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Kenny Jacobs "Ryanair wird Europas wichtigste Fluglinie für Manager"

Ryanair will bald mehr als zehn Millionen Geschäftsreisende im Jahr fliegen, den Service weiter verbessern und plant Großkundenrabatte. Marketing-Vorstand Kenny Jacobs über die Strategie des Billigfliegers.

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Kenny Jacobs Quelle: Presse

WirtschaftsWoche: Herr Jacobs, alle Fluglinien klagen über Europas schwache Konjunktur und Preiskämpfe. Wie geht es Ryanair?

Kenny Jacobs: Super, was sonst.

Also wie immer.

Nein, nicht wie immer. Noch besser und es würde wehtun. Wir hatten zuletzt wieder 20 Prozent Wachstum gegenüber dem Vorjahr und konnten gerade wieder unsere Gewinnprognose erhöhen. Dabei müssten wir eigentlich wenigstens ein paar Probleme haben. Denn wir stocken gerade die Kapazität auf und haben 180 neue Flieger gekauft. Doch unsere Kosten sind nicht gestiegen, sondern gefallen.

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    Weil der Spritpreis gefallen ist.

    Nicht nur, denn auch unsere anderen Kosten sind gesunken. Und bevor Sie fragen, es ist nicht das Geheimrezept, das mein Chef Michael O’Leary in seinem Safe hat, sondern harte Arbeit.

    Die Strategie von Ryanair

    Klingt fast, als würde Ihnen vor lauter Erfolg schwindelig werden. Machen Sie jetzt mal Pause mit Wachstum?

    Ach was. Jetzt kommen erst fünf der aufregendsten Jahre unserer Geschichte. Wir beginnen unser neues Geschäftsmodell und bieten nun jedem Kunden genau das, was er will.

    Was genau haben Sie denn vor?

    Wir gehen an größere Airports, bieten neue Preisfamilien und verkaufen unsere Tickets nun nicht nur über das Internet sondern auch über die großen Reisebürosysteme wie Amadeus und Travelport.

    Ziemlich viele Änderungen auf einmal für jemanden, der seine Kunden bislang vor allem mit immer neuen Servicekürzungen geknechtet hat.

    Im Gegenteil. Das sind drei Teile einer Strategie und sie funktionieren zusammen am besten, weil sie sich verstärken und den Erfolg verstärken.

    Worin besteht der?

    Viel mehr Passagiere. Wir sind zwar schon die Linie mit den meisten internationalen Passagieren der Welt, aber wir wollen mehr. Vor allem Kunden, die bisher nicht mit uns geflogen sind, wie Geschäftsreisende.

    Alle Geschäftsreisende, die wir kennen haben eher Angst vor dem Ryanair-Knickerservice.

    Verstehe ich. Zum Glück gibt es den alten Ryanair-Service ja nicht mehr. Darum haben wir auch bei Managern mehr Erfolg als erwartet. Bereits ohne große Werbung verkaufen wir mehr als 10.000 unserer Business-Plus-Geschäftsreisepakete pro Woche. Nicht zuletzt dank unserer neuen Strecken in größere Flughäfen.

    "Die Stammkunden werden nicht vergessen"

    Sie fliegen in Städten wie Brüssel oder Rom sogar neben den Billigflughäfen auch die großen Flughäfen Airports an. Rechnet sich das?

    Und wie. Auf der Strecke Dublin-Brüssel sind sowohl die Flieger auf der neuen Route zum zentralen Airport Zaventem wie auch die Flüge zum anderen Airport in Charlerois zu über 80 Prozent voll. Wir verdienen viel schneller Geld auf neuen Routen als sonst. Dafür sorgen vor allem Geschäftsreisende, die zur EU wollen und dafür besonders oft Business Plus buchen. Aber auch auf den Strecken von London nach Schottland sind wir mit Business Plus Managers Liebling.

    Und was ist ihr Ziel mit Business Plus?

    Wir werden Europas wichtigste Fluglinie für Manager. Ende 2017 werden gut zehn Prozent unserer Kunden mit Business Plus reisen, also gut 200.000 pro Woche oder zehn Millionen im Jahr. Und von den Tickets wird sicher die Hälfte über die Reisebürosysteme gebucht.

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      Nur die Hälfte? Ist das nicht etwas bescheiden?

      Nein. Denn gleichzeitig arbeiten wir an weiteren Serviceverbesserungen für Geschäftsreisende. Wir planen eine Website für Firmenkunden, die unser Buchungssystem besser an die Systeme der Unternehmen anschließt. Und bevor Sie fragen: Die Einzelheiten stellen wir erst im Frühjahr vor.

      Denken Sie auch an ihre Stammkundschaft, die Touristen?

      Na, was glauben Sie? (lacht) Wir haben wir ein Angebot mit Rabatten für Familien mit Kindern. Und, wenn wir zentrale Flughäfen anfliegen, ist das natürlich auch was für Urlauber. Da haben wir schon seit einem Jahr schon rund ein Dutzend neue Flughäfen ins Programm genommen. Und innerhalb der kommenden drei Jahre werden es sicher gut 20 mehr.

      Auch in Deutschland?

      Na klar. Deutschland ist unser wichtigster Wachstumsmarkt in den kommenden ein, zwei Jahren. Wir kommen in alle größeren Flughäfen – außer Frankfurt.

      Was Ryanair für München plant

      Das hören wir schon länger. Aber bisher waren es eher Karlsruhe oder Memmingen. Von München redet Ihr Chef O‘Leary seit Jahren. Bislang hat er aber immer gekniffen.

      Nun. Michael und ich waren gerade da zu Gesprächen und ... (macht eine Pause).

      Ja und?

      Wir haben leider noch nichts unterschrieben, aber München passt bestens zu uns: Viele Kunden, die unter den hohen Preisen besonders der Lufthansa leiden. Und es gibt genug Platz, weil Air Berlin und Lufthansa ihr Streckennetz gekürzt haben.

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        Wann schalten Sie den Flugplan frei?

        Moment. Noch brauchen wir aber bessere Start- und Landezeiten.

        Also kneifen Sie doch wieder.

        Keineswegs. Doch wenn wir in einen Ort wie München gehen, steigen wir da groß ein, nicht mit ein paar Verbindungen, sondern mit einer Basis mit eignen Flugzeugen und einer ordentlich zweitstelligen Zahl von Flügen.

        Und damit können Sie gegen Lufthansa und deren Billiglinie Germanwings bestehen?

        Brauchen wir nicht. Lufthansa hat die ja gerade abgezogen. Aber auch falls die als Euro- oder Irgendwas-Wings wieder kommen, bleibt es eine Hochpreislinie. Denn wir kommen mit im Schnitt halb so hohen Preisen. Und weil wir nun ja auch in den Buchungssystemen der Reisebüros sind, wird unser Vorteil umso deutlicher.

        Wenn das so gut ist, warum ist Ryanair denn dann so spät in solche Systeme wie Amadeus eingestiegen? Ihr Chef hat sich deshalb ja sogar als Idiot bezeichnet.

        Muss ich Michael da eigentlich widersprechen oder zustimmen? (lacht) Aber mal im Ernst. Wir sind in Amadeus, weil sich das lohnt. Als wir Ende der Neunzigerjahre da raus sind, war die Sache ganz anders. Da haben wir für eine Buchung etwa zehn Euro Gebühr bezahlt. Und das macht bei einem Flugpreis von zehn Euro keinen Sinn.

        Und jetzt zahlen Sie weniger als einen Euro.

        Das ist natürlich vertraulich, aber eher über- als untertrieben. Und dafür bekommen wir Kunden, die wir sonst nicht bekommen würden und die im Schnitt ein Vielfaches unserer über das Internet buchenden Kunden zahlen.

        Zumal Sie auch für Buchungen zahlen, die Ihnen Internetsuchmaschinen oder Online-Reisebüros vermitteln.

        Wir zahlen? Es mag sich ja viel ändern, aber das nicht. Wir zahlen nichts an Google und an Vermittler schon gar nicht. Wir sind so bekannt, dass wir das nicht brauchen.

        Dienstleister



        Wir haben gehört, dass Sie zumindest mit Google in der Sache im Gespräch waren.

        Wir wollten wachsen und da gab es die Frage, was mehr bringt - Google oder GDS. Und da hat GDS gewonnen.

        Wäre es nicht noch billiger, wenn Sie ihr Buchungssystem direkt mit den Systemen der großen Firmenreisebüros oder der Unternehmen verbinden?

        Klar. Darum machen wir das auch künftig. Wir sind erstmal zu Unternehmen gegangen wie Ford im Rheinland, die oft nach Stansted fliegen. Und das ist erst der Anfang. Wir haben dafür ein Verkaufsteam für Firmenkunden aufgebaut. Wir können uns auch Dinge wie feste Servicepakete mit zusätzlichen Extras zu Business Plus vorstellen und – Achtung - wir denken über Rabatte für Großkunden mit Rückerstattungen am Jahresende nach. Allein diese Worte auszusprechen, hätte jeden noch vor ein paar Jahren an den Firmenprange gebracht.

        Und das überzeugt die Kunden von Ihren bislang noch wenigen Flughäfen in Deutschland zu fliegen?

        Dank der Reservierungssysteme hat jeder die Wahl mit der Lufthansa für 200 Euro ab Düsseldorf zu fliegen oder mit uns für einen Bruchteil dessen. Billiger und besser überzeugt so manchen. (lacht)

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