zahlen will Reitzner mit Verweis auf Hauptgesellschafter Axa Private Equity, eine Tochter des Versicherungskonzerns Axa, nicht nennen.

Während Deutschlands Einzelhändler oft stöhnen, laufen die Geschäfte bei HSE und Marktführer QVC aus Düsseldorf prächtig. QVC steigerte 2010 den Umsatz um sieben Prozent auf 719 Millionen Euro. Gemeinsam bringen es die mehr als ein Dutzend deutschen Verkaufssender auf einen Umsatz von 1,3 Milliarden Euro.

Vor allem QVC und HSE setzen dabei auf exklusive Mode- und Schmuck-Marken, die es so nicht im Handel gibt – das erschwert der Kundschaft den Preisvergleich. Außerdem wecken sie die Neugier: HSE24 wechselt sein Sortiment von fast 20.000 Produkten schneller aus als die Modeanbieter H&M und Zara und schafft so einen ständigen Anreiz zum Einschalten.

Das klappt offensichtlich, daher rechnet die Branche bis 2015 mit Umsätzen von zwei Milliarden Euro. Damit liegen sie beim Umsatz zwar klar hinter den gebührenfinanzierten Sendern ARD und ZDF oder den Kommerzkanälen RTL & Co., die von TV-Werbung leben. Allerdings rangieren sie gemeinsam mittlerweile bereits vor Bezahlplattformen wie Sky, die ihre Erlöse mit Abogebühren erzielen.

Um weiter zu wachsen setzt HSE stark auf neue Medien. Die Bayern baggern ihre Kundschaft auf allen denkbaren Kanälen an – vom digitalen Fernsehen, für das HSE im vergangenen Herbst eigens zwei neue TV-Kanäle gründete, übers mobile Internet bis zum interaktiven TV, bei dem man mit der Fernbedienung einkaufen kann.

Verkauft er wegen der Shopping-Apps bereits Smartphones günstig an Stammkundinnen, will HSE24 ihnen ab Juni auch Tablet-Rechner wie Apples iPad anbieten, sagt Reitzner: „Diese Geräte sind wie für uns gemacht: Sehen, klicken, kaufen – der „Will ich haben“-Impuls kann sofort befriedigt werden.“ Ein iPad für die Omi? Für Reitzner ganz normal: „Wenn sie einen direkten Vorteil und Nutzen sehen und die Sache beherrschbar erscheint, sind auch diese Zielgruppen technikaffin.“

So soll der Pro-Kopf-Umsatz weiter steigen, der bei HSE24 mit 30 Euro im Monat über dem deutschen Teleshopping-Durchschnitt von 16 Euro liege. Mehr Umsatz bedeutet mehr Pakete, auf die sich HSE einstellt: Im Sommer will das Unternehmen seinen Logistiketat ab 2013 neu vergeben. Noch kümmern sich DHL und Hermes um die jährlich mehr als acht Millionen HSE-Pakete.

Mit gebremstem Schaum

Neben der Technikoffensive zieht es Reitzner ins Ausland. Mitte Juni soll HSE24 in Italien auf Sendung gehen. Der Chef kennt den Markt bereits: Zwischen 1999 und 2004 führte Reitzner die Geschäfte des Einkaufssenders H.O.T. Italia, bis der an den Medienkonzern Mediaset verkauft wurde. Den Neustart probiert er mit gebremstem Schaum: Anders als Konkurrent QVC, der für seinen Adria-Ableger angeblich 64 Millionen Euro in eine Unternehmenszentrale und eigene Studios steckt, wollen die Münchner den Sendestart im nach Großbritannien und Deutschland drittgrößten Teleshopping-Markt Europas mit nur acht Millionen Euro stemmen. Die Sendungen für die Italia-Tochter werden daher zunächst mit vorwiegend in München angeheuerten Italo-Moderatoren in den HSE-Studios in Ismaning produziert. In vier Jahren will HSE24 so zwischen Neapel und Bozen mehr als 100 Millionen Euro umsetzen – „damit wären wir hochprofitabel“, sagt Reitzner.

Umdenken müssen die Münchner jedoch beim Sortiment: Gehört Schmuck in Deutschland zur beliebtesten Kategorie, dürfte sich der in Italien nicht so leicht verkaufen: „Die Italienerin“, hat Reitzner von einem einheimischen Managerkollegen gelernt, „lässt sich lieber beschenken.“ 

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