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Autobauer in der Krise Opel nimmt seine Händler in die Mangel

Nach der Kündigung sämtlicher Verträge bittet Opel seine Händler zu Gesprächen nach Rüsselsheim. Die Händler stellen sich auf harte Verhandlungen ein.

Opel nimmt seine Händler in die Mangel Quelle: dpa

DüsseldorfDie Händler des Autobauers Opel sind Kummer gewöhnt. Mit einer Umsatzrendite von mickrigen 1,1 Prozent fuhren sie alleine im Jahr 2016 vielen Wettbewerbern hinterher. Geringe Erlöse sind für sie aber schon lange kein Grund mehr für miese Laune: Im Branchenvergleich äußern sich Opel-Händler sogar überdurchschnittlich zufrieden über ihr Geschäft.

Das zeigt etwa jüngste Markenmonitor, für den das Institut für Automobilwirtschaft (IFA) Jahr für Jahr die Händler befragt.

„Resignierte Zufriedenheit“, nennt IFA-Direktor Stefan Reindl die Haltung vieler Opel-Händler. Aus der Sicht von Carlos Tavares sind viele Händler aber zu selbstzufrieden. Der Chef des französischen Autoriesen PSA (Peugeot, Citroën, Opel) will sie antreiben. „Maximaler Druck“ lautet dabei seine Maxime. Das Ziel von Tavares: Er will Opel nach fast 20 Jahren mit immer wieder kehrenden Verlusten aus den roten Zahlen führen.

Längst liegt Tavares im Clinch mit Betriebsräten, Gewerkschaft und Politik, die seinen Sanierungsplan für den Rüsselsheimer Autobauer, der seit August 2017 zum Markenreich von PSA zählt, argwöhnisch verfolgen. Jetzt nimmt er auch die 1600 Händler in die Mangel. Opel kündigte allen europäischen Partnern die Verträge. Das Handelsnetz soll leistungsfähiger werden. Man wolle die „Effizienz in allen Bereichen“ verbessern, erklärte ein Opel-Sprecher.

Opel-Händler: „Es muss ein profitables Wirtschaften möglich sein“

Überraschend komme dieses Vorgehen zwar nicht, sagte Peter List dem Handelsblatt. Der Österreicher ist Vorsitzender des Verbandes der europäischen Opel- und Vauxhall-Händler (Euroda) und selbst Geschäftsführer mehrere Opel-Autohäuser im Nachbarland. „Aber auch unter dem neuen Vertrag muss ein profitables Wirtschaften möglich sein. Das ist unsere Bedingung.“

Um dieses Ziel zu erreichen, bitte Opel nach Informationen des Handelsblatts die Interessenvertreter seiner europäischen Händler, das European Retail Board, nächste Woche nach Rüsselsheim. Mitte Mai wird dann der Verband der deutschen Opel-Händler die deutsche Fassung des Vertrags mit dem Konzern diskutieren, sagte Verbandssprecher Peter Müller dem Handelsblatt.

Hierzulande sollen lediglich zwölf der 385 Betriebe kein neues Angebot erhalten. Das hat der Deutschlandchef von Opel, Jürgen Keller, in einem Interview mit dem Fachblatt „Autohaus“ gesagt. Die Erwartungen der übrigen Händler hat Euroda-Präsident List im Gespräch mit dem Handelsblatt schon einmal klar vorformuliert: „Wir gehen davon aus, dass uns Opel wieder einen unbefristeten Vertrag mit 24 Monaten Kündigungsfrist anbieten wird.“

Dass Hersteller die Verträge mit ihren Händlern kündigen, ist für sich genommen kein ungewöhnlicher Vorgang. Keine drei Monate ist es her, dass Volkswagen ankündigte, seine Verträge mit allen 3500 Händlern in Europa zu kündigen. Anders als Opel es verkündet hat, beabsichtigt VW, sein Händlernetz von derzeit noch rund 1000 Händlern deutlich zu verkleinern – wie stark, ist bislang nicht bekannt.

Ähnliches Spiel bei Toyota im Frühjahr 2015: Seinerzeit bekamen 500 Neuwagenhändler Post vom japanischen Autobauer – und rund ein Fünftel von ihnen anschließend keinen neuen Vertrag. „Anschließend waren die verbliebenen Toyota-Händler unter den Importeuren aber die zufriedensten“, sagt Reindl. „Das zeigt, wie stark sie unter Druck standen.“

Das gilt allerdings auch für den Vertrieb von Opel. Und das nicht erst, seit Carlos Tavares in Rüsselsheim das Sagen hat. Im Vorjahr hat Opel fünf Prozent weniger Autos verkauft, und neueste Zahlen zeigen, dass der Absatz im ersten Quartal dieses Jahres weiter schwächelt. Der europaweite Marktanteil von Opel und der englischen Tochter Vauxhall sank in den ersten drei Monaten auf 5,8 Prozent; vor zwei Jahren lag er noch bei 6,9 Prozent.

„In einem steigenden Markt verliert Opel in hohem Tempo Marktanteile und sogar Verkäufe“, sagt Autoexperte Ferdinand Dudenhöffer. Der Leiter des Center Automotive Research an der Universität Duisburg-Essen ist überzeugt: „Opel wird meiner Einschätzung nach auch in den nächsten 18 Monaten weiter deutlich Marktanteile und Verkäufe verlieren.“

Der Grund: Opel fehle es an zugkräftigen neuen Modellen. Zudem seien die Werke zu ineffizient.

„Die eingesparten Kosten sollen dann zu PSA wandern“

Dudenhöffers Rechnung geht so: Während es beispielsweise Ford schafft, einen Fiesta im Werk in Köln binnen elf Stunden zu produzieren, benötigt Opel etwa 28 Stunden bis ein fertiges Auto vom Band rollt. Diese Differenz kostet.

Pro Arbeitsstunde in Deutschland müssen Autobauer wie Opel mit 54 Euro kalkulieren. In Spanien kostet eine Arbeitsstunde dagegen nur 26 Euro. Damit sich Automobilbau auch hierzulande rechnet, müssen die Fabriken besonders effizient sein. Ford gelinge es laut Dudenhöffer die höheren deutschen Arbeitslöhne aufzufangen, Opel dagegen nicht.

Die Rüsselsheimer seien hierzulande „nicht wettbewerbsfähig“. Der Autoprofessor hält es bei dieser Ausgangslage sogar für möglich, dass Opel ganze Werke schließen könnte – etwa jenes in Eisenach oder Kaiserslautern. Der Autobauer soll laut einem Bericht vom Mittwoch in Eisenach einen massiven Personalabbau planen.

Auch die Opel-Händler wissen daher, „dass sich was bewegen muss“, erklärt IFA-Direktor Reindl. Dass Opel trotzdem nur zwölf der 385 Vertriebspartner einsparen will, hält er dennoch für glaubhaft: „Die Händler haben angesichts der Stückzahlen nach wie vor ihre Berechtigung – gerade bei Opel, das stark auf die Servicebetriebe vor Ort angewiesen ist.“

Bei den neuen Verträgen gehe es auch darum, die Vergütung der Händler zu überarbeiten. Beratung, Angebot, Probefahrt: Diese Dienstleistungen würden Kunden weiter rege nutzen, den Kaufvertrag dann aber künftig wohl öfter online abschließen. „Auch daran müssen die Verträge angepasst werden.“

Dennoch lässt sich die Kündigung kaum vom Sanierungsplan trennen. Opel-Chef Michael Lohscheller will, dass Opel 2020 erstmals seit fast 20 Jahren wieder Gewinne einfährt. Es ist just das Jahr, in dem der neue Vertrag mit den Händlern in Kraft treten soll. „Über geringere Kosten und Standards beim Händler und stärkere Konzentration will Lohscheller die Händlermarge kürzen“, sagt Dudenhöffer: „Die eingesparten Kosten sollen dann zu PSA wandern.“

Auch an anderer Stelle schwelen die Konflikte weiter. Im Streit um die künftige Auslastung des Opel-Werks in Eisenach scharen IG Metall und Betriebsrat die Belegschaft in Deutschland hinter sich. Die Arbeitnehmervertretung lud für Donnerstag im Stammwerk Rüsselsheim zu einer vorgezogenen Betriebsversammlung, um über die aktuelle Entwicklung zu informieren. An den anderen Opel-Standorten seien ähnliche Versammlungen geplant.

„PSA und die Geschäftsleitung nehmen billigend den Bruch von Tarifverträgen in Kauf“, hieß es in einem Flugblatt, in dem für die Betriebsversammlungen mobilisiert wurde. „Nach monatelangen Verhandlungen liegen bis heute keine zufriedenstellenden Vorschläge für eine gleichwertige Erfüllung der Produkt- und Projektzusagen aus den Tarifverträgen für die Entwicklung und die Werke auf dem Tisch.“

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