Daher könnte der digitale Wandel des Autohandels auch die Konzentration des Marktes verstärken. Schon heute beherrschen große Vertriebsgesellschaften den Markt. Zwischen den großen Flaggschiff-Stores am Stadtrand und den boutiqueartigen Autogeschäften in den Innenstädten, scheinen kleine Autohäuser in der Zukunft kaum noch einen Platz zu finden.
Denn der Wandel der Autoindustrie setzt verändert auch das Reparaturgeschäft der Niederlassungen. Seit dem Jahr 2010 sind die Reparaturaufträge pro Fahrzeug um 20 Prozent gesunken. Mit dem Umstieg auf elektrische Antriebe und das autonome Fahren dürfte das Geschäft mit den Reparaturen weiter sinken, sagen die Autoren voraus. Ölwechsel fallen aus, Verschleißteile wie Bremsen müssten seltener ersetzt werden. Und mit dem selbstfahrenden Auto dürfte auch der klassische Blechschaden Geschichte sein.
Dafür müssten die Händler an ihrem Selbstverständnis arbeiten. „Wer Kunden und Herstellern einen Mehrwert bietet, wird überleben, wer nicht, wird aus dem Markt ausscheiden“, schreiben die Autoren. Das Autohaus der Zukunft müsse zum digitalen Geschäft umgebaut werden, das im Gegensatz zur Konkurrenz im Netz auch reale Dienstleistungen wie Testfahrten oder komplexe technische Beratung anbieten könne. Dazu müsse das Personal entsprechend geschult werden. „Das ist für zahlreiche Autohäuser ein Perspektivenwechsel, den viele Inhaber und Geschäftsführer so noch gar nicht verstanden haben und nachvollziehen können“, heißt es in der Studie.
Um die Anreize für den Händler zu erhöhen, den Wandel aktiv mitzugestalten, sind nach Ansicht der Autoren aber auch die Autokonzerne gefragt. Die Vergütungsmodelle dürften sich nicht mehr allein an der Zahl der verkauften Autos orientieren, sondern auch guten Service belohnen. Wer einen Kunden gut berate, müsse auch dann verdienen, wenn das Auto am Ende online gekauft werde.
Denn für den Umstieg in die neue Autowelt bleibt den Händlern nicht mehr viel Zeit. Schon 2020 könnte nach Ansicht der Autoren jedes fünfte Auto online verkauft werden.